Ejercicios 1 y 2 Análisis del documento “¿Cómo vender nuevos productos?”

ANÁLISIS DEL DOCUMENTO

Laura Camila Ramírez López

Universidad Católica de Pereira

La correspondencia de este trabajo va dirigida: Gabriel Arturo Valencia Morales

Pereira, 2019

Ideas Principales

• El vendedor no solo debe proporcionar la información correcta del producto, sino que los clientes deben sentir que tienen la información correcta. Esto implica establecer confianza y demostrar una comprensión profunda de los desafíos del cliente

• El vendedor debe ayudar al cliente a comprender, evaluar y administrar los riesgos y problemas de las personas asociados con el cambio.

• Los equipos de ventas deberían dedicar su tiempo a desarrollar un perfil Psicológico del cliente ideal.

• Para ser un vendedor exitoso de productos nuevos se debe manejar el tiempo más deliberadamente y dedicar más horas a la semana a la venta de innovaciones.

• Se debe generar preocupación por las personas y problemas de proceso en la organización compradora y pensar si la venta se detendrá.

• Tener una orientación de aprendizaje, un deseo de mejorar sus habilidades y la necesidad de dominar tareas difíciles. También tener una orientación de desempeño, ansiando elogios por un trabajo superior sin miedo a evaluaciones pobres o fracasos.

• Los vendedores necesitan tanto como conocimiento del producto como del mercado, una comprensión de las tendencias del mercado y los patrones de compra de los clientes.

• Las mejores empresas deben utilizar programas de evaluación y capacitación de competencias para ayudar tanto a gerentes de ventas de primera línea como a sus vendedores. Al mismo tiempo que desarrollar programas de capacitación grupal para abordar las deficiencias en la fuerza de ventas.

• Los vendedores siempre tendrán que estar dispuestos al cambio, entender que el mundo no es el mismo y que se encuentra en constante cambio. Lo mismo sucede con el mercado y las exigencias de los clientes se intensifican a medida que el tiempo transcurre.

Análisis del documento “¿Cómo vender nuevos productos?”

 Las empresas enfrentan uno de los mayores desafíos en el momento de un aumento a sus ingresos, donde, se suele escuchar quejas consistentes como: “Los lideres tienen una gran confianza en su capacidad para desarrollar innovaciones, pero no en su capacidad para comercializar dichas innovaciones”. Se puede evidenciar que existe una falta de procesos formales y estrategias efectivas de gestión del talento humano en el ámbito de los vendedores.

Revisando la literatura académica, realizando numerosas entrevistas personas con líderes de ventas de alto nivel y empresas reconocidas se descubre que, en las empresas, el proceso de venta de nuevos productos requiere de diferentes asignaciones de tiempo y superar las barreras y objeciones del enfoque tradicional que poseen. También se descubre que las personas que se destacan en la venta de nuevos productos tienen rasgos diferentes a los de las personas que se destacan vendiendo líneas de productos existentes.

Se realizan encuestas a 500 vendedores de empresas B2B (Negocio a Negocio) en una amplia variedad de industrias. Esto con el fin de entender como pasan su tiempo durante el proceso de venta del producto nuevo y como son los desafíos que enfrentan a medida que se desarrolla el proceso. De estas encuestas, se descubre que vender nuevos productos requiere mayor intensidad y consume mucha más atención.

Los vendedores en promedio pasan un 35% más de tiempo en reuniones con los clientes durante todo el ciclo de ventas que cuando están vendiendo productos y servicios establecidos, puesto que, gran parte de ese tiempo se dedican a enseñar a los clientes acerca de cómo el producto nuevo cambiara sus prácticas comerciales actuales, donde, las reuniones se llevan a cabo en persona, con un 32% más de tiempo dedicado a reuniones cara a cara. De todo este resultado en las encuestas, se concluye que el tiempo es el recurso más valioso de un vendedor y aumentar el tiempo para vender un producto puede ser una inversión costosa tanto para el como para la empresa.

Se les pide a las personas encuestadas realizar un informe cuando encuentren resistencia por parte de los clientes y decir cuáles fueron los mayores desafíos en cada una de las seis etapas comunes a la mayoría de los procesos de ventas, estas son:

1. Consulta de ventas (Cuando se realiza la llamada inicial)
2. Necesita reconocimiento (Cuando el vendedor ayuda al cliente a comprender mejor sus necesidades)
3. Evaluación (Cuando el cliente comienza a considerar varios productos)
4. Desarrollo de soluciones (Cuando el cliente se sienta con un conjunto limitado de proveedores y busca soluciones potenciales)
5. Decisión (Cuando el cliente decide si comprar o no)
6. Mantenimiento posventa (Se realiza cuando se utiliza el producto)

Los clientes a menudo sienten curiosidad por los nuevos productos, por lo que muchos de estos dirán que si a una reunión inicial. Pero, el hallazgo más importante es que la resistencia a la venta generalmente ocurre es durante el proceso para nuevas innovaciones.

Los desafíos enfrentados en el proceso de ventas cambian con el tiempo. En las dos primeras etapas (Consulta de Ventas y Reconocimiento), la barrera más grande es que los clientes piensan que solo tienen información limitada acerca del producto porque tal vez el vendedor no está revelando algo importante al respecto. De la misma manera ocurre en la siguiente etapa (Evaluación), a menudo se preocupan de que todavía no entiendan completamente el nuevo producto. Se produce un gran cambio en la siguiente etapa (desarrollo de solución). En esta etapa, los clientes dirigen toda su atención a como cambiar sus prácticas comerciales si deciden adoptar el producto; enfrentándose a dos problemáticas importantes que son: a los clientes no les gustan las situaciones abiertas donde se crea incertidumbre y genera dudas, y la otra es que les preocupa su forma de hacer negocios se vea afectada.

Los clientes en la etapa de desarrollo de soluciones cuando se unen al proceso de adquisición de nuevos productos se preguntan ¿Qué me pasara? Donde se plantean inquietudes similares en la etapa de decisión, ya que los clientes continúan pensando en el riesgo y como se verán afectadas las personas de la organización, temiendo que se arrepientan de una decisión de compra.

Las organizaciones no hacen lo suficiente para ayudar a los vendedores para afrontar este complejo proceso. La mayoría de estas organizaciones pasan a los vendedores por una capacitación cuando se lanza un producto, en la cual, simplemente se evidencia una exhibición de productos disfraza; los principales desafíos que surgirán durante el proceso de venta no se abordan. A principio del ciclo de ventas, el vendedor no solo debe proporcionar la información correcta del nuevo producto, sino que también los clientes deben sentir que poseen la información correcta. Esto conlleva a establecer confianza y demostrar una compresión profunda de los desafíos del cliente, ademas de, ayudarlo a comprender, evaluar y administrar los riesgos y problemas de las personas asociados con el cambio.

...