Conclusiones, recomendaciones y planes de acción para el proceso de ventas

Grupo Cementos de Chihuahua

Conclusiones, recomendaciones y planes de acción para el proceso de ventas

Introducción

A través del análisis y el estudio del proceso de ventas de GCC, gracias a la información y las entrevistas realizadas, hemos conducido un estudio para identificar las principales debilidades y áreas de oportunidad de la organización en cuanto a su proceso de ventas y métodos de compensación y motivación y a su vez hemos generado planes de acción para su aprovechamiento o fortalecimiento, según sea el caso, dichos resultados y recomendaciones las podemos observar a continuación:

SON 3, REFERENTES AL PROCESO DE VENTAS, incluir descripción, plan de mejora y estrategias a corto (1 año) y largo plazo (5 años)

Poca capacitación especializada en el área de ventas (técnicas de cierre)

Área de oportunidad (programa monitor)

Mejorar programa de incentivos (vacaciones, bonos)

Propuesta numero 1

Recomendación

Enriquecimiento de temas referentes a capacitación en área de ventas, enfocándose en la preparación de su personal en la utilización de técnicas especializadas

A partir de la entrevista realizad a Javier Chavira, pudimos identificar el desconocimiento por parte del vendedor de las técnicas especializadas de ventas, particularmente el cierre, lo cual fue un factor preocupante, a lo largo de la entrevista pudimos observar que efectivamente se tenía un conocimiento amplio de los procesos y habilidades personales que se ven involucradas en una venta, y se conocían términos del campo, como prospección, manejo de objeciones, etc., sin embargo el conocimiento de técnicas de cierre es de fundamental importancia para el personal de ventas, un vendedor capaz de hacer uso de sus habilidades para aplicar una técnica de cierre puede retener de mejor forma clientes y disminuir el rechazo de la oferta, asegurando una mayor cantidad de ventas concretadas, por ello hemos creado el siguiente plan de acción:

Plan de acción a corto plazo

Se propone que en un periodo de máximo 1 mes se desarrolle una evaluación rápida a todos los vendedores de la organización para determinar su nivel de conocimiento en técnicas especializadas, para luego analizar la posibilidad de crear un curso online de técnicas especializadas de ventas, el cual será impartido de forma rápida y sin afectar la carga laboral del equipo de ventas, es por ello que dicho curso será impartido a pequeños grupos de vendedores a lo largo de un periodo de 11 meses, aquellos vendedores que obtuvieran los resultados más preocupantes en la evaluación serían los primeros en realizar dicho curso.

Con esto no solo se le proporciona al vendedor las herramientas para que pueda afinar detalles en su stock de habilidades sino que a su vez se le da uniformidad a todo el equipo de ventas de la organización.

Plan de acción a largo plazo

Durante los siguientes 3 años dichos cursos serán implementados de forma gradual en vendedores recién ingresados creando la tendencia por parte de la organización a fomentar el aprendizaje de las técnicas más básicas y generales del proceso de ventas, así como las más especializadas, finalmente a los 5 años de implementado el curso online, se evaluaran los resultados y se analizara la continuidad de dicho curso.

...