El Perfil Del Vendedor

INTRODUCCION

1.-VENTA

Desde siempre las ventas han significado la base fundamental para progresar, lograr éxito y cumplir con los objetivos en cualquier negocio o empresa. En nuestros días, las ventas con utilidades o rendimientos económicos han marcado el nivel de desarrollo de los países: las relaciones de intercambio o negociación creativa han significado desarrollo y bienestar en las diferentes economías del mundo.

La “buena relación de intercambio” se ha dado precisamente por la “venta”, la cual ha vivido diversas transformaciones a lo largo de la historia y principalmente durante los siglos XX y XXI.

2.-EL PERFIL DEL VENDEDOR

Hoy en día las nuevas tecnologías tienen un importante impacto en la forma en la que los vendedores hacen sus actividades. Se dice que estamos pasando de una economía basada en la transformación industrial a una economía basada en la información. Es por eso que los vendedores experimentan cambios importantes en su trabajo debido a las nuevas tecnologías de información existentes.

Según Artal (2007) Vendedor es “quien mediante sus conocimientos, experiencias e información prepara, desarrolla y culmina la compra-venta con compradores potenciales o reales, utilizando estrategias y tácticas éticas, negociando y creando un tipo de valor para dichos compradores y para sí mismo y la empresa que representa, fijando relaciones positivas de continuidad”.

El término vendedor viéndolo desde otro punto de vista más sencillo, se puede definir de otra manera: un vendedor es la persona o individuo que se dedica a la venta de productos o servicios.

3.- LA VENTA COMO SERVICIO

Cuando hablamos de la venta del servicio el factor humano es el que marca la diferencia en pocas palabras, si existe una buena relación pública hay venta efectivas de servicio. Entendemos por servicio que es un conjunto de actividades realizadas por una empresa para responder a las necesidades del cliente, es un bien no material así es que podemos decir que es intangible, tiene tantas diferencias comparándolo con un producto, pero es bueno identificar las diferencias para saber que terreno estás pisando y poder realizar una buena labor de venta.

CUERPO

1.-VENTA

Definición de Venta: La venta es una de las actividades más pretendidas por las empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos servicios u otros) en su mercado meta debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realice esta actividad, de lo bien que lo haga y de cuan rentable les resulte hacerlo.

Por ellos es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental. ¿Cuál es la definición de venta?

Definición de venta según diversos autores:

➢ El Diccionario de la Real Academia Española define a la venta como la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.

➢ La American Marketing Asociation, define la venta como el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador).

➢ El Diccionario de Marketing de Cultura S.A., define la venta, como un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero. También incluye en su definición, que la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual el vendedor pretende influir en el comprador.

➢ Allan L. Reid, autor Del libro “Las técnicas modernas de venta y sus aplicaciones”, afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios.

➢ Ricardo Romero, autor del libro “Marketing”, define la venta como la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas.

➢ Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro “Mercadotecnia” consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la define como, toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. Ambos autores señalan además que es en este punto (la venta) donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de marcado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio).

En conclusión la definición de venta enfoca a la misma desde dos perspectivas diferentes:

✓ Una perspectiva general, en el que la venta es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro). A un comprador mediante el pago de un precio convenido.

✓ Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la venta es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador con un producto (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

DIFERENCIA ENTRE VENTAS EMPÍRICAS Y PROFESIONALES.

VENTAS EMPÍRICAS:

Se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal.

El oficio de vender empíricamente es aprendido a través de experiencias cumplidas al azar, sin método, y al calor de las circunstancias de la vida, por su propio esfuerzo o valido del saber de otros y de las tradiciones de la colectividad.

Su fuente principal son los sentidos.

VENTAS PROFESIONALES:

Requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico.

Es muy importante además de dar capacitación al personal de ventas marcar los puntos claves a desarrollar y sobre todo los objetivos:

La diferencia está dada básicamente en el sujeto que actúa como vendedor aunque también por las características y complejidad del producto.

DEPARTAMENTO DE VENTAS

Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender.

Cada semana debes pagar nóminas, proveedores, y un sinnúmero de gastos y servicios que necesitas para mantener la empresa funcionando. Para poder hacer esto, necesitas dinero. Para tener dinero debes VENDER tus productos o servicios a tus clientes. Sin las ventas no se tendría dinero para pagar y rápidamente la empresa se vería en problemas y pronto sería historia. Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas.

Las ventas son el motor de la economía y de la empresa.

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y de dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales (tiendas, supermercados, cafeterías).

Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.

IMPORTANCIA DE LAS VENTAS

Las ventas son vitales, no sólo en la economía actual sino en todo momento, en el pasado y en el futuro, por una cosa simple, si no hay ventas, no hay utilidades, no hay salarios, es decir, no hay nada. Toda empresa vive por lo que vende, sea un banco o un pequeño agricultor. Debido a esta importancia las empresas invierten bastantes recursos en sus departamentos de marketing y ventas. La venta es quien despierta la estática de la economía, hasta que no existe la demanda de algún producto o servicio nadie se mueve. Tú puedes tener el mejor producto, pero si no hay quien lo consuma todo el esfuerzo se queda en el inventario de la bodega.

Por lo general existen dos tipos de ventas: las ventas que empujan (push) el producto al mercado y las que jalan (pull) la logística productiva. El tipo de venta que utilices dependerá mucho del tipo de producto que vendas.

El equilibrio entre la demanda, la oferta y la oportunidad es el punto donde se maximizan tus recursos.

DENTRO DE SUS FUNCIONES TENEMOS LAS SIGUIENTES

I. Preparar planes y presupuestos de ventas: de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

II. Establecer metas y objetivos: Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el próximo trimestre.

III. Calcular la demanda y pronosticar las ventas : Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas.

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