Caso Matching Dell

1. Basado en el caso, ¿Cómo y por qué la industria de computadores personales tiene una rentabilidad ó atractivo tan bajo?

Entre los años 1975 y 1981 varias empresas como Hewlett-Packard, Toshiba, Sony, NEC, Xerox, Gateway, Sanyo, IBM, DEC, entre otras, empezaron a ofrecer computadores personales más integrados. Si analizamos el atractivo de la industria con la ayuda del modelo de las 5 fuerzas de Porter, la cantidad de empresas produciendo en la industria de PCs, hace que esta sea una industria poco concentrada. En el año 98 Compac era la empresa con mayor participación (14,7%), esta cifra en comparación a otras industrias concentradas no es muy alta (por ejemplo Microsoft con un 90% del mercado). Esto podría llevar a la conclusión de que la industria de computadores es atractiva pero existe un factor importante a analizar. Hay una mayor cantidad de competidores crea una mayor rivalidad entre las empresas, provocando guerras de precio. La alta cantidad de competidores y rivalidad hacen que la industria de PCs sea poco atractiva. Siguiendo con el análisis la alta cantidad de competidores hace que exista una gran variedad de productos sustitutos incluso dentro de la misma firma. Hay que tomar en cuenta también que existe mucha imitación dentro de las empresas que copian incluso los estándares de producción y las estrategias de distribución. Esto hace que la industria pierda atractivo. Lo siguiente es analizar los proveedores de esta industria, estos tienen un alto poder de negociación. Microsoft, proveedor de sistemas operativos de Windows, posee un 80% de este mercado; Intel, proveedor de microprocesadores, atiende entre un 80-90%; y hacia el año 91, entre el 85% y el 90% de los computadores eran vendidos conforme a los estándares de Microsoft e Intel, lo que se denominó como “Wintel estándar”. El alto poder de negociación de los proveedores también hacen que el atractivo disminuya aún más. Por último, cabe mencionar que las empresas pertenecientes a la industria de PCs solo están creando valor y no agregando mucho valor, ya que si una empresa desaparece hay miles de empresas que suplirían las necesidades de los consumidores.

2. Antes de que los competidores trataran de alcanzar a Dell, ¿Cuán grande era la ventaja competitiva de Dell? Específicamente, calcule la ventaja competitiva de Dell en relación a la combinación Compaq/revendedor para el caso de un cliente corporativo.

En 1994 Compaq pasó a ser el mayor fabricante de PC en (vendiendo el 67% de sus PC a través distribuidores, 25% a través de minoristas y 4% en forma directa). