ESTRATEGIA DE ENTRADA Y ALIANZAS INTERNACIONALES

ESTRATEGIA DE ENTRADA Y ALIANZAS INTERNACIONALES

Para tomar la decisión acerca de la estrategia de entrada a otro país, las empresas deben tener en cuenta factores como: las decisiones de ingreso, las formas de ingreso, la selección del método de entrada y la consideración de las alianzas estratégicas.

Las decisiones de ingreso

a) ¿A qué mercado extranjero?

b) ¿En qué momento?

c) ¿Con qué escala?

d) Factores que empujan y factores que atraen

e) La competitividad internacional

Las decisiones de ingreso se refieren a los motivos para la internacionalización, en esta etapa la empresa debe decidir el mercado extranjero al cual pretende llegar; para esto, debe escoger el país que tenga mayor potencial de crecimiento. Además, debe tener en cuenta los riesgos que enfrenta, las diferencias culturales y los precios que deberá manejar.

También deberá considerar el momento de entrada al mercado, si es temprana o si es tardía. Ambas tienen sus ventajas y desventajas como pionero o como seguidor.

ENTRADA COMO PIONERO

ENTRADA TARDÍA

VENTAJAS:

1. Capacidad para apropiarse del mercado

2. Establecimiento de un fuerte nombre de marca

3. Capacidad para generar volúmenes de ventas y adquirir experiencia

4. Ventaja de costos que atan a los clientes

VENTAJAS:

1. Aprende y observa los errores de los pioneros

2. Aprovecha las inversiones de los pioneros en el aprendizaje y la educación del cliente

3. Menor riesgo

4. Familiarización con el producto ya existente

DESVENTAJAS:

1. Costos pioneros: costos de promoción, oferta del producto, educación de los consumidores

2. Ignorancia del contexto

3. Errores graves

4. Alto riesgo

DESVENTAJAS

1. Difícil lograr la participación del mercado

2. Difícil ofertar costos cambiantes

Luego de que se ha decidido a que mercado extranjero entrar y en qué momento, el siguiente paso es determinar con qué escala entrar. Esta decisión está íntimamente relacionada con el compromiso estratégico y por ende, de recursos que está dispuesta a asumir la empresa. Según esto, la entrada a gran escala en un mercado extranjero implica el compromiso de recursos significativos y un alto valor de los compromisos estratégicos resultantes.

Un compromiso estratégico es una decisión que tiene un efecto de largo plazo y en la mayoría de los casos produce un efecto irreversible. Este aspecto presenta una gran influencia sobre la naturaleza de la competencia en un mercado, ya que da a la empresa pionera a gran escala la posibilidad de facilitar la atracción de clientes y distribuidores expresando una permanencia de la empresa en el mercado en el largo plazo.

Sí la escala de ingreso es mayor deberá asumir mayores compromisos, disminuirá su flexibilidad y aumentará el riesgo, tendrá mayor influencia sobre la naturaleza del mercado, será atractiva para clientes y distribuidores, quienes a su vez, tendrán confianza, tendrá facilidad de expansión a otros mercados y podrá capturar las ventajas del que actúa primero. Sí la escala es menor disminuirá el riesgo y la dificultad.

Los factores que empujan y que atraen son aquellas circunstancias por las que puede atravesar en un momento determinado la empresa, y que afectan sus decisiones hacia la internacionalización. Por ejemplo, un factor push puede ser que el ciclo de vida dejó de crecer, un factor pull puede ser que el mercado es amplio, que existen recursos económicos etc. todo esto hace que la empresa decida internacionalizarse o no.

Formas de ingreso en los mercados internacionales

Existen diferentes formas de ingreso de acuerdo a su costo y al control

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