DISEÑO DE LINEAMIENTOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS

Programa de Formación:

Código:621113

Versión:

TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS

Nombre del Proyecto:

.

Código: 613321

DISEÑO DE LINEAMIENTOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS

Fase del proyecto: EJECUCION

Actividad (es) del Proyecto:

Ejecutar las Estrategias operativas de mercadeo del proyecto diseñadas para empresas nuevas o existentes.

Actividad (es) de Aprendizaje:

Fijar los parámetros de la negociación de acuerdo con las políticas y el marco legal de la Empresa, estableciendo condiciones comerciales que permitan beneficios para ambas partes y aplicando procesos comunicativos eficaces y asertivos.

Ambiente de formación   ESCENARIO  (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva)  y  elementos y condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente.

Portal de internet, La biblioteca, el entorno, ambiente de aprendizaje asignado, audiovisuales, empresas relacionadas.

MATERIALES DE FORMACIÓN

DEVOLUTIVO (Herramienta - equipo).

Equipos, muebles y herramientas del ambiente de formación (Equipos de computo, televisor plasma, sillas, mesas, tablero), carro de computadores, audiovisuales                                                                 Ambiente de formación, biblioteca, sala de informática.

CONSUMIBLE (unidades  empleadas durante el programa).

Papelería, marcadores, lápices, esferos, borrador.

Resultados de Aprendizaje:

ACORDAR TERMINOS DE NEGOCIACION Y CONDICIONES COMERCIALES, DE ACUERDO CON LOS PARAMETROS LEGALES DE NEGOCIACIÓN Y POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE LA EMPRESA.

Competencia:

NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA.

Portal de internet, La biblioteca, el entorno, ambiente de aprendizaje asignado, audiovisuales, empresas relacionadas.

Equipos, muebles y herramientas del ambiente de formación (Equipos de computo, televisor plasma, sillas, mesas, tablero), carro de computadores, audiovisuales                                                                 Ambiente de formación, biblioteca, sala de informática. Equipos, muebles y herramientas del ambiente de formación (Equipos de computo, televisor plasma, sillas, mesas, tablero), carro de computadores, audiovisuales                                                                 Ambiente de formación, biblioteca, sala de informática.

Papelería, marcadores, lápices, esferos,

Resultados de Aprendizaje:

INTERACTUAR EN LOS CONTEXTOS PRODUCTIVOS Y SOCIALES EN FUNCIÓN DE LOS PRINCIPIOS Y VALORES UNIVERSALES.

Competencia:

PROMOVER LA INTERACCIÓN IDÓNEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMÁS Y CON LA NATURALEZA EN LOS CONTEXTOS LABORAL Y SOCIAL

Duración de la guía ( en horas):

87 HORAS

Esta guía de aprendizaje tiene el propósito de orientarlo en el desarrollo de sus actividades de aprendizaje, usted encontrará una serie de sub actividades que serán desarrolladas día a día en el ambiente de aprendizaje e incluso, fuera de él si es necesario, al mismo tiempo conocerá a través de qué criterios será evaluado como también, cuales son las evidencias que debe presentar a su instructor para la evaluación de su aprendizaje, las cuales posteriormente deben ser archivadas en su portafolio. Al final encontraran una bibliografía que le será de gran ayuda para ampliar la aprensión los conocimientos y facilitar el desarrollo de las actividades de aprendizaje.

Lo invitamos a conocerla con detenimiento y así usted, comprenderá en este caso: qué, cómo, cuándo y cuánto debe hacer para alcanzar una formación profesional integral en el planteamiento de la estrategia de negociación empresarial que se definirá para lograr el beneficio de clientes y de la empresa.

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias, en este caso, si vender se trata de persuadir, convencer al posible cliente para que actúe de cómo el vendedor quiere que este actúe, y siempre en beneficio de ambas partes. La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del dialogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

Hay negociación cuando acordamos las condiciones de compraventa de un producto, cuando pretendemos resolver un conflicto laboral, cuando vamos a asociarnos con alguien, pero también hay negociación cuando nos ponemos de acuerdo en cuestiones familiares, sobre lo que vamos a hacer un día domingo.

