Comportasmiento Del Consumidor

La importancia de conocer cómo se comportan los consumidores y compradores radica en que nos ayuda a determinar las necesidades de los clientes.

Definición;

El comportamiento del consumidor refleja la totalidad de las decisiones de los consumidores respecto a la adquisición, el consumo y el desecho de bienes, servicios, actividades, experiencias, gente e ideas por unidades humanas de toma de decisiones(a través del tiempo).

¿Consumidor y comprador son lo mismo?

El shopper o comprador es quien toma la decisión de compra en la tienda, junto al producto o servicio, es decir la persona encargada de hacer la compra, mientras que el consumidor es quien utilizará el producto.

El consumidor del producto y el comprador pueden ser personas diferentes.

El comportamiento del consumidor refleja la totalidad de las decisiones acerca del consumo de una oferta por unidades de toma de decisiones a través del tiempo.

El comportamiento se refleja en todas las decisiones del consumidor

Si –Dónde-Qué-Por qué-Cómo-Cuándo-Cuánto-Cuánta Frecuencia-Por cuánto Tiempo

Los factores que afectan las decisiones de adquisición, uso y desecho pueden clasificarse en cuatro ámbitos:

Centro Psicológico (proceso interno)

Proceso de toma de decisiones

La cultura del consumidor (proceso externo)

Resultados del comportamiento del consumidor

Antes que los consumidores tomen decisiones, deben tener alguna fuente de conocimiento o información sobre la cual basar sus decisiones.

El proceso de toma de decisiones implica cuatro etapas:

1. Reconocimiento del problema: En el principio, los consumidores se dan cuenta de su necesidad o problema a resolver.

2. Búsqueda de información: Luego se informan sobre las distintas alternativas que tienen para satisfacer la necesidad o resolver el problema.

3. Toma de decisión: Tras conocer todas las alternativas, el consumidor las evalúa y decide cuál es la mejor según sus criterios (precio, calidad, rapidez, etc).

4. Evaluación post compra: Finalmente, los consumidores evalúan al momento de comprar, al usar y al desechar. En esta etapa deciden si volverán a comprar o realizan otra evaluación.

Cultura del consumidor

En gran parte, las decisiones de consumo y la forma de procesar la información se ven afectadas por la cultura.

La cultura se refiere a los comportamientos típicos o esperados, las normas e ideas que caracterizan a un grupo de personas.

Clase 2

La exposición se refiere al proceso en que el consumidor entra en contacto físico con un estímulo.

Los estímulos de marketing son mensajes e información acerca de los productos o marcas y o tras

Ofertas comunicacionales ya sea a través de anuncios, personal de ventas, símbolos de marca, empaques, señales, precios, etc., o por fuentes ajenas al marketing, como los medios de comunicación o información boca a boca.

Influenciadores de la exposición

Al hablar de influenciadores de la exposición nos damos cuenta que todo puede afectar ésta, ya sea posición, lugar, etc.

Mientras las empresas se esfuerzan en afectar la exposición de los consumidores, finalmente son éstos y no las organizaciones, quienes controlan si su exposición a los estímulos ocurre o no. Lo que quiere decir que éstos son los que pueden buscar activamente ciertos estímulos y evitar otros.

Si bien la exposición refleja si los consumidores se encuentran con un estímulo…

Se necesita cierta cantidad de atención para que la información se perciba…

es la atención la que refleja cuanta actividad mental dedican a un estímulo.es decir, para que active los sentidos de las personas

Características de la atención

1) Atención selectivaNosotros decidimos en qué queremos concentrarnos

2) Capacidad de diversificación Podemos distribuirlos recursos de nuestra atención en unidades.

3) Atención limitada Aunque podemos dividirla, es posible atender a múltiples cosas sólo si las procesamos de manera relativamente automática, bien practicada y sin esfuerzo.

Pasos para atraerla atención

Estímulos personalmente relevantes: Esto es que apele a sus necesidades, valores, emociones o metas.

Ej: Cuando tenemos hambre es más probable que prestemos atención a anuncios que tengan que ver con comida.

Estímulos placenteros: Las personas tienden acercarse a cosas que son inherentemente placenteras.

Estímulos sorpresivos: Es probable que los consumidores procesen un estímulo cuando es sorpresivo, inesperado o desconcertante debido a su novedad.

Facilitar procesamiento de estímulos: También se puede mejorar la atención cuando se aumenta la capacidad de los consumidores para procesar los estímulos.

