Administración de cuentas claves
Enviado por hanssellwebber • 22 de Marzo de 2017 • Apuntes • 2.166 Palabras (9 Páginas) • 2.275 Visitas
Nombre: Marissa Mendoza Peñaloza | Matrícula: 2761970 |
Nombre del curso: Administración de cuentas claves | Nombre del profesor: FRANCELA ELVE VILLARREAL UMANA |
Módulo 1 Administración de cuentas claves | Actividad: Actividad |
Fecha: 21febrero 2017 | |
Bibliografía: http://www.inalde.edu.co/sala-de-prensa/revista-inalde/detalle-central/ic/descifrando-las-cuentas-clave-como-implementar-un-programa-exitoso-de-kam/icac/show/Content/ https://support.google.com/analytics/answer/1042020?hl=es |
Objetivo: identificar la importancia de administrar las cuentas clave de una empresa así como la aplicación y categorización de los criterios de selección de las cuentas de la empresa.
Procedimiento: se investigó, se analizó, se reflexionó sobre el tema, se
Resultados:
Primera parte: selección de cuentas clave
En la etapa anterior del proyecto se desarrollaron criterios de selección para las cuentas clave, estos deben estar alineados con los objetivos de la empresa y buscar medir algo en específico sobre el atractivo de los clientes y la relación con ellos. Utiliza los criterios que desarrollaste para realizar lo que se pide enseguida:
- Establece una ponderación que aplicará para los criterios, tanto del atractivo de la cuenta como los de relación de los clientes. Si tienes duda sobre esto, consulta el tema Selección y categorización de las cuentas clave.
- 97para los criterios.
- Desarrolla una tabla con la escala de calificación en la que expliques qué significa obtener cada punto en cada uno de los criterios.
- Califica de acuerdo a la escala que escogiste a los clientes enlistados. Incluye la parte del atractivo de la cuenta y de la relación con la cuenta.
- Usa una tabla como la siguiente, recuerda agregar las columnas necesarias o las tablas necesarias para abarcar todos los clientes enlistados.
Selección de Clientes
Puntuación | Cliente | Clasificación |
75 | Gobierno del Estado de Michoacán | 6 |
70 | Ayuntamiento de Morelia | 7 |
61 | Instituto Municipal de la Mujer | 9 |
80 | BanBajio | 2 |
77 | Banco Nacional de México | 3 |
75 | Bancomer | 5 |
77 | HSBC servicios financieros | 4 |
41 | Axa Seguros | 10 |
68 | Toyota Agencia | 8 |
97 | Clientes VIP tienda | 1 |
Rango de calificación para los Criterios
Criterio | Ponderación | ||||
5 | 4 | 3 | 2 | 1 | |
Muy alta | Alta | Mediana | Pequeña | Muy pequeña | |
Potencial de compra | * | * | * | * | * |
Volumen de compra actual | * | * | * | * | * |
Crecimiento en la demanda | * | * | * | * | * |
Imagen del cliente en el mercado | * | * | * | * | * |
Orientación tecnológica | * | * | * | * | * |
Compras a largo plazo | * | * | * | * | * |
Logística | * | * | * | * | * |
Tabla de Escala de calificación
Criterio | Ponderación | Gobierno del Estado de Michoacan | ||
(1-5) | Calificación | Resultado ponderado | ||
| (0-4) | |||
Potencial de compra | 4 | 3 | 12 | |
Volumen de compra actual | 5 | 4 | 20 | |
Ganancias | 4 | 3 | 12 | |
Status de cuentas | 3 | 2 | 6 | |
Imagen de cliente en el mercado | 3 | 1 | 3 | |
Orientacion Tecnologica | 4 | 3 | 12 | |
Logistica | 3 | 2 | 6 | |
Tamaño | 1 | 4 | 4 | |
Total | 27 | 22 | 75 | |
Criterio | ATRACTIVO DE LA CUENTA | |||
| ||||
POTENCIAL DE COMPRA | VOLUMEN DE COMPRA | GANANCIAS MARGEN | STATUS DE CUENTAS | |
| 0 | 0 | 0 | 0 |
0 | S/P | Muy bajo | Muy Baja | Incobrable |
| 0.25 | 0.25 | 0.25 | 0.25 |
1 | Baja | Bajo | Baja | Mas de 60 dias |
| 0.5 | 0.5 | 0.5 | 0.5 |
2 | Mediana | Mediana | Media | 30-60 dias |
| 0.75 | 0.75 | 0.75 | 0.75 |
3 | Alta | Alto | Alta | 1-30 dias |
| 1 | 1 | 1 | 1 |
4 | Muy alta | Muy Alto | Muy Alta | Al Corriente |
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