Estructura del mercado. Definición de Mercado Comercial y de Servicio.

Instituto Universitario Tecnológico Industrial

“Rodolfo Loero Arismendi”

Extensión Barcelona

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Integrantes:

Barcelona, 17 de junio 2015

1) Definición de Mercado Comercial y de Servicio.

1.1 Mercado Comercial

Es un  conjunto de elementos que conforman un mercado, ofertantes, demandantes, autoridades. En este  mercado  se intercambian productos mediante la obtención de una ganancia.

1.2 Mercado de Servicio

Es un tipo de mercado que se ocupa excluyentemente de los bienes y servicios en lo que respecta a la promoción para su mejor comercialización.

Se llama servicios a aquellas actividades que pueden identificarse, son intangibles y resultan ser el objeto primordial de una transacción que tiene lugar con la misión de aportarle satisfacción al consumidor.

El servicio cultiva las relaciones con los clientes a través del aprendizaje, uso de información relevante y personalización o mercadeo racional. Además incrementa las ganancias futuras de la empresa, pues le permite retener clientes y vender mas con menores costos de promoción y publicidad.

2) Tipos y Características.

2.1 Tipos y Características de Mercado Comercial.

El mercado comercial que maneja bienes lo podemos dividir en dos tipos:

Mercado comercial de bienes de consumo:

Son aquellos mercados donde se comercializan productos destinados a satisfacer las necesidades del cliente final, que en base a la variable tiempo puede destinarlas a su consumo inmediato (pan, leche, detergente...) o duradero (televisión, mesa, camisa...).

Las principales características del mercado comercial de bienes de consumo son las siguientes:

    -Amplia gama de productos, con una fuerte renovación de sus existencias.

    -Utilización, en su mayoría, de los diferentes canales de distribución.

    -Existencia de fuerte competencia en la mayoría de los sectores.

    -Fuerte implantación de compañías multinacionales.

    -Políticas de mercadeo muy desarrolladas para una mayor y mejor comercialización.

    -Mercado muy agresivo y de fuerte competitividad.

    -Mayor protagonismo que tiene la distribución sobre la fabricación.

    -Mercado que ha de saber contrarrestar la influencia asiática.

    -Mercado con fuerte potencia de venta a través del comercio electrónico.

Mercado comercial de bienes industriales:

Son aquellos mercados que comercializan productos principalmente para utilizarse en la elaboración de otros bienes. Este mercado está cada vez más profesionalizado de cara a evaluar las diferentes ofertas que se le presentan para su elección. Las principales características que se dan en este tipo de mercado son las siguientes:

    - Proceso de comercialización generalmente largo y complejo.

    - Mercado que requiere grandes conocimientos técnicos a la vez que comerciales.

    - Utilización de canales cortos de distribución en la mayoría de los casos.

    - Fuerte correlación con la demanda derivada, ya que su comercialización dependerá de la demanda que pueda darse por determinados sectores. Como ejemplo podríamos citar el mercado del vidrio y su dependencia con el de la construcción de viviendas y oficinas.

    - Productos que generalmente llevan un proceso de fabricación y ciclo de vida largo.

    - Menor utilización de las diferentes estrategias del marketing en sus planes de viabilidad.

    - Cada vez mayor competencia de países asiáticos.

2.2 Tipos y Características de Mercado de servicios.

Están englobados en el sector terciario de la economía de un país desde una óptica de mercadeo, nos estamos refiriendo a aquellos bienes o productos de naturaleza principalmente intangible que satisfacen la cada vez mayor demanda de este tipo de productos.

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Sus principales características son:

    - Dan mayor protagonismo al concepto calidad.

    - Los servicios no pueden almacenarse.

    - Difícilmente existen dos servicios totalmente iguales.

    - Importancia creciente en la aplicación de las diferentes variables del marketing.

    - El factor humano adquiere un gran protagonismo.

    - El valor añadido es el que marca el diferencial del bien.

    - Su desarrollo puede llegar a sustituir, en una balanza de pagos de un determinado país, la carencia de materias primas.

    - Gran potencial en la Europa comunitaria.

    - El más desarrollado en internet.

En el caso del mercado de servicios podemos definir 3 tipos de mercado de servicios:  

Mercado Externo de servicios: Las empresas que comercializan productos se concentran en el mercadeo externo, en el caso de las empresas del Mercado de Servicios, también se aplican estrategias para conocer las necesidades de los consumidores y ofrecer servicios que lo satisfagan, informando sobre la existencia del servicio y colocándolo a su alcance.

