ESTRATEGIAS CONTRA LAS OBJECIONES

ESTRATEGIAS COMPROBADAS PARA QUE LAS OBJECIONES DE SUS CLIENTES TRABAJEN PARA USTED

La estrategia es la gran tarea de la organización y una estrategia consiste en saber lo que queremos, y en esta ocasión la lectura nos comenta sobre las posibles estrategias que se pueden implementar en diversas situaciones con los clientes con respecto a sus objeciones.

1. ¿que son las objeciones?

Son solo respuestas automáticas reflejas o simplemente actitudes que los clientes han sido condicionados o programados para decir a los vendedores, cosas como: “solo estoy mirando” o ¿qué descuento me puede hacer? en simples palabras si es que el cliente reacciona de esa manera sin haber analizado el producto , simplemente el cliente nos está diciendo : “no pierda el tiempo , no comprare nada por hoy”.

Esta separata nos brinda acciones que podemos implementar como posibles ejecutivos de ventas ya que estas objeciones se pueden convertir en oportunidades de grandes ventas.

Las objeciones son fantasmas y no son ciertas, algunas objeciones son simplemente mentiras autodefensivas, también puede ser sinónimo de falta de información.

Nosotros debemos venderle las ventajas que construyen el valor de la oferta, yo como estudiante hago hincapié a esto:

Nosotros compramos el deseo de realizar y cubrir una satisfacción,” WALL DISNEY: no crea el producto, cubre una satisfacción de los niños”.

Debemos satisfacer con calidad cada venta de producto y como dice la lectura ofrecer de que nos diferenciamos de los demás competidores, cual es mi ventaja competitiva, teniendo como premisa esto podemos ofrecer nuestros productos y la estrategia adecuada frente a la objeción.

2. Aclarando objeciones:

 Debemos responder a la objeción real del cliente, sino se perderá la oportunidad de aprender lo que le muestra el cliente.

 Debemos responder a las objeciones necesarias y ser cautelosos en distinguir cuales responder y cuáles no.

 Los vendedores conocen 2 técnicas de cierre de ventas y los gerentes 4 , por eso es necesario otros caminos , mayores estrategias o alternativas para abordar las objeciones

Tener en cuenta algunas alternativas:

o Cierre por conclusión: (ventajas y beneficios del producto)

o Cierre por doble alternativa: poner alternativas

o Cierre por anclaje:( una frase que obliga a contestar sí.)

o Cierre envolvente:(envolver al producto antes de pagarlo)

o Cierre por equivocación (forzada).

o Cierre por compromiso.

o Cierre por proceso de eliminación.

o Cierre por rebote ( cambiar la orientación)

 Nunca debemos deternos ante el NO sino que es un proceso para que el cliente diga SI.

3. Enseñando a los clientes decir SI!

 Cuando el cliente siempre dice si, a la serie de preguntas y mantenemos la conducta,

...