Estrategias De Entrada

Instrucciones

En el caso supuesto que usted fuese vendedor de una importante compañía, y está formulando una estrategia de entrada, para lo cual está evaluando la situación y preparando las preguntas que realizará al potencial cliente.

Usted está en condiciones de explicar los riesgos de realizar preguntas de situación, de problemas e implicancias. Para cada una de ellas desarrolle dos riesgos.

a) Preguntas de situación

• Realizar preguntas de situación pero ser considerado para el cliente como innecesario e incluso como una pérdida de tiempo, además el cliente puede pensar que el vendedor e un pésimo vendedor ya que no se ha dado la molestia de averiguar primero quién es el cliente ya que, en la actualidad, una importante parte de la información que responden a las preguntas de situación se encuentra de forma pública en las páginas web de la empresa e incluso la mayoría de ellas tienen en su página web su informa anual que contiene casi toda esta información. Estas preguntas pueden hacer que el cliente pierda la confianza en el vendedor.

• Muchas veces la gente no entiende por qué los vendedores hacen este tipo de preguntas y para qué, no le encuentran sentido y sienten que es una pérdida de tiempo, también consideran que no el vendedor no tiene porqué hacer estas preguntas ya que para ellos no tienen ninguna relación con el problema que buscan solucionar, así que es recomendable que el vendedor, antes de iniciar estas preguntas, explique al cliente la razón y que además las realice no todas juntas ni de una vez, sino en forma combinada con las preguntas de problema e implicancia y que averigüe por sus propios medio todo lo que sea posible para que luego sólo tenga que corroborar alguna información.

b) Preguntas de problemas

• Existen casos en que la persona interesada en solucionar el problema designa a una tercera persona para que responda las preguntas del vendedor, esta tercera persona no siempre está muy abierta a responder ya que ve en el vendedor a un enemigo en lugar de una persona que lo desea ayudar, a veces piensan que si le muestran al vendedor cuáles son los problemas se verán ellos mismos perjudicados y su trabajo considerado como mal hecho frente a su superior.

• En muchos casos la gente no desea reconocer que tiene un problema, y tienden a decir que todo funciona muy bien, esto se debe a que están tan acostumbrados a como se realizan las cosas que no las quieren cambiar, tienen miedo al cambio, así que no son capaces de reconocer sus problemas, no los quieren ver o simplemente no los ven.

c) Preguntas de implicancias

• Las preguntas de implicancia ayudan al vendedor a mostrarle sus problemas al cliente, sin embargo existen

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