La estrategia de negociación es el conjunto de normas, disposiciones y/o condiciones que permiten tomar decisiones óptimas en cada momento.

La estrategia de negociación define una serie de condiciones, preparativos y requerimientos indispensables para situarse ante un cliente, y conocer estos requerimientos y condiciones es un requisito indispensable para ejecutar una táctica adecuada que facilite la transacción de bienes y servicios especialmente cuando se trata de una venta compleja. 

Lo invitamos a seguir indagando y aprendiendo sobre el tema y muchos éxitos en su proceso de aprendizaje!

1. Actividades de Reflexión inicial. 

Actividad Taller reflexivo acerca de la negociación como actividad primordial para lograr acuerdos con clientes y grupos de referencia de la Empresa.

 Conforme grupos de cuatro aprendices, lean el caso, y analizando ampliamente, tomen partido y respondan a la problemática planteada:

Usted  es dueño de un apartamento en un conjunto residencial, usted vive son sus padres y 3 hermanos, uno de ellos es un bebé recién nacido que está bastante enfermito y necesita mucha calma para descansar y recuperarse, sus otros dos hermanos estudian en un colegio de alta exigencia académica, en donde les ponen muchísima tarea y deben enfocarse en el estudio, en el piso de arriba, hace un mes se mudó, un joven artista que es miembro de una banda de rock, vive de la renta, diariamente se levanta y prende su equipo de sonido con rock pesado la cual se puede escuchar varios metros a la redonda, y cuando no está escuchando música está practicando con su batería y sin excusa cada fin de semana se prende la fiesta en su apartamento en donde se hace mucho ruido, se escucha a las personas hablando, gritando, subiendo y bajando, haciendo karaoke; este vecino no deja descansar al bebé y el bebé llora constantemente y sus hermanitos han bajado visiblemente su rendimiento en el colegio, pues con el vecino, es imposible concentrarse

Usted no aguanta más, ya se le ha pedido a este vecino que le baje al ruido, a las fiestas a los tiempos de ensayo, etc y no ha cedido, ha hecho caso omiso a esta petición, es imprescindible que el vecino cambie esta actitud y ceda para que sus hermanos puedan estudiar y su hermanito recién nacido pueda descansar; que haría para resolver ésta conflicto, sin perjudicar al vecino?

El resultado de sus análisis será socializado en el ambiente de aprendizaje en una mesa redonda y además se debe subir documento escrito en la plataforma Blackboard, de forma individual con los análisis de cada uno de los grupos.

1. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

3.2.1 Respetado aprendiz, a partir de la actividad anterior 3.1.1 taller reflexivo, identifique conceptos, valores y actividades, que son necesarias para  definir que es negociación. Para ello se propone desarrollar la siguiente actividad de completar en donde se esconde una frase que destaca la importancia de la negociación como herramienta de interacción en el ámbito empresarial; esta actividad la encontrará en el siguiente link.

http://www.educaplay.com/es/recursoseducativos/1408793/importancia_de_la_negociacion_.htm

1. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Fijar los parámetros de la negociación de acuerdo con las políticas y el marco legal de la Empresa, estableciendo condiciones comerciales que permitan beneficios para ambas partes y aplicando procesos comunicativos eficaces y asertivos.

Las siguientes actividades tienen como objetivo inducirlo a los conceptos importantes y necesarios para lograr los resultados de aprendizaje indicados en la presente guía.

3.3.1 Resumen sobre Definición y características de la negociación, tipos básicos de la negociación, método para negociar (Numeral 4.2.5, hasta la página 21)

 De forma individual y de acuerdo con la lectura ¨LA NEGOCIACIÓN¨ de la Universidad de Alicante, desarrolle un resumen escrito en hojas cuadriculadas sobre los temas enunciados en la parte superior.

