Vitivinicola Valley Caso

Caso 1.1 La Compañía Vitivinícola Valley

Hechos del Caso

-Una compañía ubicada en Napa California, Estados Unidos, fue creada en el año de 1933, vende mas del 40% del vino que se produce en Estados Unidos y es la mayor productora del país. Es una de las empresas de capital privado mas grande del país.

-La empresa es la mejor administrada y la mas innovadora.

-La rotación de personal anual es del 100%

-Un total de 50 representantes de Ventas.

-La compañía ofrece productos de buena calidad a un buen precio.

-La compañía es dueña del 50% de las distribuidoras.

-Los representantes se dividen en 3 grupos:

-Tiendas de Licor y Bares, 95% son hombres y comisión del 6%.

-Restaurantes, clubes, hoteles y moteles, mayoría mujeres, reciben

sueldo fijo de 19,500 y 23,500 con auto de la compañía.

-Cadenas de Tiendas, 99% son hombres y sueldo entre 22,000 y 27,000

-A cada representante se le asignan tiendas de cada una de las cadenas grandes y debe cumplir con las cuotas mensuales de exhibición de cajas establecidas para cada línea de productos.

-El representante es el encargado de toda la comercialización.

-El proceso de reclutamiento pasa por mas dos o mas entrevistas.

-Los costos de reclutamiento y la capacitación suman cerca de $30.000 al año por representante.

Problemas

-La rotación de personal representa un problema, puesto que no es bueno para una empresa cambiar a todo el personal de ventas y menos cuando ya hubo una inversión fuerte en la capacitación de cada uno de ellos.

- El proceso de selección de personal de ventas es demasiado largo y burocrático.

- La mayoría de los reclutados no tienen experiencia.

- 50 representantes de ventas representa un gran numero lo que hace que no se le de seguimiento a todos los representantes personalmente.

- Poca paga y falta de incentivos.

- Se tacha a los vendedores de la compañía como tramposos.

- Las cuotas son demasiado altas y difíciles de lograr

Resolución a preguntas

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