Estrategia Dirigida A Clientes Y Proveedores

ESTRATEGIA DIRIGIDA A CLIENTES Y PROVEEDORES

La política con los clientes y proveedores la mayoría de veces no tiene la importancia que se merece porque el interés de la empresa se centra en los problemas de operaciones, si la compañía presta mayor atención a este tipo de problemas estratégicos, podría mejorar su posición competitiva y disminuir su vulnerabilidad cuando unos y otros ejerciten su poder.

SELECCIÓN DE CLIENTES

Existen diferentes tipos de clientes, los cuales difieren en sus necesidades de compra, ellos requerirán distintos niveles de servicio, calidad, durabilidad del producto, información requerida en las presentaciones de venta, etc. La diferencia de necesidades explica porque existe diferencia en su poder estructural.

CRITERIOS PARA SELECCIONAR A LOS CLIENTES MEDIANTE UNA ESTRATEGIA

• Necesidades de Compra en Relación con las Capacidades de la Compañía

• Crecimiento Potencial – Tres condiciones

• Posición Estructural

• Costo del Servicio

NECESIDADES DE COMPRA EN RELACIÓN CON LAS CAPACIDADES DE LA COMPAÑÍA.

Consiste en sintonizar las necesidades del cliente con las capacidades relativas de la empresa, diagnosticar su decisión de compra.

POTENCIAL DE CRECIMIENTO DE LOS COMPRADORES

Se fundamenta en tres factores que son los siguientes:

• Tasa de crecimiento de su industria

• Tasa de crecimiento de su segmento o segmentos primarios

• Cambio de su participación en el mercado dentro de la industria y dentro de los segmentos claves.

PODER INTRÍNSECO DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

• Adquieren pequeñas cantidades en comparación con las ventas de las empresas

• Carecen de buenas fuentes alternas de suministro

• Tienen altos costos de compra comparativa, de transacciones o de negociación

• No pueden recurrir a la amenaza de una integración hacia atrás

• Tienen altos costos fijos cuando cambian proveedores

SENSIBILIDAD DE LOS COMPRADORES ANTE EL PRECIO

Los compradores que no son sensibles al precio tienden a caer en una o varias de las siguientes características:

• Costo del producto es parte pequeña del presupuesto de costos de los productos o del de compras del cliente.

• Castigo por un producto defectuoso es fuerte en relación con su costo.

• Eficacia del producto (o servicio) puede producir grandes ahorros o mejoras del desempeño.

• El comprador compite aplicando una excelente estrategia que, en su opinión, se verá favorecida por el producto adquirido.

• El comprador busca un producto diseñado según sus especificaciones o una variedad diferenciada.

• El comprador es muy rentable y/o puede transmitir el costo de los insumos.

• El comprador no está

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