Caso 1 Vitivinícola Valley
Enviado por Palmas Integra • 20 de Noviembre de 2015 • Ensayos • 1.106 Palabras (5 Páginas) • 933 Visitas
Michel Derbez Mejía
Caso 1 Vitivinícola Valley
12/08/15
Vitivinicola Valley es una compañía estadunidense que produce la mayor cantidad de vino fundada en 1933 en Napa California, vende más del 40% de todo el vino que se produce en Estados Unidos. Su estrategia de organización de ventas está divida en 3 grupos. El primero se encarga de visitar y promocionar el vino en las licorerías y los bares para poder tener un lugar fijo al cual distribuir el producto, el segundo grupo se encarga de visitar restaurantes, clubes, hoteles y moteles donde los trabajadores son comúnmente mujeres para poder llamar la atención de los clientes y hacer un trato fijo con ellos. El tercer grupo se encarga de las cadenas de tiendas donde está formado en un 99% por hombres. Los sueldos que ofrece la compañía son fijos más comisiones desentendiendo de cuantos vinos venda cada uno, sin embargo es un sueldo baste bueno para ellos.
La división de la organización en la cadena de tiendas con taba primero con el gerente de ventas donde seguía de la gente de zona y al final el gerente de distrito. Esta división funciono baste bien para los trabajadores y sobre todo le daba buenas ganancias a la compañía sin embargo ha tenido infinidad de cambios una de ellas fue poner en primer lugar los productos del año y de mayor importancia mientras que a los seis meses se modificó poniendo el reflejo de los clientes principales de Valley. La división de San Francisco se encargaba de vender en las tiendas importantes. Este ayudo a tener mejores ganancias para Valley por lo que compro la distribuidora de San Francisco ya que sus ventas aumentaron considerablemente.
El representante de ventas debe cubrir las cuotas mensuales de exhibición de cajas establecida para cada línea de productos, por cada mes debe subir la cuota de ventas de las cajas. Dependiendo de su esquema de cuotas mensuales y rotamiento del personal Valley ha tenido rumores que perjudican el prestigio de la empresa ya que los representantes de ventas cambian las cajas de exhibición de los productos de la competencia para conseguir un mejor espacio.
Waller llego a las distintas conclusiones sobre la rotación del personal:
El reclutamiento y la capacitación sumaban cerca de 30,000 dólares al año por representante
Si se reducía la rotación la rentabilidad de Valley y la división de San Francisco mejoraría
La cantidad de dólares no incluía la cantidad de tiempo que tarda el nuevo representante en desarrollar sus capacidades
Carl Roman estaba satisfecho porque la división ya había mejorado
Se creía que los que se contrataban por medio de agencias eran más exitosos
Dependiendo de las nuevas formas de reclutamiento de personal y las pruebas que la compañía le pone, al superar cada una de ellas a la empresa le ofrece empleo.
Información adicional:
El secreto del éxito fue la elaboración de vinos genuinamente argentinos que han permitido alcanzar, además, extraordinarias puntuaciones para su porfolio de vinos de alta calidad.
En tanto, la adquisición en 2011 de Fetzer Vineyards en California abrió a Concha y Toro las puertas al dinámico mercado de América del Norte. Prueba de ello es el desarrollo de la marca Fetzer, una de las 10 de mayor reconocimiento por el consumidor, según diferentes encuestas; y Bonterra, número uno en ventas de la categoría de vino orgánico, donde además cuenta con el liderazgo en prácticas sostenibles en los últimos 20 años. En los mercados de exportación, ambas marcas registraron ventas por valor de 110 millones de dólares en 2014, comercializando 2,5 millones de cajas.
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