Conducta Del Consumidor

¿Por qué es importante analizar la conducta del consumidor?

El comportamiento del consumidor en la decisión de compra es un tema trascendental para diseñar una estrategia de marketing para un determinado producto. Es muy importante para tener éxito, pero no es nada fácil de definir correctamente hay muchos factores y variables ha tener en cuenta. Además los seres humanos son imprevisibles delante una novedad, pueden reaccionar con rechazo o desconfianza. Cuando hacemos estudios de mercado los resultados obtenidos no podemos asegurar que se van a cumplir al 100%.

¿Porque es tan importante conocer al consumidor? Para tener éxito, debemos conocer a los consumidores para venderles lo que necesitan o desean y no caer en el error de intentar venderles lo que nosotros queremos. El consumidor elige los productos que mejor satisfagan sus necesidades o deseos, para eso hay que conocerles para desarrollar productos interesantes.

Los consumidores son influenciados por muchos factores externos e internos, que a la hora de tomar la decisión de comprar un producto les afectan. Factores externos son: cultura, clase social, referentes, familia y estilo de vida estos factores nos envuelven en nuestra vida todos los días .Influyen en nuestros gustos y en el tipo de necesidades no genéricas que percibimos. Por ejemplo según la cultura podemos tener unos gustos o preferencias diferentes. Hay otros factores internos: actitud, personalidad, motivación y aprendizaje. Estos últimos afectan en los criterios que tiene uno propio a la hora de adquirir un producto o servicio.

Por lo tanto, existen una serie de cuestiones que antes de establecer una estrategia comercial deben plantearse respecto al consumidor:

Este esquema básico de proceso de compra del consumidor dependerá, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su posición económica y por supuesto, del producto que vaya a adquirir.

A demás tenemos que sumarle las influencias en el proceso de compra del consumidor.

El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos:

Variables externas, que proceden del campo económico, tecnológico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales.

Variables internas, que son principalmente de carácter psicológico, y podrían ser, la motivación, la percepción, la experiencia, características personales y las actitudes.

Variables Externas.

1. Entorno económico: situación de la economía

2. Entorno tecnológico: innovaciones en toda la categoría de productos

3. Entorno cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y costumbres propio de cada sociedad

4. Medio ambiente: utilización de productos reciclados…

5. Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relación a las posibilidades económicas o, en algunos casos, por encima de ellas.

6. Grupos de referencia: colectivos con los que el individuo se relaciona.

7. La familia: importante en la toma de decisiones.

8. Influencias personales: que son ejercidas por los “prescriptores” (médico, profesor…)

Variables Internas.

1. Motivaciones: expresión psicológica de las necesidades, al dar cuenta de las razones por las que necesita algo

2. Actitudes: predisposición a actuar o no actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien.

3. Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad

4. Aprendizaje: cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la experiencia.

5. Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes

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