Cuentas Clave

2.3 Tipos de Ejecutivos de Ventas

2.3.2 Cuentas Clave

Una cuenta clave (Key Account) es aquel cliente importante por cuyas características influye directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra empresa. Esta influencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional.

Las cuentas clave requieren un trato especial y dependiendo del tamaño de la organización se le asigna una persona o grupo de personas para que la atiendan de forma profesional y esmerada. El cargo de esta persona o el grupo integrado son denominados “Key Account Manager.”

Si se trata de organizaciones pequeñas usualmente es el dueño, empresario o el mismo gerente quien se encarga de la atención, servicio y desarrollo de este tipo de cuentas.

El criterio o la lógica que se toma para definir a una cuenta clave en aspectos de dimensión de compra se dirigen a aquellas cuentas que hacen el 80% de nuestros negocios. Es decir si el 20% de sus clientes le genera el 80% de sus ventas o ganancias, es preciso tener mucho cuidado con la forma en que tratamos a estos clientes (cuentas clave). Si alguno de ellos se cambia de empresa perderemos mucho dinero.

Cuando seleccionamos las cuentas claves y priorizamos su gestión debemos pensar en el presente y lo que podría ser un escenario futuro competitivo. Adicionalmente a esta selección por volumen se incorpora otra lista de clientes que pueden ser más pequeños pero que son muy rentables, estratégicos, de alto crecimiento o potencial futuro

En los casos donde la empresa tiene sólo uno o dos clientes, entonces todos serán una cuenta clave por lo que deberán de seguir las mismas metodologías de gestión de cuentas claves (Customer Management).

En las cuentas claves intervienen términos como:

• Key Account manager o KAM: Ejecutivo de ventas encargado de la gestión de las cuentas clave cuyo perfil profesional es superior a la del promedio de los otros vendedores.

• Key Account Management: Gestión o Gerenciamiento de la cuenta clave. Es la administración de la cuenta e incluye en los procesos y metodologías para llevar la cuenta.

• Key Account Plan: Es el plan relacionado con la cuenta o el grupo de cuentas claves y está integrado a la estrategia de cliente y al plan comercial de la empresa (Consumer y Shopper).

Una cuenta clave, aparte de la asignación del nombre y de una persona para que la asista, debe de ser gestionada de forma distinta y especial. Esta cuenta debe de contar con una estrategia de cliente, integrada al plan comercial, y tener un plan detallado de gestión. También se le asignan indicadores claves para monitorear cada día la evolución del cliente.

La definición de

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