Ventas UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

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        UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

(Universidad del Perú, Decana de América)

Facultad de Ciencias Administrativas

Escuela Académico Profesional de Administración

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INFORME DE LECTURA - GRUPAL

IX CICLO

Curso:

GERENCIA DE VENTAS

 Profesor:

MANUEL ESPINOZA ALTAMIRANO

Sección: 4

TURNO NOCHE

Apellidos y nombres:

• BECERRA DEZA MILUSKA VANESSA
• CAHUASCANCO CASTAÑEDA ROCIO
• CONDOR REYES CINTHIA YEDY
• LAZO OLIVERA GUILLERMO SEBASTIAN
• NINA RONCAL ANDRES ALFREDO
• YANCE VILCA YURY SIMEON

TÉCNICAS DE VENTAS Y DE CIERRE

INDICE

INTRODUCCIÓN        4

CONTENIDO        5

CONCLUSIONES        15

BIBLIOGRAFÍA        16

INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo se pretende brindar un panorama general de los métodos y técnicas más efectivas dentro del mundo de las ventas y de esta manera aplicarlas al proceso de venta ya sea de un servicio o un determinado producto, razón fundamental de nuestra empresa.

Comercializar productos y servicios, el medio de hacerlo es a través de sus talleres y tiendas, ahora, la forma depende de la aptitud y capacidad que tenga cada vendedor.

Existen diferentes mecanismos para lograr una venta y estos se definen de acuerdo con el giro, meta y planificación de la propia empresa. El generar un cliente satisfecho y darle el seguimiento adecuado, sin duda conduce a otras ventas y al inicio de una larga relación comercial.

CONTENIDO

Como diseñar una presentación con energía eléctrica

La presentación es algo que constantemente se deteriora, es necesario volver a los básicos es decir hacer como si fuera la primera vez que vendes y esto ameritara que te tomes el tiempo de “desarmar” tu productos para conocerlo y saber lo que vendes, aplica tanto para el producto tangible como intangible.

Desglosa tu presentación en:

Los listado de beneficios lo podemos averiguar haciendo preguntas a nuestro prospecto

Más ejemplos a continuación:

Oculus Rift SDK

El Oculus Rift es un casco de realidad Virtual que utiliza tecnología inmersiva para brindar experiencias en primera persona de Películas, videojuegos, Simulaciones, etc.

Software SAP BUSINESS ONE

Producto intangible:

La secuencia de venta

• Atención, uno de los problemas que se presta es el nerviosismo.
• Interés, se tiene de 3 a 5 segundos para lograr el interés como máximo
• Deseos, con preguntas se estimula los deseos de nuestro prospecto y con los beneficios más importantes de la lista que uno debes hacer sobre el producto lo lograremos
• Convicción, se logra la con estadísticas y testimonios. Por ejemplo tener la lista de los prospectos a los que les vendió anteriormente. Es aplicables a los intangibles con los testimonios. Usa estadísticas por ejemplo si vendes un auto usa una revista que certifique los que quieres comunicar del producto.
• Cierre, a los seres humanos no nos gusta tomas decisiones porque tenemos miedo equivocarnos es por ello que los vendedores deben tomas la decisión de comprar por el prospectos.
• Referencias, Demuestra a tus Clientes que, aún después de cerrar la venta, sigues interesándote por ellos. Consigue buenas referencias.

Como llegar a las emociones del prospecto

Es normal que el vendedor se encuentre nerviosos al momento de presentar su producto o servicio pero que se note no. Es necesario usar la naturalidad al entrar en contacto con el prospecto.

Evita presentarte con tu nombre, el de tu empresa y mostrando tu tarjeta.

El siguiente esquema muestra cómo se manejara las emociones del prospecto.

Secuencia de manejo de emociones

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Durante todo el ciclo de la presentación,  el vendedor tienes que estar lanzando intentos de cierre. (Cierre prueba).

Ejemplo: plan de inversión de educción.

• Vendedor: “Señor Rodríguez vayámonos veinte año al futuro en el que su niño Pedrito ha crecido y ya es un hombre, de repente recibe usted una invitación en el correo que dicen “… reciba usted la cordial invitación de la graduación de Pedro Rodríguez…”. Y en la ceremonia su hijo le hace un reconocimiento a usted por el logro académico”.[pic 23][pic 24]
• Vendedor: “todo esto es posible si toma la decisión de hoy. Dígame si va a querer el plan A o plan B”      . Momento del cierre Maestro.[pic 25]

Como lograr la atención del prospecto

Al momento del contacto con el prospecto puede que el vendedor se siente nervioso pero no debe ser notado por el prospecto. Esto puede incentivar la agilidad mental para encontrar diversos caminos para iniciar la presentación. El vendedor tratará de no entrar en la zona confortable ya que la comodidad puede que le juegue en contra, por ejemplo olvidar como iniciar o con que palabras iniciará la presentación.

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