ESTRATEGIAS DE EXPORTACION E IMPORTACION

ESTRATEGIAS DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN

CASO: Grieve: estrategias de exportación de una pequeña empresa

Consideraciones proactivas para la exportación:

1. La naturaleza del producto: El tipo de producto.

2. Dudas acerca de las chances de tener éxito: Falta de un programa de exportación, problemas con el manejo del desarrollo de las estructuras.

3. Preocupación por la competencia: Con países se compite y en que términos (precio, calidad) etc.

Lecciones para una exportación exitosa:

1. Conocer bien tus productos.

2. Aprender acerca de la competencia en mercados extranjeros y las potenciales ventas de los productos.

3. Lanzar una imagen de marca.

4. Trabajar duro.

5. Construir una fuerte base de respuesta.

6. Arreglar para tu propio transporte, y no confiar en potenciales representantes para solucionar tus problemas.

7. Hacer que alguien en la oficina principal sea el representante de la compañía.

8. Aprender de los consumidores y los protocolos comerciales de los países que se visitan.

9. Tener la autoridad para tomar decisiones y consejos en la compañía.

10. Estar preparado, planeación.

INTRODUCCIÓN

En el caso Grieve demostró, que el éxito de las exportaciones es un proceso desafiante. Una vez que la compañía identifica el bien o servicio que quiere vender, debe explorar las oportunidades que hay en el mundo. Luego debe desarrollar una estrategia de desarrollo de productos o servicios, preparar los bienes o servicios para el mercado, determinar la mejor manera de transportar esos bienes o servicios, vender los bienes o servicios, recibir el pago, y responder a las citas, y garantías establecidas.

La materia complicada es que la compañía debe manejar estas actividades con la misma intensidad e intención en las diferentes culturas, fuerzas de mercado, sistemas financieros, y requerimientos legales que son necesarios para hacer los negocios en mercados extranjeros.

De forma garantizada, la empresa va a tratar de ir sola. La planeación necesaria en cada paso convence a muchas empresas, especialmente las empresas de pequeño y mediano tamaño, con menos de 250 empleados que típicamente no tienen gerentes o gestores de exportación, que provean asistencia. Algunos confían en especialistas para movilizar sus bienes y servicios de un país a otro, agentes o distribuidores para vender los bienes o servicios, bancos para recoger los pagos, y agentes públicos que provean sabiduría.

EXPORTACIONES E IMPORTACIONES

Las compañías responden a muchas motivaciones cuando ingresan a un mercado extranjero. El capitulo se enfoca en los temas de una estrategia de exportación. Primero se deben definir dos términos. Exportación se refiere a la venta de bienes y servicios producidos por una compañía en un país para los consumidores que residen en otros países. Importación es lo contrario: Es la compra de bienes y servicios por una compañía en un país para venderlos a personas que residen en este.

La idea de exportar bienes manufacturados presenta una situación clara. Ej.: Compañía alemana de fabricación de bienes físicos que son embarcados hacia India, Brasil y Rusia.

Los servicios presentan aspectos particulares, pueden causar diferencias cuando se define exportación e importación. Contratos de ingeniería, por ejemplo, la compañía Bechtel, dice que exporta servicios cuando, realiza construcciones, caminos, aeropuertos, puertos, u otras formas de infraestructura en otros países. Consultoras como McKinsey exportan servicios para sus clientes en el extranjero. Bancos de inversión como Goldman Sachs exportan cuando buscan ayudar a una compañía extranjera. También consiste en asistir a los consumidores en su estructura de adquisiciones de negocios en el extranjero, como Lenovo, adquisición del área de computadores personales por parte de IBM.

La apertura de Hyatt, McDonald, o Starbucks en mercados foráneos, no es considerada como exportación, sino que como una forma de inversión extranjera directa.

ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN

Las opciones de una compañía para entrar en un mercado foráneo, depende de diferentes factores, las ventajas de ser dueño de la compañía, las ventajas de localización en los mercados, y la internalización de las ventajas como resultado de la integración de las transacciones de la compañía en la cadena de valor.

