Vitivinicola Valley Caso

Caso 1.1 La Compañía Vitivinícola Valley

Hechos del Caso

-Una compañía ubicada en Napa California, Estados Unidos, fue creada en el año de 1933, vende mas del 40% del vino que se produce en Estados Unidos y es la mayor productora del país. Es una de las empresas de capital privado mas grande del país.

-La empresa es la mejor administrada y la mas innovadora.

-La rotación de personal anual es del 100%

-Un total de 50 representantes de Ventas.

-La compañía ofrece productos de buena calidad a un buen precio.

-La compañía es dueña del 50% de las distribuidoras.

-Los representantes se dividen en 3 grupos:

-Tiendas de Licor y Bares, 95% son hombres y comisión del 6%.

-Restaurantes, clubes, hoteles y moteles, mayoría mujeres, reciben

sueldo fijo de 19,500 y 23,500 con auto de la compañía.

-Cadenas de Tiendas, 99% son hombres y sueldo entre 22,000 y 27,000

-A cada representante se le asignan tiendas de cada una de las cadenas grandes y debe cumplir con las cuotas mensuales de exhibición de cajas establecidas para cada línea de productos.

-El representante es el encargado de toda la comercialización.

-El proceso de reclutamiento pasa por mas dos o mas entrevistas.

-Los costos de reclutamiento y la capacitación suman cerca de $30.000 al año por representante.

Problemas

-La rotación de personal representa un problema, puesto que no es bueno para una empresa cambiar a todo el personal de ventas y menos cuando ya hubo una inversión fuerte en la capacitación de cada uno de ellos.

- El proceso de selección de personal de ventas es demasiado largo y burocrático.

- La mayoría de los reclutados no tienen experiencia.

- 50 representantes de ventas representa un gran numero lo que hace que no se le de seguimiento a todos los representantes personalmente.

- Poca paga y falta de incentivos.

- Se tacha a los vendedores de la compañía como tramposos.

- Las cuotas son demasiado altas y difíciles de lograr

Resolución a preguntas del caso.

¿Qué cree usted que pasa en la vitivinícola Valley?

Personalmente creo que una empresa que forma parte tan importante dentro del sector vitivinícola de los Estados Unidos, no se puede dar a la tarea de tener tantos representantes de ventas con sueldos relativamente bajos, tener menos cantidad de vendedores pero que estos cuenten con mayor calidad es una mejor opción.

Cuando se invierte tanto dinero en la capacitación personal de cada uno de los vendedores se esperan mejores resultados y es por eso que no se puede dar el lujo de despedir a todo aquel que no cumpla con la cuota, además de que las cuotas impuestas para los representantes implican números difíciles de alcanzar, por lo personal seria mejor reducir las cuotas a un numero mucho mas realista para los representantes puesto que cuotas mas altas bajan la motivación de los vendedores al estos no poder alcanzar las metas.

El caso menciona que se realiza mas de una entrevista para los nuevos representantes, esto se podría traducir en mas gastos, es mejor tener un perfil fijo de lo que se espera de los representantes y hacer la selección de prospectos en base a esto, así se pueden eliminar procesos en la selección y se pueden conseguir mejores representantes a un costo menor, de igual forma se prefiere contratar recién egresados, esto da una buena oportunidad a los jóvenes pero por lo mismo requieren mas tiempo de capacitación y tener alguien que los supervise mientras realizan su trabajo, un supervisor ayuda a mantener un orden y evitar que se haga “trampa” como lo describe el caso,

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