De qué manera Wendy Peterson se hizo cargo de la Oficina Sucursal de Plano, Texas?

 CASO WENDY PETERSON

Antecedentes

• Plano Texas, compañía de software de contabilidad y servicios
• La firma obtuvo casi 100 millones de ganancia en el 2010
• 400 empleado en 10 oficinas regionales
• En el 2010 por temas económicos y la proliferación de software contable barato, por primera vez  no llego a la meta en 3 regiones

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PROBLEMA

Wendy Peterson se enfrenta a la difícil decisión de abastecer a Fred Wu con un asistente o perderle ante un competidor

1.- De qué manera  Wendy Peterson se hizo cargo de la Oficina Sucursal de Plano, Texas?

Como llegó a esa posición?

Debido a que los fundadores se retiraron, el nuevo CEO quería revivir el crecimiento de la empresa, realizó una reestructuración en los cargos con jovenes directores de ventas con mentalidad empresarial.

Es esa transición Wendy Peterson fue promovida y fue nombrada vicepresidenta de ventas para la oficina de AccountBack en Plano, Texas.  Estuvo de acuerdo en hacer crecer las ganancias de su oficina de bajo desempeño, en 40% en 2 años.

2.- Cuál es su evaluación del desempeño de Fred Wu?

Positivo

• En los 8 meses que llevaba trabajando el desempeño era impresionante
• Consiguió el cliente más grande de la región
• Promovió los productos y servicios de AccountBack en la comunidad china de negocios de Plano
• Trabajo en grupo
• Asistencia a seminarios de ventas.

Negativo

• Desconexión entre Peterson y Wu.
• Enfocarse en un solo cliente (Abrir negocios nuevos)
• No tenía experiencia en ventas pero si tenía relación las empresas metas de la firma
• En su primer año no había registrado ninguna ganancia
• Empezó a compartir poco con sus colegas
• Wu facturo al cliente por tres servicios adicionales que no tenían ninguna relación con la línea de negocios de la compañía, si la probación correspondiente.

3.- Si usted fuera Peterson, cómo respondería al requerimiento de Wu de tener un asistente? ¿Qué factores consideraría? Qué acciones específicas tomaría para mejorar el desempeño de Wu, así como sus relaciones de trabajo con él?

En vista de que pronto sería el ejecutivo de ventas de mayor éxito en la oficina, necesitaría su propio asistente.

• Si sobrepasas el número promedio de cuentas que es 30 hablaremos de darte un asistente

4.- Si usted fuera el director regional de Peterson (su inmediato superior), Cómo evaluaría el rendimiento de y desempeño de Peterson?

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