VENTAJAS A CONSIDERAR

Las ventajas de ser dueño corresponden a ser dueño de activos específicos, experiencia internacional, y la habilidad de desarrollar estrategias de bajo costo o diferenciación de productos en el contexto de la cadena de valor. Cono ejemplo de ello Samsung capitalizó sus ventajas de propiedad través del sofisticado desarrollo de una tecnología de información, haciendo más difícil la entrada de un nuevo competidor en el mercado.

Las ventajas de localización de un mercado particular son la combinación de un mercado potencial y el riesgo de inversión. Las ventajas de internalización son los beneficios de retener el núcleo competitivo en la compañía y mantener la cadena de valor, en comparación a una licencia, externalizar o vender.

Grieve por ejemplo, exploró previamente la opción de licencia y desarrollar la fabricación local en Asia. En vez de eso, la administración prefiere mantener el control sobre las competencias centrales y servir a Asia a través de exportaciones desde EEUU.

En general las compañías tienen bajos niveles de ventajas de propiedad, y no entran de esta forma a los mercados extranjeros. En vez de eso, prefieren modelos de bajo riesgo como las exportaciones. Exportar requiere bajos niveles de inversión que otros modos de inversión, como la inversión extranjera directa. El bajo riesgo de exportación típicamente resulta en bajos niveles de retorno de ventas en relación a otros modos de negocios internacionales. Las exportaciones permiten a los administradores tener el control del ejercicio operacional pero no provee la opción de ejercer control de marketing.

Un exportador usualmente está lejos del consumidor final y usualmente enlista a varios intermediarios y manejar el marketing y las actividades de servicios.

PREGUNTAS QUE DEBEN PLANTEARSE

La elección de exportar como modo de entrada no es solo una función de la propiedad, localización o ventajas de internalización. También debe unirse a la estrategia de la compañía.

Las compañías consideran las siguientes preguntas para evaluar la opción de exportación:

• ¿Que queremos ganar a partir de las exportaciones?

• ¿Es la exportación consistente con nuestras metas?

• ¿Debemos convertir a la exportación en un recurso clave, la administración, el personal, la producción, la capacidad, y el financiamiento como se unen a la demanda de la exportación?

• ¿Las exportaciones nos dan un plus en nuestras competencias centrales?

• ¿La exportación se une a nuestra configuración de la cadena de valor?

• ¿Pueden nuestros métodos de coordinación actuales también ocuparse de las demandas creadas por la exportación?

• ¿Son los beneficios de la exportación mayores que los costos? ¿Nuestros recursos son buenos para usar en desarrollar nuevos mercados domésticos?

Estas preguntas se ocupan de ver el tema de la concentración global, sinergia, y motivaciones estratégicas. La concentración global, significa que ahora hay más jugadores en el mercado, y una estrategia de la compañía para penetrar en un mercado particular depende de la competencia. Si los rivales realizan servicios en la exportación, debemos seguir esa misma estrategia. Si los rivales encuentran formas de entregar un valor superior sirviendo a los mercados locales, la compañía no tendrá éxito solo exportando.

VENTAJAS ESTRATÉGICAS DE LA EXPORTACIÓN

Compañías de manufactura y servicios exportan para incrementar sus retornos.

Consejeros, abogados, y consultores, son parte de las personas que se necesita para exportar. Las compañías farmacéuticas, exportan para alcanzar economías de escala para incrementar su desarrollo, el desarrollo de productos, y la capacidad de expandirse a otras áreas de venta. De forma similar, muchas compañías no son líderes de sus mercados domésticos y son más activos en las ventas de exportación como forma indirecta de tener ventajas de volumen.

Ej. Líderes de mercado: Matsushita y Toyota

Sony y Sanyo van detrás de los líderes y como enfoque exportan de forma agresiva. Una ventaja de estas exportaciones, pueden aliviar el problema del exceso de capacidad para el mercado domestico. Otra razón es que algunas compañías exportan para evadir los riesgos de la operación internacional inmediata.

Diversificación

Exportar permite a las compañías diversificar sus actividades, desarrollar la capacidad para enfrentar los cambios del mercado domestico. Por ej. Grieve desarrolló mercados en Asia para expandir la base de ventas y reducir la dependencia de ventas del mercado de EE.UU. Porque el crecimiento económico no es el mismo en cada mercado, la diversificación de exportaciones permite a una compañía para aprovechar el crecimiento de un mercado, en relación a la debilidad de otros. Con ello enfrenta a la vulnerabilidad de perder

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