Elementos y su enfoque en ventas

1.1.1. Elementos y su enfoque en ventas.

I.- Previsión de ventas cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.

Fija metas, encontrar las técnicas adecuadas para el cumplimiento de los objetivos.

A) Debe apoyarse en hecho, serán confiables solo si se aprecian de manera cuantitativa y cualitativa.

II.- Planeación de ventas

Determina que quiere ser la empresa, donde se va establecer, cuando va a iniciar operaciones y como lo va lograr

Planeación es la determinación de los objetivos y elección de los cursos de acción para lograrlos, con base a la investigación y elaboración de un esquema detallado que habrá de realizarse en el futuro

1.- Importancia de la planeación

A) Toma en cuenta todo el medio ambiente interno de la empresa para su

Definición.

B) Tiene un enfoque hacia el futuro de mejoramiento y progreso.

C) Estudia el medio ambiente externo para aprovechar las oportunidades.

2.- Principios de la Planeación

A) Objetividad y Cuantificación. Al planear es necesario tener como base información Real, razonamientos precisos.

B) Factibilidad. Lo que se defina como plan debe ser realizable, no debe basarse en situaciones deseadas

C) Flexibilidad. Al terminar la planeación se recomienda dejar márgenes de holgura que permitan incorporar los cambios

D) Unidad. Los planes deben englobarse en un todo para la empresa y encaminarse a los propósitos y objetivos generales con la consistencia

F) Del cambio de estrategias. Es importante estar actualizados tanto interna como externamente para modificar aquellos que son necesarios y que de esa forma se logre correctamente al termino de los periodos definidos.

3.- Elementos de la planeación:

A) Investigación. Conocer el medio ambiente en donde opera la empresa, así como la influencia o trayectoria que este medio pudiera seguir.

B) Los objetivos. Fines hacia los cuales se dirigen las actividades de las organizaciones y de los individuos, requieren de visión e imaginación en sus

determinación y forma.

C) Los pronósticos. Predicen el futuro con base en determinados supuestos adoptados por el pronosticador, llamadas expectativas.

D) Las estrategias. Cursos de acción o alternativas y la asignatura de recursos necesarias para lógralo.

E) Las políticas. Guian y orientan el pensamiento y acción de los ejecutivos en tomas de decisiones para el logo de los objetivos.

F) Los procedimientos. Indican cronológicamente la forma bajo la cual se debe realizar el trabajo con los pasos del inicio, desarrollo y fin, de acuerdo con las políticas establecidas.

G) Programas. Planes calendarizados para lograrse en tiempo y con los recursos necesarios para alcanzarlos correctamente.

H) Los presupuestos. Planes escritos valorizados.

II.- Organización

Consiste en la identificación y clasificación de las actividades requeridas, la agrupación de las actividades necesarias para el cumplimiento de los

objetivos.

1. Importancia de la Organización.

A) Define la estructura correcta de las empresas.

B) Determina los niveles jerarquías indicados para el funcionamiento eficiente de sus integrantes.

C) Elimina la duplicidad de funciones en la departamentalización

D) Es un medio para lograr lo planeado.

E) Coordina la división del trabajo para que se de un orden.

F) Determina la estructura, para que la fase de dirección y control tengan bases confiables.

III.- Integración:

Obtener y articular los elementos humanos y materiales que la organización y la planeación, señalan como necesarios para el adecuado funcionamiento de un organismo social.

IV.- Dirección:

Ejecución de los planes de acuerdo con la estructura organizacional, mediante la guía de los esfuerzos del grupo social a través, de la motivación, comunicación y supervisión.

VI.- Control:

Es la evaluación y medición de la ejecución de los planes, con el fin de detectar y prever desviaciones, para establecer las medidas correctivas necesarias.

1.2. Las ventas gerenciales

Las ventas gerenciales son aquellas que recaen directamente en el gerente de ventas. Podemos definir a un gerente de ventas como el líder de la fuerza de ventas y fiel seguidor de las políticas, planes y programas de la compañía. Tiene habilidades para planear, organizar y pronosticar planes de ventas. Es la dirección y unión de esfuerzos de muchos hacia el logro de metas comunes.

Hay pocos puestos dentro de la organización tan importantes como la del gerente de ventas, ya que esta es la única actividad que genera ingresos. La importancia del gerente de ventas radica en las responsabilidades que este tiene.

1. Preparan planes y presupuesto de ventas

2. Establecen las metas y objetivos de la

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