La evidencia será socializada en el ambiente de aprendizaje por medio de un foro,  el documento se deberá subir a la plataforma Blackboard  en la fecha estipulada para tal fin a través del espacio asignado.

3.3.2. Cuadro sinóptico método para negociar (Desde numeral 4.2.6 hasta el final de éste tema), estrategias y tácticas de negociación.

 De forma individual y de acuerdo con la lectura ¨ LA NEGOCIACIÓN¨ de la Universidad de Alicante, elabore un cuadro sinóptico MUY CLARO y sin descuidar elementos importantes del tema debe elaborarse en hojas cuadriculadas de “examen” utilizando marcadores y/o lapiceros de colores, para resaltar los conceptos importantes y sus definiciones, cuide la ortografía, la redacción, la calidad del documento en su presentación, la evidencia será entregada en la fecha estipulada por su instructor. El tema será socializado en el ambiente de aprendizaje por medio de una mesa redonda.

3.3.3 Ensayo sobre el Método Harvard de negociación.

De forma individual y de acuerdo con las lecturas ¨EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN, de José Ignacio Tobón L, y la lectura complementaria ¨LA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA, una aproximación al modelo Harvard de negociación, del autor, Darío Parra Sepúlveda,  elabore un ensayo, con su punto de vista y análisis PERSONAL sobre los temas propuestos, el ensayo debe ser de mínimo 5 páginas  cuide la ortografía, la redacción, la calidad del documento en su presentación, la evidencia será entregada en forma digital, en WORD, tamaño de letra Arial 12 en la fecha estipulada por su instructor y esta debe ser subida a la plataforma blackboard. El tema será socializado en el ambiente de aprendizaje por medio de un conversatorio.

3.3.4 Diagrama sobre el proceso de la negociación.

De forma individual y de acuerdo con la lectura ¨FASES DE LA NEGOCIACIÓN¨ de InLog, Logistics Solutions, elabore un diagrama sobre el tema utilizando la herramienta de su preferencia, cuide la ortografía, la calidad del documento en su presentación; la evidencia será entregada en forma digital en la fecha estipulada por su instructor y esta debe ser subida a la plataforma blackboard. El tema será socializado en el ambiente de aprendizaje por medio de una mesa redonda.

3.3.5. Caso de estudio ¨Manila¨

 En grupos de 3 aprendices, deben desarrollar, En la sesión de clase, en el ambiente de aprendizaje el caso de estudio enunciado a continuación, respondiendo a las preguntas que se presentan al final.

Caso estudio de negociación "Manila"

Autor: Ingrid Expósito Lo Giudice

 Categoría TEORÍA Y PENSAMIENTO ADMINISTRATIVO

 09-2004

La empresa Manila lleva muchos años encargándose del 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación de su país, lo que le ha permitido alcanzar un gran prestigio no sólo a nivel nacional, sino también internacional. La recolección de los cítricos se hace en los meses de septiembre y octubre para su posterior embarque. La empresa necesita en el período de cosecha, previo al embarque para su exportación, almacenar sus productos. 
  
Manila, para la conservación de sus productos requiere un Frigorífico de amoniaco con capacidad de X toneladas, de entre –12 grados y +8 grados. Sin embargo, la empresa no cuenta con un frigorífico propio, por lo que siempre tiene que arrendar los de otras empresas. Esto le implica costos muy elevados, tanto por la transportación, la falta de concentración del producto, el arrendamiento en sí mismo, recargo por demora en el embarque, entre otros conceptos. 
  Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de cítricos necesita urgentemente contar con un frigorífico propio, pues de esta forma tendrían un ahorro de hasta 15 mil dólares. Sin embargo la producción de los cítricos reclamaba, por parte de la empresa, total atención lo que limitaba la posibilidad de que ellos se enfrascaran en un proyecto de esa índole. Por otro lado la construcción del frigorífico debía terminarse antes del mes de octubre (duración de no más de 10 meses) para asegurar el almacenamiento de ese año, lo que era vital para ellos. Ante esta situación debían acudir a terceros para lograr su cometido.

