Enfoque De Cohen Y Beaufre

COHEN.

La mecánica del intercambio en una negociación gira alrededor de ofertas y contraofertas, donde cada parte trata de obtener lo más posible, a cambio de dar lo menos posible, es el "toma y daca" que plantea Cohen. Caracteriza a la negociación como a un juego de suma cero, lo que implica que todo lo que obtenga uno de los negociadores será perdido por su oponente. Cohen ha identificado el modelo, señalando que “el enfoque competitivo (ganar - perder) se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario. Estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de intimidación asutiles formas de manipulación”. Parecería que en el modelo competitivo todo es válido con tal de lograr el objetivo prefijado. Al conceptualizar el modelo “ganar - perder”, Cohen hace una muy buena descripción deestos aspectos en el modelo competitivo.

Concepto Caracteriza a la negociación como a un “juego de suma cero”. Ganar todo y no perder nada. Se da cuando una parte intenta conseguir sus objetivos a costa de su adversario.

Aspectos estratégicos y tácticos Posiciones iniciales extremas

Autoridad limitada

Tácticas emocionales

Consideración de las concesiones del oponente como debilidades de éste

Mezquindad en las propias concesiones

Ignorancia de fechas límites

Requisitos de funcionalidad Ignorancia del adversario

Inexistencia de una relación continuada

Opciones a seguir frente a un negociador competitivo Abandonar la negociación

Aceptar la situación

Modificar la situación

BEAUFRE

Todos hacemos estrategias de una manera más o menos consciente. El concepto de estrategia ayuda infinitas veces a las personas en distintas situaciones, pero según el autor todas aquellas personas que repitieron el uso de la misma estrategia en otra situación, no han conseguido iguales resultados, como si la estrategia a usar fuera determinada coyunturalmente.

Antes se pretenda establecer reglas para la estrategia de valor permanente y general, que daban una estabilidad a la estrategia, en contraste con la variación permanente de los procedimientos tácticos, en función de la evolución de los armamentos.

Tenemos actualmente razones para dudar de la estabilidad de la estrategia, pero si existiesen reglas serian un elemento fijo de razonamiento estratégico cuyas aplicaciones serian las únicas en evolucionar.

Comparación

Es

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