El Arte De Vender

EL ARTE DE VENDER

VENDER: Es la síntesis de un intercambio, es el resultado de un trabajo de convencimiento que busca satisfacer necesidades a cambio de un valor establecido por el convencionalismo.

Vender es una actividad Universal cuyo único propósito es conseguir la compra.

EL VENDEDOR tiene que saber cambiar las dudas por argumentos convincentes que ofrezcan un respaldo solido. El vendedor de hoy es un ejecutivo moderno, practico, directo, eficiente y sobre todo, maneja el lenguaje del fin de siglo: La información oportuna y verificada. Y debe saber enfrentarse a un mercado cada vez más competitivo.

LOS GERENTES DE VENTAS: En el país es común encontrar compañías en las cuales el gerente de mercadeo es el mismo de ventas. Un gerente de ventas debe ser consciente que existen 2 tipos de clientes: internos y externos: Los gerentes de ventas deben capacirase continuamente en nuevas estrategias de ventas y motivación, entre otros aspectos…

Existen gerentes de ventas orientados al marketing y gerentes de ventas orientados a la venta. Los primeros se apoyan en la mezcla de mercadeo (4 Pes), planean actividades y visualizan el largo plazo, son líderes, capacitadores, transmiten energía, delegan, motivan, entre otros.

Los segundos planean a corto plazo, exigen resultados, no les gusta ver a nadie en la oficina.

LA VENTA: Depende de tres aspectos principales:

1. De la empresa y del producto que se vende.

Del apoyo que se le da al vendedor por medio de la mezcla de mercadeo, los incentivos y motivaciones.

Del tipo de producto: Si es de consumo o industrial, si es tangible o intangible, de conveniencia (compra rápida) o de selección, entre otros.

2. De usted como vendedor: Mezclar sus aptitudes y habilidades innatas con las capacidades desarrolladas y aprendidas. Se presentación personal, vocabulario, comportamiento, sinceridad.

Usted también deberá trasmitir emociones, positivismo, entusiasmo, deberá desarrollar capacidades de convencimiento (deberá conocer su producto), de hacer amigos no clientes, de tacto, adaptación, evitando las discusiones.

3. De su cliente: tipo de cliente, necesidades (mas adelante estudiaremos los tipos de clientes).

Violentos, creídos, parlanchines, tímidos. Kinestesicos, visuales, auditivos (clasificación según le neurolingüística).

Otra clasificación nos habla de los clientes impulsivos, cautos, indecisos, sabelotodo, silenciosos.

El cliente pastor: toma decisiones en función de los demás. Comunicativo, interesado, ansioso, curioso e impulsivo. (Aficionado a las redes sociales?). Se le vende comodidad, marca, estilo, se deja asesorar, es el cliente perfecto para los mercadologos.

Escriba: toma decisiones totalmente racionales, silencioso, cauto, nunca será impulsivo.

Guerrero: Sabe lo que quiere no necesita que les des muchas explicaciones. Sabelotodo, orgulloso, no discuta con él, no se muestre sumiso ni asustado, pídale consejo.

Mercader: Busca la mejor satisfacción con el menor precio. Es dominante y hasta quejumbroso.

RECOMENDACIONES A TENER EN CUENTA:

Fije la mirada al cliente en sus ojos, sino creerá que le estamos mintiendo. Dedique toda su atención, brinde una sonrisa, una inclinación de cabeza en señal de aprobación.

Preséntese en la medida de lo posible de su nombre o entregue su tarjeta de presentación (esto generara confianza)

Sepa llamar la atención: el arte de vender, el tacto, realzando las ventajas de su producto o empresa a la cual representa (para esto también se necesita conocer la competencia).

Haga sentir importante al cliente: Apelar el amor propio del cliente, elogie su negocio, hágase amigo de él ( si él lo permite o está interesado). Controle sus emociones negativas.

Usted no es superior a su cliente pero tampoco es menos que el. “el hombre superior va tras el hombre superior”.

Sea cortes, respetuoso y por ultimo sea persistente, “las adversidades suelen ser oportunidades disfrazadas”.

METODOS DE VENTA

Existen muchos métodos de venta desde los más sencillos como el método AIDA, Los 10 primeros segundos, rompa el hielo, hasta los más estructurados como la planeación de cada venta, identificando el tipo de cliente que vamos a visitar o nos visita.

AIDA: llame la A tención, despierte el I interés, vuélvalo D eseo y por último A cición.

NAICDASE: AIDA + Necesidad, confianza, satisfacción y evaluación.

Los 10 primeros segundos: utilice una frase, un slogan. Debe crear una primera impresión favorable que el cliente diga: “que interesante”. Haga demostraciones (lo visual es más poderoso que lo auditivo), que vea su producto, que lo ensaye.

Dígale a su cliente que compre su producto, no lo deje indeciso.

Adelántese a las objeciones e inclúyalas en sus presentaciones.

El cierre debe concluir tan pronto como pueda y no permitir que la charla de ventas se prolongue más de lo necesario.

ROMPA EL HIELO: Es la forma de acercarnos a nuestro cliente. Evitar que la venta sea en frio mediante un acercamiento previo durante la visita.

El acercamiento consiste en encontrar un tema de interés común, que el cliente se pueda sintonizar con usted y crea un ambiente receptivo para la presentación del producto.

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