  Casualmente la empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida) con suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento. Por el arrendamiento de su terreno una empresa agrícola estaba dispuesta a pagar hasta 20 mil dólares anuales, lo cual le permitía a Manila cubrir gran parte de sus costos. Sin embargo, Manila prefería la idea del frigorífico propio por razones de independencia. Así que comenzaron a investigar al respecto. 
 Analizando su situación se percataron que se enfrentaban a un primer problema: no tenían el financiamiento para el proyecto. Además, el país había establecido, como norma de política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiamiento externo. 
La empresa, desde hacía algunos años mantenía un contrato de Administración con un socio extranjero, por financiación de compra para el producto, asesoría y producción de cítricos para la exportación. Este socio era partícipe de la situación por la que atravesaban y aceptó ser el financista del proyecto, ya que le gustaba el trabajo que hacía allí sintiéndose comprometido con el mismo. Por lo que establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto de financiación o garante y en donde el socio externo recibía un concurso por licitación. 
Arribado a este punto se dedicaron a contactar con algunas empresas constructoras del país para ver quien se encargaría de llevar a cabo la obra, garantizando hacerlo en la fecha tope. 
Una vez analizado la situación de las posibles empresas nacionales de experiencia, se percataron que no podían encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios, por tanto se hacía imprescindible asociarse con una empresa extranjera que garantizase el suministro de los materiales requeridos, así como que fungiera de respaldo monetario. Se vio la posibilidad, dado las limitaciones de las empresas nacionales, de contratar sólo a una extranjera, lo que se desechó inmediatamente por restricciones legales existentes para las mismas para operar en el país. Se decidió, de esta forma, contratar un binomio nacional-extranjero, lo que finalmente llevaría a un “contrato a cuatro manos”. 
En poco tiempo aparecieron tres contrapartes. Pero luego de un proceso minucioso de depuración y teniéndose en cuenta que aproximadamente todos ofrecían el mismo precio (20 mil dólares) por el trabajo y además, teniendo en cuenta que las características del frigorífico, condiciones de trabajo y la tecnología que se requería, no daba margen a muchas diferencias entre las ofertas, la decisión de priorizar a uno u otro oferente se basó en la experiencia de trabajo en el país con ofertas similares que tenía la parte extranjera. Por otro lado el socio extranjero había tenido en otras oportunidades negocios con la otra parte extranjera, quedando muy satisfecho, es decir, había una relación madura entre ambos. 
En el período de planeación de la negociación la empresa de cítricos identificó, con respecto a la empresa nacional que realizaría el trabajo, que tenía mucha expectativa en el proyecto pues llevaban algún tiempo en una especie de recesión por carencia de trabajos de esta magnitud, y que no les robaría exceso de tiempo. Su interés estaba dirigido, fundamentalmente, a obtener el mayor margen de utilidad posible y de paso ganar en prestigio al realizar ese trabajo a una empresa reconocida. El grupo que trabajaría tenía gran dominio del sector y vasta experiencia en estos trabajos. 
En lo referente a la empresa extranjera, este tenía una sucursal en el país y otros contratos (menores) de trabajo. Dominaba en gran parte las leyes y manejos en el sector económico del país en cuestión, además de la ya sabida relación que tenía con la otra parte extranjera, donde ponía un particular interés hacerlas duraderas porque tenía otros negocios exitosos en el sector hotelero del país. Por su experiencia en este tipo de trabajo, el extranjero tenía asegurado los proveedores y posibilidades de crédito del banco. 
Después de obtener toda la información pertinente para llevar a cabo la negociación. La empresa Manila preparó su oferta, la cual quedó conformada como sigue: 
  
1- Contrato llave en mano pura: construcción y montaje, garantía . (La empresa de cítrico no se iba a involucrar en el proceso). 
2-  Contratarían a una empresa de proyectos para que acompañara el proceso (se resguardan de errores). 
3-  Precio que pagarían: 12 mil dólares. 
4-  El tiempo de construcción del frigorífico sería de no más de 10 meses, e incorporaría el diseño del mismo, todos los suministros, más equipamiento y tecnología. (Incluye el montaje de los equipos) 
5-  Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento óptimo 
6-  Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente garantizadas por el garante (extranjero) y una cláusula penal por retraso de obra y sistema de indemnización por defectos. 
  
