Cuentas Clave

2.3.2 Cuentas Clave

Una cuenta clave es aquel cliente por cuyas características puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra empresa. Esta influencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional.

Por ser una cuenta clave se requiere que tenga un trato especial y dependiendo del tamaño de la organización se le asigna una persona o grupo de personas para que la atiendan de forma profesional y esmerada. El cargo de esta persona se denomina “Key Account Manager.”

En organizaciones pequeñas usualmente es el dueño, empresario o el mismo gerente quien se encarga de la atención, servicio y desarrollo de este tipo de cuentas.

Cuando se definen las cuentas claves por su dimensión de compra se busca a aquellas cuentas que hacen el 80% de nuestros negocios. Si se cumple la ley de Pareto tendremos que el 20% de de nuestras cuentas hacen el 80% de nuestras ventas. En caso de darse este escenario debemos de tener mucho cuidado con la forma en que tratamos a estos clientes. Si alguno de ellos se cambia de empresa perderemos mucho dinero.

Adicionalmente a esta selección por volumen se incorpora otra lista de clientes que pueden ser más pequeños pero que son muy rentables, estratégicos, de alto crecimiento o potencial futuro. Cuando seleccionamos las cuentas claves y priorizamos su gestión debemos pensar en el presente y lo que podría ser un escenario futuro competitivo.

En los casos donde la empresa tiene sólo uno o dos clientes, entonces todos serán una cuenta clave por lo que deberán de seguir las mismas metodologías de gestión de cuentas claves (Customer Management).

Los términos relacionados a las cuentas claves son:

Key Account manager o KAM: Ejecutivo encargado de la cuenta clave cuyo perfil profesional es superior a la del promedio de los otros vendedores.

Key Account Management: Gestión o Gerenciamiento de la cuenta clave. Es la administración de la cuenta e incluye los proceso y metodologías para llevar la cuenta.

Key Account Plan: Es el plan relacionado con la cuenta o el grupo de cuentas claves y está integrado a la estrategia de cliente y al plan comercial de la empresa (Consumer y Shopper).

2.3.3 Cerrador (closer)

Los cerradores son los que concretan su venta después de ciertos períodos de negociación. Sin embargo, si tú llegas con la actitud para cerrar una venta, posiblemente lo lograrás. Los secretos de todo buen cerrador son la persistencia (sin acosar a los potenciales clientes) y el enfoque. Los cerradores hacen una suerte de juegos mentales, analizan a sus clientes y saben cómo atacar las situaciones. Aprende a identificar, pregunta las cosas adecuadas para obtener la mejor información de tus clientes y sabrás cómo encaminar la negociación.

2. Establece un objetivo para cada reunión

Posiblemente no logres la venta en la primera reunión con tu posible cliente. Sin embargo, si te centras a objetivos específicos para cada reunión podrás avanzar más rápido. Por ejemplo, en tu primera cita intentarás identificar a los tomadores de decisiones, en la segunda investigarás si tu competencia ya hizo alguna oferta, en la tercera comienzas a obtener información de las necesidades del potencial y cliente y en la cuarta, cierras el trato.

3. Busca retroalimentación

Los cerradores de ventas están en constante comunicación con sus potenciales clientes para saber cuándo están dispuestos a comprar. Quizá alguna llamada telefónica de cortesía pueda ser utilizada para extender la negociación y ampliar las posibilidades.

4. Cierra con confianza

Muchos vendedores se intimidan ante la oportunidad de cerrar su venta. Sin embargo, si aplicas los tres pasos anteriores, es más probable

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