Percepción La percepción ocurre cuando los estímulos se registran por uno de nuestros cinco sentidos: vista, oído, gusto, olfato y tacto.

Vista: color: Factor de gran importancia en la percepción visual, de hecho determina el que veamos o no los estímulos.

El color influye en las respuestas psicológicas y estados de ánimo, mientras los colores cálidos fomentan la actividad y emoción, los fríos son más tranquilizantes.

Oído: Un principio determinante para saber si un sonido se percibirá es su intensidad auditiva

Gusto: Empresas dedicadas a la producción de alimentos deben enfatizar las percepciones del gusto en sus estímulos.

Percepción

•Las personas de diferentes orígenes culturales pueden tener distintas preferencias en cuanto a los sabores. La cata o prueba de producto en tiendas es la táctica de marketing en tienda que más influye las compras de los consumidores, aunque los exhibidores individuales en tiendas para una marca en particular (percepción por visión), son la táctica de la que más se percatan los compradores.

Olores: Son interesantes los efectos del olor sobre las respuestas de los consumidores, su prueba de producto, su agrado hacia ellos y su compra.

Tacto: Tanto lo que tocamos con nuestros dedos como la forma en que sentimos las cosas cuando éstas entran en contacto con nuestra piel.

Ante la gran cantidad de información a la que están expuestos nuestros sentidos, muchos estímulos no ingresan a nuestra conciencia.

Umbral absoluto: Nivel mínimo de intensidad que un estímulo debe tener para ser percibido. Ej: si vamos manejando es el punto en que podemos ver por primera vez una valla publicitaria

Umbrales diferenciales: Intensidad necesaria de la diferencia entre dos estímulos antes de que las personas pueda percibir que ambos son diferentes.

•Ej: en la visita al oculista, éste suele mostrar una fila de letras a través de varios tipos de lentes. Al detectar la diferencia con el nuevo lente entre dos letras cruzamos el umbral diferencial

Percepción subliminal: Estos estímulos presentado por debajo del nivel de umbral de la conciencia, son llamados mensajes subliminales

Clase 3:

Motivación: “estado interno de excitación” donde la energía interna se orienta para alcanzar una meta.

La motivación no sólo impulsa conductas congruentes a una meta sino que también crea la disposición para invertir tiempo y energía en estas conductas.

Involucramiento: Un consumidor involucrado es aquel que no sólo sabe más cosas buenas de una marca, sino que actúa en pro de la marca.

El involucramiento percibido es la experiencia psicológica del consumidor motivado.

Existen 4 tipos de involucramiento:

1. Involucramiento perdurable: cuando se demuestra interés y/o motivación frente a una meta por periodos prolongados de tiempo.

Por ejemplo, las personas suelen involucrarse por mucho más tiempo con sus elecciones políticas que con marcas. Una persona que haya votado por la izquierda se aferrará a su creencia a menos que se entere de algo muy decepcionante o se desilusione después de mucho tiempo.

2.-Involucramiento situacional: involucramiento donde luego de la adquisición del producto o servicio, la motivación e interés disminuye drásticamente (involucramiento más común dentro de los consumidores)

Por ejemplo si estamos disfrutando de una taza de café gourmet, probablemente conversemos sobre su buen aroma y sabor, pero solo mientras esa situación dure. Luego de terminada la taza de café seguiremos hablando de otras cosas y rápidamente dejaremos de involucrarnos con el café gourmet.

3.-Involucramiento cognitivo: cuando el consumidor esta interesado en procesar y pensar en información relacionada a su meta, por lo quela meta misma incluye aprender más del tipo de producto, oferta, etc.

Ejemplo: Si estamos pensando en cambiarnos de casa, hemos definido una meta. Por lo tanto estaremos involucrados en conocer, informarnos, preguntar, comentar y hablar bien o mal de marcas o personas, siempre relacionadas a nuestra búsqueda de un nuevo hogar.

4.-Involucramiento afectivo: es cuando el consumidor tiene fuertes sentimientos involucrados con el producto o está dispuesto a invertir energía emocional en el proceso de compra.

Por ejemplo, si una persona ha trabajado desde hace 40 años en la misma empresa y cree firmemente que el producto que él ayuda a fabricar es bueno para la salud. Este involucramiento es mucho más fuerte.

¿Qué afecta la motivación?

Existen factores que pueden hacer que una persona se sienta más o menos motivada hacia una meta:

•Relevancia personal:

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