Forma de pago:  
Anticipo del 25% del total de la inversión contra garantía bancaria. 
A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se distribuiría en 8 pagos trimestrales. 
En cuanto a la contraparte esta ofrecía: 
La parte cubana sólo tenía que aportar con un contrato a terceros la construcción y diseño del frigorífico y algunas otros cuestiones menores en divisa. La parte extranjera proveía la garantía financiera del proyecto y se aseguraba de establecer relaciones futuras con la otra parte extranjera. Pedían 20 mil dólares por el trabajo, exigiendo un adelanto a acordar. 
Durante el proceso de negociación Manila se percató que existían desacuerdos entre las otras partes involucradas en la negociación, lo que no le convenía por lo que decidió intervenir. 
Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relación a la oferta que Manila les hacía. La empresa nacional no le interesaba las cuestiones de pago o de obligaciones porque con el anticipo ya tenían un margen de utilidad propicio (cubre sus costos y obtiene ganancia). Sin embargo justamente ese aspecto para el extranjero no estaba seguro, por la cantidad de dinero que ponía en juego y el tiempo y complicación de la obra (Limitación en licitaciones de medio ambiente), es decir, era más bien cuestiones de miedo ante el incumplimiento. Ambos socios no aceptarían un precio por debajo de 12 mil dólares pues no obtenían el margen mínimo deseado, y contaban con otras opciones mejores. 
Siendo así, y teniendo en cuenta que la negociación estaba en juego debido a la parte extranjera, se le propuso que la garantía se le daba a él y que se encargara de administrarla al contratista nacional como entendiera. Por supuesto, debía garantizarle al mismo la utilidad y el dinero para pagos en su debido momento. Se diferiría el pago en dos años, pero se le demostró que el tenía la posibilidad de ajustarse con su proveedor. Por otro lado, le pagarían por la financiación un interés del libor +1, esto lo cubriría para cualquier necesidad de pedir préstamo. Y se le dio valor al hecho de que el tenía una sucursal en el país que le permitiría estar cerca de las operaciones (siempre y cuanto no le quitara potestad a la parte nacional). 
Finalmente se llegó a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde se aceptaban los términos que le ofreció la empresa de cítricos, con los ajustes realizados durante la negociación y actualmente se está construyendo el frigorífico. 
Un proceso de negociación consta de tres etapas fundamentales: Planeación, Negociación cara-cara y Después. Este caso de estudio le pide que: 
  
1- Analice cada fase presente dentro de la etapa de planeación como sigue 
  
a) Diagnóstico

¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique. 
¿Quiénes son los oferentes? 
Realice el análisis de la Matriz DAFO 
b )Estrategia
¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación? 
¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad? 
¿Cuáles son lo objetivos que se proponen alcanzar con la negociación? 
¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación? 
¿Qué opciones tienen el negociador? 
c) Tácticas

Valor inicial de la negociación 
Valor de abandono de la negociación 
¿Quién hace la primera oferta? 
Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta; suave o dura. 
¿se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles? 
¿Qué roles se evidencia en esta negociación? 

La evidencia debe ser presentada utilizado una herramienta digital de presentaciones, al mismo tiempo, se deberá subir un documento con el desarrollo de lo solicitado (apoyándose de imágenes), en la plataforma blackboard por medio del espacio diseñado para tal fin.