Sin embargo en el mercadeo de servicio se requiere dedicar mayor atención a dos tipos de mercado en los cuales participan los consumidores y empleados: Mercadeo Interno e Interactivo.

 
Mercado Interno de servicios: Se refiere a las estrategias de la empresa para contratar, capacitar y motivar a la mejor gente. El mercado interno implica que la organización debe contar con empleados capaces y con cultura de servicio.

El éxito en el mercadeo de una compañía de servicios depende de cómo mercadee el trabajo de sus empleados. Los empleados de servicio son los menos motivados y peor pagados; sin embargos, se espera que ofrezcan la mejor atención. La cultura de servicio que la empresa quiere mercadear con sus empleados no siempre es reciproca, internamente los empleados pueden ser clientes insatisfecho. Es importante dotar a los empleados de información y poder para decidir. De otra forma la oportunidad de lograr clientes satisfechos desaparecerá. En servicios la mejor publicidad es word of mouth la referencia que un cliente pueda dar a sus conocidos será satisfactoria en la medida en que los empleados puedan resolver problemas.

 
Un caso interesante es el de Sears. La empresa comenzó a enfrentar dificultades financieras porque no contaba con una oferta de valor superior a la de la competencia. En repuesta, utilizo la orientación al consumidor como elemento diferenciador. Gracias a la aplicación de un modelo (Total Performance Indicators) que permite medir la relación beneficio-empleado-consumidor, los empleados se convirtieron en protagonistas del cambio: se les brindaron oportunidades de crecimiento. Poder de decisión, y participación e la planificación estratégica de la empresa. (Rucci, Kirn Y Quinn, 1998)

 
Mercadeo Interactivo de servicios: Crucial para los servicios, porque son negocios de alto contacto: ese contacto entre empleadop y cliente denominado "momento de la verdad" (Carlzón, 1991), durante el cual se debe resolver los problemas del cliente. Si la solución se retrasa en espera de la decisión del supervisor, se perderá un cliente quien, por efecto de las referencias hará perder mucho mas. No es lo mismo que un cliente espere durante una media hora en lobby del hotel, porque el empleado necesita autorización superior, que sea informado inmediatamente que el hotel le ofrecerá la habitación de lujo al mismo precio porque es un cliente leal. Si no lo era, seguramente comenzara a serlo. Si esos contactos no añaden valor a la oferta de la empresa, se lo restaran, sobre todo cuando el consumidor recibe el mensaje de que sus sugerencias, problemas o quejas no tienen mayor importancia, pues el empleado que lo atiende no tiene suficiente autoridad para decidir. Aquí comienza a adquirir importancia el mercado interno.

En el caso de los diferentes tipos de servicios que podemos encontrarnos, convendría desgranar las cuatro características diferenciadoras de los servicios:

1. Intangibilidad: Los servicios son más intangibles que tangibles. Como consecuencia es más difícil protegerlos con patentes y son por lo tanto más susceptibles de ser copiados. También resulta más complicado fijar precios objetivos que contenten a todas las partes.
2. Inseparabilidad: Entre producción y venta. En efecto, los servicios en general son simultáneamente producidos y vendidos, dándose una relación directa con el usuario que facilita conocer de forma directa e inmediata la satisfacción del mismo con el servicio recibido.
3. Variabilidad: En la prestación de los servicios, son menos estandarizables y uniformes, lo cual dificulta el control de la calidad de los mismos.
4. Caducidad: de los servicios. No pueden ser almacenados, lo que provoca situaciones de demanda irregular. Suele ser más difícil inventariarlos, contabilizar su valor y reflejarlo en el balance de la empresa.

3) Infraestructura Comercial Venezolana: Localización de áreas potenciales

En Venezuela se cuenta con una Infraestructura comercial que va desde grandes centros comerciales hasta zonas de puerto libre, para impulsar el comercio.

En el caso de los centros comerciales, la actividad de los centros comerciales en Venezuela data de los años 50 del siglo XX, pero no es sino hasta finales de la década del 90 que adquiere un impacto definitivo, al cambiar de visión e incorporarse a las nuevas tendencias mundiales de gerencia, operación, marketing y comercialización de este tipo de establecimiento (Top Shopping Centers, 2004). Este impacto respondió a una nueva realidad, asociada a la inserción de Venezuela en el proceso de globalización y, específicamente, a la implementación de un nuevo modelo de desarrollo, que tuvo en la apertura neoliberal, que se produce a finales de los años ochenta del siglo XX, una paulatina modificación del proceso productivo, centrado en una terciarización de la economía, proceso que incluye también un proceso de homogeneización del consumo y un proceso de cambios en el espacio urbano.

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