10 tácticas de ventas que se deben evitar

10 Tácticas de ventas que se deben evitar

Lunes 04 marzo , 2013 | Autor: Lincinews

Estos grandes errores parecen ser sorprendentemente comunes. Asegúrate de que no eres culpable de ninguno de ellos.

1. Responder a objeciones que el Cliente no ha sugerido

Aunque es una buena idea anticiparse a las objeciones que el cliente pueda tener y preparar respuestas razonables a ellas, es una idea horrible sacar a relucir tú mismo esos problemas- porque creas un tema que probablemente no existía. Explicar algo antes de que pase, también puede hacerte parecer a la defensiva e inseguro del valor real de tu oferta.

Solución: Nunca empieces una frase con “Usted se estará preguntando…” o “Tal vez usted se está preguntando…”

2. Dejar el “próximo paso” en manos del Cliente

Llamadas y correos electrónicos de ventas que terminan con una sugerencia de que el cliente debe llamar o contactarse con el vendedor “si te interesa” o “con el fin de aprender más”, son un grave error. Las personas que envían estas cartas siempre se quejan de que no reciben ninguna respuesta. Si le estás pidiendo que el cliente haga tu trabajo, obviamente no recibirás respuesta.

Solución: Mantener la pelota en tu lado de la cancha. Trata de cerrar de esta forma: “Te llamaré la próxima semana para discutir si te hace sentido hablar de este asunto”.

3. Vender funciones en vez de resultados

Increíblemente, algunas personas (por lo general gente de marketing) creen que los clientes compran un producto porque cuenta con características deseables. Por lo tanto, recitan una lista de estas características, con la esperanza de que al menos una despierte el interés del cliente.

La verdad, es que los clientes sólo se preocupan por los resultados de la compra de un producto y las formas en que afectará sus vidas y negocios.

Solución: Averiguar por qué un cliente compra tu producto en lugar del de otra persona. Luego vende ese resultado, usa las funciones para reforzar tu capacidad de entregar ese resultado.

4. Fingir intimidad

Nos guste o no, el momento en el que nos posicionamos en la mente de alguien como “una persona que está tratando de venderme algo”, estarás luchando una batalla cuesta arriba para ganar su confianza. En esas circunstancias, lo peor que puedes hacer es tratar de acercarte actuando como zalamero.

La manifestación más común es la brillante pregunta: “¿Cómo estás hoy?” al comienzo de una llamada. Hace que la gente tenga ganas de vomitar.

Solución: Permanecer agradable y profesional – pero no más – hasta el momento en que realmente se forje una amistad, normalmente toma semanas.

5. Escribir una propuesta de venta demasiado rápido

Aunque las propuestas, de vez en cuando, pueden ayudar a desarrollar una oportunidad, en la mayoría de los casos, el proceso de la solicitud que ocurre después de que el prospecto ya ha definido el problema y (probablemente) definió la solución también. Ya que escribir una propuesta toma tiempo y esfuerzo, por lo general es una mala inversión a menos que tengas la información de primera mano sobre la venta.

Solución: Escribir una propuesta de venta sólo después de que tienes un acuerdo verbal.

6. Hablar más que escuchar

Cuando estás vendiendo, es muy fácil ponerse nervioso y excitado, y luego tratar de “impulsar la venta” con un gran discurso de argumentos. Los clientes encuentran esto sumamente irritante.

Solución: En tu mente, redefine la venta como una actividad pasiva que consiste sobre todo en escuchar, considerar y reaccionar a lo que el cliente dice y hace.

7. Perder el tiempo en oportunidades “muertas”

Hoy en día, a veces parece como un milagro cuando realmente logras entrar en una conversación de ventas con un ser humano vivo. Cuando

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