1. Actividades de transferencia del conocimiento.

En grupos de proyecto deberán establecer los términos de negociación para la venta del producto o servicio  del proyecto teniendo en cuenta, las actividades de apropiación del conocimiento, así como los conocimientos adquiridos durante el proceso:

Para establecer los términos de negociación que conlleven a una estrategia “gana-gana” en la venta del producto o servicio de su proyecto usted deberá hacer lo siguiente:

1. Determinar qué tipo o tipos de garantías y servicios post venta se ofrecen.

2. Establecer porcentajes de disminución de precios teniendo en cuenta determinadas variables que lo permitan.

3. Delimitar que formas de pago y plazos se pueden ofrecer a los clientes de los productos y servicios de su proyecto.

4. Determinar quien asume los gastos de entrega del producto o servicio de su proyecto, teniendo en cuenta cantidades, distancias y otras variables a tener en cuenta, si es el caso.

5. Fijar que aspectos legales conllevarían el no cumplimiento de la negociación por parte de cada una de las partes.

La evidencia será presentada a través de una rueda de negocios en el ambiente de aprendizaje en la fecha estipulada por el instructor.

El grupo de proyecto debe presentar informe ejecutivo sobre lo solicitado, presentar cotización y Factura de venta; así como una presentación en Power Point o Prezi para la socialización de estas actividades. 

1. Actividades de evaluación.

ACTIVIDADES DEL PROYECTO

DURACIÓN
(Horas)

 Materiales de formación devolutivos: (Equipos/Herramientas)

Materiales de formación  (consumibles)

Talento Humano (Instructores)

AMBIENTES  DE
APRENDIZAJE TIPIFICADOS

Descripción

Cantidad

Descripción

Cantidad

Especialidad

Cantidad

ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) y  elementos y condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente  

  Ejecutar las Estrategias operativas de mercadeo del proyecto diseñadas para empresas nuevas o existentes.

80 

  Equipos, muebles y herramientas del ambiente de formación (Equipos de cómputo, televisor plasma, sillas, mesas, tablero, carro de computadores, audiovisuales                                                                 Ambiente de formación, biblioteca, sala de informática.

30 computadores, 2 plasmas. 30 sillas, 5 mesas, 2 carros de computadores.

Papelería, marcadores, lápices, esferos, borrador,

Papelería, marcadores, lápices, esferos, borrador

 Instructor de mercadeo, Administración de empresas, economía, psicología, publicidad, etc.

Instructor Promover la interacción Idónea (Psicólogo, sociólogo)

 1

1

Aula, ambiente de formación, el entorno, Audiovisuales. 

CONFLICTO: Se define como el choque que se produce entre dos o más personas como resultante de la distinta u opuesta percepción que ellas tienen respecto de un mismo problema o situación de cambio.

El conflicto puede ser apreciado de una manera negativa o positiva, en función de los resultados que produce. Si nos posicionamos bajo una óptica negativa podemos afirmar que el conflicto quiebra las relaciones interpersonales, convirtiéndose en un campo seguro para que sus actores oculten o retengan información, considerada crítica, para un mejor análisis y manejo de la problemática.

El enfoque positivo del problema aumenta el nivel de energía de los participantes, clarificando los problemas que subyacen bajo el conflicto, aumentando la claridad perceptiva de mismo, para finalmente conducir a la obtención de logros basados en la innovación y nuevas salidas fundamentadas en nuevos enfoques del conflicto. NEGOCIACION: Es un proceso, de mutua comunicación y de búsqueda conjunta con el otro de la solución que más satisfaga los intereses de ambos.

Es conveniente tener en cuenta que la solución del problema de la otra parte está indefectiblemente relacionada con la solución de nuestro problema.

La negociación es el camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación. En una negociación pueden existir 2 actitudes: distributiva e integradora

Distributiva: determina como se va a dividir el negocio.

 Integradora: aumenta el tamaño del negocio para que los grupos negociadores puedan beneficiarse. Asimismo permite que predominen los llamados intereses blancos representados por las relaciones comerciales y la imagen sobre los intereses duros como la ganancia y la oportunidad.

