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CANAL DE DISTRIBUCION

Grupo de intermediarios relacionados entre sí que llevan los productos y servicios a los consumidores y usuarios finales

BENEFICIO DEL LUGAR

Acercar el producto al consumidor para que no recorra grandes distancias para obtenerlo y satisfacer su necesidad.

BENEFICIO DE TIEMPO

Llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado

DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa, aun que en muchas de las ocasiones no constituyan un canal a la medida. Por esta razón el diseño del canal es un problema periódico para las empresas establecidas y una gran dificultad para los nuevos productores.

CARACTERISTICAS QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

De los clientes: Deben considerarse el número de clientes, su ubicación geográfica, frecuencia de sus compras, cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.

De los productos: Conjunto de propiedades o atributos de cada artículo.

De los intermediarios: Deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales.

De la competencia: Aquí influyen los canales que utilizan las firmas de la competencia pues los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos en que se venden los de la competencia o casi en los mismos.

De la empresa: Como la magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en canales, etc.

Ambientales: En el diseño de los canales deben considerarse tanto los factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación.

CLASIFICACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

1. Canales para productos de consumo

2. Canales para productos industriales

Los canales para productos de consumo se dividen en cuatro tipos:

1. Productos-consumidores: Esta es la vía más corta y rápida que se utilizan en este tipo de productos.

2. Productos-minoristas o detallistas-consumidores: Este es el canal más visible para el consumidor final, gran número de las compras que efectúa el público en general se realiza a través de este sistema.

3. Productores mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores: Este tipo de canal se utiliza para distribuir productos como medicina, ferretería y alimentos, se usa con productos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de llevar sus productos a todo el mercado consumidor.

4. Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores: Este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos perecederos y proporciona una amplia red de contactos; por esta razón, los fabricantes incorporan a los intermediarios o agentes.

Los canales para productos industriales tienen una distribución diferente a la de los productos de consumo y emplean cuatro canales:

1. Productores-usuarios industriales: Este es el canal más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto y directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica.

2. Productores-distribuidores industriales-consumidores industriales: En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas e incluso algunas veces desempeñan las funciones de la fuerza de ventas de los fabricantes.

3. Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales: En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos; la función de la distribuidora es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.

4. Productores-agentes-usuarios industriales: En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan.

Canales múltiples de distribución: Cuando no hay diferencias de calidad en los productos, sea abastece el mercado a través de varios canales.

Integración de los canales de distribución: Consiste en que los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo directos: un agente, un fabricante, un mayorista o minorista.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma:

• Horizontal

• Vertical

Integración horizontal de los canales: Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón del canal o la realización de las operaciones de este eslabón para lleva acabo las funciones.

Integración vertical de los canales: Cuando una empresa no tiene solidez financiera, no es posible que abarque todos los canales de distribución existentes, por ello, su producción la vende totalmente a los mayoristas, estos a los minoristas y, por último, los minoristas lo venden a los consumidores finales.

Criterios para la selección de los canales de distribución

Las decisiones sobre distribución deben tomarse con base en los objetivos y estrategias de la mercadotecnia de la empresa, quienes se guían por tres criterios generales:

Cobertura del mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencionó, los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesitan para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho.

Control: Se utilizan para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando la mercadería sale de las manos del productor se pierde el control, debido a que se convierte en propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiera con él.

Costos: La mayoría de los consumidores piensan que cuanto más corto sea el canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio0 que deban pagar.

Intermediarios: son grupos independientes que se encargan

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