Estudio de las estrategias aplicadas por DELL mediante la indagación del “Caso Matching DELL”
Enviado por Andrea Jara • 21 de Julio de 2020 • Informes • 1.926 Palabras (8 Páginas) • 129 Visitas
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- INFORME DE INVESTIGACIÓN
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- Título
Estudio de las estrategias aplicadas por DELL mediante la indagación del “Caso Matching DELL”
- Objetivo General
Estudiar las diferentes estrategias de competencia en el mercado aplicadas por la industria DELL a través de la lectura del caso “Matching Dell”.
- Resumen
Existen miles de industrias que compite por un grupo de clientes ofreciendo algún producto en común. En el caso de corporaciones de computadores existe 5 grandes competidores: Dell, Compaq, IBM, Hewlett Packard y Gateway, entre otras, quienes empezaron a ofrecer computadoras más integradas. Estos competidores en conjunto poseían un 47,8% de participación mundial en el mercado de PC hacia fines de 1998. Los principales proveedores de esta industria son los fabricantes de las placas madres, microprocesadores, tarjetas de video y sonido, memorias, etc.
Michaell Dell funda la compañía en 1984 con el fin de comercializar computadoras que cumplan con las expectativas de los clientes y brinden un valor agregado al integrar cierto tipo de sofware a los equipos. Además, que mostraba a través de publicidad los precios de su equipo demostrando que eran mucho más bajos que los precios en las listas de compaq, en plena recesión en Estados Unidos, Dell llegaba a los clientes de pequeñas y medianas empresas, de usuarios de computadoras en el hogar a través de publicidad, catálogos y mercadeo directamente. Trataba directamente con las empresas y les ofrecía un PC de alto desempeño y a precios bajos. El 77% de instituciones gubernamentales representaban las ventas de Dell, usuarios de hogar y pequeñas oficinas un 18%, y las instituciones educativas un 5%. Asignaba un equipo externo e interno para representantes de ventas, más de mil representantes externos dedicaban su tiempo en la calle para entender las necesidades del cliente, ganar la aceptación del personal proporcionando los productos y servicios Dell. El personal interno, recibía las llamadas de los clientes seleccionados. Dell evitaba a los compradores por operación sin experiencia ya que ellos solo miran el precio y más bien les gustaba vender a compradores instruidos.
Gracias a la difusión de internet, Dell expande su modelo ya exitoso hacia un modelo de ventas Online siendo el pionero en este ámbito, esto le permite al cliente seleccionar su equipo a la medida por medio de la web , una vez que el cliente decide el hadware que quiere para su computadora puede pagar en ese momento o tiene la alternativa de contactarse con el departamento en ventas para informarse aún más del equipo a comprar, esto implica que Dell produzca equipos bajo demanda, ahorrando esfuerzos de ventas y dándole mucha dinámica al flujo financiero de la organización, también que le permite comercializar tecnología de vanguardia sin preocuparse por acumular tecnología obsoleta en su inventario ya que vende bajo pedido y previo pago, creciendo mil veces sus utilidades a comparación de sus competidores y demás.
- Materiales
MATERIAL | DESCRIPCIÓN | FIGURA |
Computadora | Procesa datos para convertirlos en información conveniente para la elaboración del informe del caso planteado. | [pic 11] |
Google Académico (Scholar, en inglés) | Buscador enfocado y especializado en la búsqueda de contenido y literatura científico-académica. | [pic 12] |
Adobe Acrobat Reader DC | Software estándar utilizado para analizar el documento CASO MATCHING DELL.pdf | [pic 13] |
Microsoft WORD® | Programa empleado para redactar el presente informe | [pic 14] |
- Resultado
- Describa de acuerdo a lo estudiado en clase, la ESTRATEGIA desarrollada por DELL
Dell en primer lugar dejó de un lado los distribuidores y optó por tomar los pedidos directamente de los clientes, así que cada que recibía un pedido de algún cliente, lo fabricaba según las especificaciones y lo despachaba inmediatamente.
Entonces debido a este “Modelo directo” se puede afirmar que DELL uso la estrategia de Integración hacia adelante, partiendo de que esta industria estuvo en un auge de competición y crecimiento dentro del mercado.
Otra de las estrategias que DELL uso dentro de su compañía luego de dejar de lado el Modelo Directo ingreso dentro del “canal minorista” con ellos generaban nuevos negocios y así adoptaron la estrategia de penetración en el mercado, pero al paso del tiempo solo se dieron cuenta que están perdiendo dinero con esa estrategia y abandonaron las tiendas minoristas.
- Como configuró Dell sus actividades para competir
Actividades que realizo DELL para competir:
En primer lugar, DELL priorizo sus precios es decir al mostrar su publicidad estos mostraban precios más bajos que la competencia en ese entonces Compaq.
Por otra parte, DELL utilizaba indicadores relacionados a las compras en el mercado, a partir de esto dividió a los clientes en dos grupos: compradores por relaciones y compradores por operación.
Contaba con más de mil representantes de ventas externos los cuales dedicaban su tiempo en la calle para poder entender las necesidades del cliente.
De acuerdo con la clasificación de los clientes DELL proporcionaba a los clientes por operación la obtención de información sobre productos, configuración dl sistema operativo, comprobar el precio, colocar un pedido y efectuar el seguimiento de la orden.
DELL se deshacía de su inventario más antiguo vendiendo a revendedores, ofreciéndoles a precios entre un 15% y 20% más bajos que los cotizados en su sitio Web.
Esta compañía no disponía de inventario de productos terminados ya que trabajaba bajo pedido es decir se ahorraba el costo de almacenar.
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