El Decálogo Para Una Negociación Eficaz

El decálogo para una negociación eficaz

La negociación es un proceso inherente al ser humano en su relación con

los demás. Si bien no hay una fórmula que asegure el éxito, existen

principios que, con inteligencia y flexibilidad, potencian los resultados

beneficiosos para las partes en ese proceso que tiene un antes, un durante

y una fase posterior.

1. Satisfacer necesidades más que deseos

Al encarar una negociación, las partes declaran deseos, generalmente,

contrapuestos. Pero quizá las verdaderas necesidades de ambas partes no

estén tan desalineadas. Porque los deseos expresados son sólo una

exteriorización incompleta de tres niveles de necesidades: el relacionado

con el tema que se está discutiendo, el referido a los intereses personales

de los individuos que negocian y el nivel de necesidades de las partes que

los negociadores puedan estar representando.

Pensar cómo se va a medir el éxito de la negociación ayuda a marcar en forma precisa las propias

necesidades, pero conociendo también las de la otra parte.

2. Conocer y usar el poder real propio, teniendo en cuenta el de la otra parte

El poder de las partes no es estático, es relativo, porque existen diversas fuentes de poder: la

personalidad, el nivel de desarrollo, imagen e influencia de la empresa representada en el proceso, la

situación (quién oficia de “local”), el manejo de los tiempos y el conocimiento de la MAAN propia y

ajena (mejor alternativa a un acuerdo negociado): alternativa que le queda a cada parte en caso de

que no se cierre exitosamente la negociación. No conceder más allá de la propia MAAN con el afán

de cerrar una negociación.

3. Posicionarse adecuadamente en el espectro “competitivo-colaborativo”

Hay negociadores netamente “competitivos”: consideran que como resultado del proceso deberían

“ganar” algo que la otra parte necesariamente tendría que “perder”.También están los puramente

“colaborativos”: creen que ambas partes pueden ganar al terminar el proceso y que se debe ayudar a

la otra parte para el logro de sus objetivos. Ninguno de estos casos es necesariamente siempre

correcto.

4. Establecer aspiraciones elevadas pero razonables

Las metas altas, no cercanas a la propia necesidad, dan margen para negociar y permiten cerrar el

acuerdo en un punto todavía favorable a uno, en caso de que las concesiones sean inevitables. Pero

si la propuesta es irrazonable, la otra parte puede resentirse y tomar una posición hostil.

Roberto Luchi Director,

del Área Académica de

Operaciones y Tecnología

IAE

Explorar con creatividad las necesidades de la otra parte antes de establecer las metas, porque existe

la posibilidad de cerrar un acuerdo aún más favorable de lo que se hubiera esperado. Las metas altas

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