ENFOQUES DE LA NEGOCIACION

INTRODUCCIÓN

Etimológicamente la negociación se refiere a la negación de ocio, así como a una relación dual que tiene como objetivo el ganar–ganar. Las consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida; el éxito en la vida depende de su éxito como negociador. Todo en la vida es negociable, en todas las circunstancias y en todos los momentos y la finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando; cualquier persona en el ámbito de los negocios debe conocer y tener las herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No sólo Vender por Vender sino Negociar para Ganar.

Las reglas fundamentales de negociación se aprenden en los primeros años de socialización del ser humano; negociar es tratar asuntos públicos y privados procurando su mejor logro. No existe un único método de negociación a todos los casos y circunstancias. Aprender a negociar nos ayuda a vivir con menos conflictos y en mayor armonía con nuestros semejantes, mejora las relaciones interpersonales y hace más fácil el logro de las metas personales y profesionales en todos los ámbitos de la vida.

La negociación no es válida para llegar a acuerdos sobre creencias, ideologías o valores. El tener una serie de tácticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar asegura un 50% de la probabilidad de éxito el otro 50% lo asegura la metodología. La diversidad de las negociaciones y el carácter de los negociadores no tienen límites. Es por esta razón que los enfoques de la negociación se manifiestan típicamente con un negociador formado y que actúa en nombre de una organización en particular o de posición. Se puede comparar a la mediación cuando un tercero desinteresado escucha los argumentos de cada lado e intentos ayudar a crear un acuerdo entre las partes. También está relacionada con el arbitraje que, al igual que con un procedimiento legal, ambas partes plantean un argumento en cuanto al fondo de su “caso” y luego el árbitro decide el resultado para ambas partes.

Hay muchas formas de segmentar una negociación para adquirir un mayor entendimiento de las partes esenciales. Un punto de vista de la negociación consiste en tres elementos básicos: el proceso, el comportamiento y la sustancia

ENFOQUES EN LA NEGOCIACIÓN

Los teóricos tienen diferencias cuando se les pregunta de qué forma clasifican las principales escuelas de pensamiento en negociación. Por ejemplo

• Enfoque estructural

Los enfoques estructurales para las negociaciones consideran que los resultados negociados son una función de las características o rasgos estructurales que definen cada negociación en particular. Dichas características pueden incluir rasgos tales como la cantidad de partes y cuestiones involucradas en la negociación y la composición (ya sea que cada lado es monolítico o comprende muchos grupos) o el poder relativo de las partes contrapuestas (Raiffa, 1982; Bacharach y Lawler, 1981). Los enfoques estructurales para la negociación encuentran “explicaciones de resultados en patrones de relaciones entre las partes o sus metas” (Zartman, 1976). Pueden ser determinantes en cuanto a que a menudo ven los resultados como a priori una vez que se comprenden los factores estructurales.

En los enfoques estructurales de la teoría de la negociación, los analistas tienden a definir las negociaciones como escenarios de conflicto entre oponentes que tienen metas incompatibles [véase posiciones]. Los analistas que adoptan un enfoque estructural para el estudio de las negociaciones hacen hincapié en los medios que las partes traen a una negociación. Uno de los aportes teóricos principales, que deriva del enfoque estructural, es la teoría de que el poder es el factor determinante central en las negociaciones (Bacharach y Lawler, 1981). En vista de esto, el poder relativo de cada parte afecta su capacidad para garantizar sus metas individuales a través de las negociaciones. Las teorías estructurales ofrecen distintas definiciones de poder. Por ejemplo, a veces poder se define como la capacidad de ganar, o también puede definirse como la posesión de “fuerza” o “recursos”.

La perspectiva de que el poder sirve como un rasgo estructural central de cada negociación tiene sus raíces intelectuales en tradiciones de teoría política y de estrategia militar, que incluyen los escritos de Tucídides, Maquiavelo y von Clausewitz.

• Enfoque estratégico

El diccionario de RandomHouse define estrategia como “un plan, método o serie de maniobras para obtener una meta o resultado específicos” .Los enfoques estratégicos para la negociación se originan en las matemáticas, la teoría de la decisión y la teoría de la elección racional y también se benefician con los aportes principales de la economía, la biología y el análisis de conflictos. Mientras que el enfoque estructural se concentra en la función de los medios (como el poder) en las negociaciones, el énfasis en los modelos estratégicos de negociación se encuentra en la función de los fines (metas) para determinar los resultados. Los modelos estratégicos también son modelos de elección racional. Se considera a los negociadores como personas racionales que toman decisiones con alternativas conocidas, que hacen elecciones basadas en el cálculo de cuáles opciones potenciarán al máximo sus fines o “ganancias”, frecuentemente descriptos como “beneficios”. Los actores eligen de un “conjunto de elecciones” de acciones posibles a fin de intentar y lograr los resultados deseados. Cada actor tiene una “estructura de incentivos” única que comprende un conjunto de costos asociados con las distintas acciones, combinado con un conjunto de probabilidades que reflejan los medios de vida de las diferentes acciones que conducen a los resultados deseados

• Enfoque conductual

Los enfoques conductuales hacen hincapié en la función que juegan las personalidades o características individuales de los negociadores para determinar el curso y el resultado de los acuerdos negociados Las teorías conductuales pueden explicar las negociaciones como interacciones entre los “tipos” de personalidad que a menudo toman la forma de dicotomías, como los comerciantes y guerreros o los “duros” y los “blandos”, en las que los negociadores se muestran como personas que batallan en forma despiadada por todo o que ceder diplomáticamente a las demandas de la otra parte para mantener la paz (Nicholson, 1964). La tensión que surge entre estos dos enfoques forma una paradoja que se ha denominado “dilema de la resistencia”

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