Es importante investigar, hacer preguntas y escuchar toda vez que será muy probable que lo escuchado sume valor a lo que se está negociando.

POSICIONES vs. INTERESES: La posición es la pretensión. Es lo que decimos que queremos. Es un reclamo de valor.

Los intereses son las verdaderas razones a través de las cuales se crea valor. Los intereses forman el sostén de las posiciones. Focalizarse en ellos permite:

1) Descubrir que muchas veces no están en oposición a los nuestros y 

2) abrir las puertas al descubrimiento de nuevas propuestas integradoras.

La empatía, actitud de ponerse en el lugar del otro, coopera a la hora de investigar y analizar los intereses.

OPCIONES / ALTERNATIVAS / MAAN: Las opciones se sitúan dentro de la mesa negociadora; son las que vamos a ir dilucidando con la otra parte. Las alternativas son las soluciones con las que se cuenta fuera de la mesa negociadora. Son las posibilidades que dispone cada parte de abandonar la mesa negociadora sino se llega a un acuerdo. Constituyen el mapa de caminos a seguir si fracasan las opciones.

 Si las opciones superan las alternativas es conveniente acordar. Las opciones a diferencia de las alternativas son los posibles acuerdos entre los negociadores. Conocer el MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) permite reflexionar sobre la conveniencia o no de negociar así como evaluar las opciones de la mesa negociadora. En una situación extrema facilitaría la posibilidad de suspender la negociación si el acuerdo resulta menos atractivo que nuestro MAAN.

Recuerde que cuanto más atractivas sean sus alternativas fuera de la mesa negociadora, más fuerte será su MAAN.

La base del poder en una negociación está dada por la relación entre el MAAN de cada una de las partes.

PERSUADIR: Persuadir no es ordenar ni convencer al otro para que acepte nuestra opinión o visión del problema como la única correcta y válida forma de percibirlo. Persuadir es aprender a negociar conductas que no se accionan mecánicamente. Un buen persuasor:

 Promueve confianza, construye consenso´ y crea valor´ pues sabe que la pérdida de confianza destruye el valor y hace difícil revertir la negociación

PERCEPCION: Es una de las habilidades más importantes del negociador. Reconocer al otro como diferente no basta, es vital comprender su punto de vista y la fuerza emociona.

 CREATIVIDAD

La creatividad resiste la inacción y es una invitación a lo posible. Puede desarrollarse en la mesa negociadora, cuando el negociador abandona la posición de criticar a su contraparte por la de escuchar sus ideas, prestando atención a sus puntos de vista y procurando idear o reformular su estrategia a partir de las mismas. Se recomienda:

Desarrollar ideas y sugerirlas

No desestimar la obviedad 

Avanzar más allá de lo conocido y satisfactorio para transformar creativamente las diferencias

REPLANTEAR: Significa redefinir el conflicto Es la visagra que facilita que las partes se unan para trabajar en la creación de nuevas opciones de solución al problema a través de la técnica llamada Tormenta de ideas´ usada para generar ideas. Paraello los intereses tienen que estar claros.

LA COMUNICACIÓN: Comunicar, palabra que deriva del latín

comunicare´, significa participar, poner en relación, en común o comunión. Comunicar es escuchar. Escuchar al otro es ofrecerle nuestro silencio. El reconocimiento del otro como alguien diferente a uno es el primer paso para que exista comunicación. Todos podemos ser oídos pero sólo escucha quien percibe al otro como diferente así mismo

LA LEGITIMID AD

La legitimación es una forma de crear las condiciones para que las partes participen en el proceso. Para la Escuela de Negociación de Harvard la legitimación está vinculada a criterios objetivos toda vez que el acuerdo además de satisfacer los intereses de las partes, tiene que ser percibido como justo por los grupos negociadores. Esta valoración se obtiene mediante el uso y aplicación de criterios objetivos.

http://es.scribd.com/doc/34897119/Glosario-de-Terminos-en-Negociacion