El problema de la venta al por mayor

El análisis

Como ya mencionamos en nuestro ensayo veremos el caso que sucede en una agencia de autos, específicamente del departamento de refacciones (En donde laboro) que tiene problema en su clima laboral, afectando principalmente a las ventas de mayoreo.

La gerencia de refacciones cuenta con 4 segmentaciones de venta al público en general que son las siguientes:

1. La venta al público por medio del mostrador.

2. La venta a compañía de seguros

3. La venta a mayorista

4. Y por último el cliente cautivo que son sus propios talleres y clientes internos.

De los cuatros segmentos mencionados; el principal problema radica en la venta de mayoreo. Para lograr los objetivos de venta a mayoreo contamos con dos vendedores y uno de ellos también atiende la venta a mostrador.

Para tener un mejor juicio sobre la razón por el cual se tiene bajas en las ventas realizaremos un análisis mediante un pequeño trabajo de investigación, en donde empezaremos estudiando al líder; la razón es muy simple; Es como el cuerpo humano cuando tiene muerte cerebral “Si el cerebro no funciona; tampoco funciona el cuerpo”.

Veamos ahora como este líder es visto por sus seguidores, para eso hemos realizado unas sencillas preguntas solamente a los dos vendedores de mayoreo.

I. ¿Cuántos clientes mayoristas tienes? ¿Por qué?

Vendedor I: Solo tengo 3, son los que compran a mayor volúmenes tengo más clientes que se les da trato como mayorista pero en realidad compran muy poco.

Vendedor II: Tengo 5, Los demás son muy mala paga o no quieren trato con nosotros porque se quejan del servicio.

II. ¿Con que frecuencia los visitas? ¿Por qué?

Vendedor I: No los visito, todo el trato es por teléfono; mi gerente prefiere que el trato sea de esta forma, no permite que salgamos piensa que vamos a perder el tiempo y no a visitar a los clientes.

Vendedor II: Solo cuando se atrasan en sus pagos, El gerente prefiere que la atención solo sea por teléfono además dice que descuido mi venta por mostrador.

III. ¿En un año, cuantos clientes nuevos has traído a esta empresa? ¿Por qué?

Vendedor I: Ninguno, porque no salimos a ver cómo está funcionando el mercado afuera por lo tanto desconozco los clientes potenciales.

Vendedor II: Ninguno, mi gerente dice que funcionamos con los clientes que ya tenemos y que es suficiente para él.

IV. ¿Has conseguido la lealtad de tus clientes? ¿Por qué?

Vendedor I: Se han perdido algunos clientes, con los que antes teníamos relaciones comerciales. No les gusta trabajar con nosotros dicen que no hay flexibilidad y compromiso. Me ha costado trabajo conservar a los que aun tengo, en ocasiones no me compran o me cancelan los pedidos.

Vendedor II: Existe una cartera de clientes que en algún momento nos compraban pero que ahora ya no lo hacen. Por diferentes factores unos son mala paga, otros no les gusta el servicio, otros simplemente la competencia les ofrece algo mejor.

V. ¿Cuál crees que es el principal problema por el cual no has incrementado tus ventas?

Vendedor I: Mi gerente no tiene confianza en que realizaremos nuestras tareas si él no nos está observando, tampoco nos acompaña a visitar a los clientes o posibles clientes a futuro, no recibimos retroalimentación de su parte solo regaños cuando algo sale mal; nos da la responsabilidad pero no el poder de decisión, no podemos hacer nada si él no se encuentra enterado.

Vendedor II: En ocasiones mi gerente me pone hacer otras funciones que no son de mi competencia, ejemplo si hace falta realizar entregas de refacciones me envía a efectuar la ruta, eso hace que en todo ese día yo pierda mis ventas. Tenemos un plan de trabajo que solo nos lo entrega anualmente y siempre por lo general es el mismo y nunca vemos los avances, si tenemos problemas con algún cliente y requerimos de su apoyo solo dice “Yo lo veo” pero en realidad o no lo ve, o cuando le pone atención el problema ya es mayor.

VI. ¿Te consideras capaz de resolver los problemas que se te presente tu solo? ¿Por qué?

Vendedor

...