“EL LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN” LUIS & ISABEL PUCHOL

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NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL III

 “EL LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN”

LUIS & ISABEL PUCHOL

RESUMEN

NOMBRE:

ANDRADE ARTURO YALITZA LILIBETH

FECHA:

OCTUBRE 24, 2018

El Libro de la Negociación

Luis Puchol & Isabel Puchol

La negociación es una actividad que la practicamos los seres humanos desde que nacemos, ya que al igual que los seres vivos domésticos que nos suelen acompañar: perro, gato, etc., buscan comunicarse con nosotros de alguna manera para conseguir algo a cambio. Por lo tanto a partir de este indicio se conoce que la negociación se considera una acción en la cual dos partes poseen intereses que son complementarios y opuestos a la vez, por lo que tratan de alcanzar un acuerdo que permita la facilitación de la realización de nuevas negociaciones en el futuro. (Puchol & Puchol, 2013).

Cuando se procede a negociar, la misma se debe basar en tres criterios principales: La negociación debe obtener como resultado un acuerdo equilibrado y sensato, cumplir con la condición de eficiencia, y cómo último no perjudicar, y si es posible mejorar las relaciones entre las partes. (Fisher & Ury, 1996)

Una negociación se debe basar en intereses, más no en las posiciones, por dicha razón existen cuatro puntos importantes para no olvidarlo: separar a las personas de los problemas, centrarse en los intereses que poseemos no en las posiciones demostradas, apoyarse en distintas alternativas antes de iniciar la negociación, y el resultado basado en objetivos o criterios estandarizados; al tener claro cómo se debe comenzar este proceso, es importante la motivación para alcanzar el propósito planteado y es así como los autores nos explican que las personas se cumplen un ciclo en la motivación para negociar primero comienza por una necesidad que implica satisfacerla caso contrario dará paso a una tensión por la carencia de dicha escasez, lo cual conlleva a que consiga un incentivo provocando una conducta motivada en el caso de que satisfaga su carestía, pero si no, existe una frustración y se repetirá el ciclo de la motivación.

Siempre se pregunta ¿Por qué se está negociando? La respuesta a dicha interrogante responde al cumplimiento de varios objetivos que deben ser dominantes pero realizables, sin embargo hay que considerar varias dispersiones que pueden ocurrir al tratar de alcanzarlos: máximos, aceptables, mínimo aceptable y punto de ruptura de la negociación, en cuanto se negociación otros factores además del financiero se distingue los objetivos TPO, los que se deben conseguir sin importar que la negociación resulte un fracaso, aquellos que es posible conseguirlos en torno al logro de la negociación, y los que se anhela conseguir pero es complicado su obtención. Si bien ya se conoce el motivo del proceso negociador cada persona que lo realiza tiene su estilo o forma de hacerlo, el autor nos presenta varios tipos de negociador, por ejemplo: distributiva, que aluce a las típicas negociaciones en el cual uno pierde y la contraparte gana, ocupando la estrategia de reclamar valor; por otro lado, crear valor dentro de una negociación se asocia con el estilo integrativo o cooperativo en el cual explica que las dos partes realizan las concesiones posibles para poder ganar ambos, es decir, agrandar el pastel para que cada quien tome una tajada más grande de la que pretendía ganar, aunque personalmente el caso es algo incoherente ya que siempre habrá quien gane más que el otro, la esencia del último estilo es el de ganar-ganar, se añade de igual manera el estilo de negociación punitiva: en la cual una de las partes provoca un agravio a la otra para conseguir ganar. El estilo de negociación multifases es en donde las nuevas negociaciones ocurren por el éxito de la primera negociación. A partir de la práctica de las dos estrategias nombradas anteriormente una tercera se genera que no es más que la fusión de reclamar y crear valor con esto se conseguirá la máxima eficacia posible; frecuentemente ocurre la intranegociación, esta generalmente se da en las empresas, un ejemplo claro es cuando el presidente del sindicato de trabajadores negociará una reforma en los horarios y el salario, primero debe negociar con los trabajadores sus intereses una vez acordado, procede la extranegociación que es con el gerente de talento humano, por suponerlo así, lo que a su vez al negociar con la junta directivo o el gerente financiero procede a otra intranegociación.

En la negociación existen factores variables de los cuales depende la dinámica del proceso: se considera que es fundamental tener claro lo que se puede y lo que no está permitido negociar, el poder aplicado desde distintos puntos es indispensable para conseguir los objetivos, las relaciones entre las partes por otro lado es significativo para futuros acuerdos, la confianza va de la mano con el criterio anterior ya que una relación de negociación duradera se basa en la confianza, el hecho de nombrar personas o entes conocidos o demostrar transparencia en los datos económicos y financieros de la empresa es un punto a favor para dar pasos agigantados en la confianza que se tenga dentro del proceso negociador.

PROCESO NEGOCIADOR

Una vez entendido las nociones básicas de una negociación, se continuará con la explicación del desarrollo paso a paso de un acuerdo negociador, se comenzará con conocer las partes que componen dicho proceso:

1. ANTES DE NEGOCIAR:

Es la primera parte del proceso en la cual se trata de la preparación requerida, la toma de información sobre: nuestros oponentes, tema a negociar, margen de maniobra es un paso esencial que se explicará más detalladamente al término de este párrafo, la oferta pactada, objetivos a alcanzar, nuestro equipo, los puntos débiles y fuertes de cada parte, la agenda a cumplir, desarrollo y medios auxiliares, estos conocimientos servirá para no pisar en falso  y familiarizarse totalmente con el tema del cual se llegará a un acuerdo.

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