En este caso, la vitivinícola Valley, una compañía estadounidense que produce vinos de precio bajos y calidad consistente, contrató un nuevo gerente de ventas para su división en San Francisco.

Módulo 2. Gestión de Mercadeo y Ventas

Sustentante: Anais Solcire Medrano.

Matrícula: 13-MMRT-1-033.                                            Prof. Sandy Veloz

Caso 1.1

En este caso, la vitivinícola Valley, una compañía estadounidense que produce vinos de precio bajos y calidad consistente, contrató un nuevo gerente de ventas para su división en San Francisco. Al llegar al puesto, el nuevo gerente Pat Waller, se percató de que allí existía un problema enorme en la rotación de personal, con un 100% de rotación anual. Además, con frecuencia se hacían cambios en la organización de ventas de la división de cadenas de tiendas.

La elevada rotación de personal producía altos costos de reclutamiento y capacitación por representante, así como costos de oportunidad y de tiempo, debido a las ventas perdidas por falta de visitas a las tiendas y el tiempo que tarda un nuevo empleado en desarrollar buenas relaciones con las personas encargadas de las cuentas. De modo, que si eliminaba este problema, las ventas y utilidades de la empresa presentarían una gran mejoría.

Para investigar sobre que estaba provocando esta situación, Waller comenzó a analizar el proceso de reclutamiento y contratación, para ello se puso en contacto con el gerente de la oficina de personal Mike Wehner y con el gerente general de la distribuidora. También, se propuso conocer la naturaleza del puesto, para lo cual salió a la calle con varios representantes.

De acuerdo con lo estudiado, el problema de la rotación de personal se debe, a que a pesar del largo proceso de reclutamiento, las personas contratadas no son necesariamente los mejores e indicados para el puesto, debido a que los encargados de este proceso toman más en cuenta la juventud y las características físicas, en vez de las aptitudes o habilidades necesarias para el mismo. También, la representación que se hace sobre el empleo no era la correcta, por ello luego de ver como realmente es el trabajo los empleados no se encuentran satisfechos.

Además, existen prácticas inmorales y deshonestas por parte de los vendedores, debido a los malos ejemplos dados por los ejecutivos de niveles más altos. Por otra parte, las cuotas asignadas a los representantes son difíciles de alcanzar y los mismos no tienen incentivos, ya que por las cajas vendidas no reciben ninguna comisión.

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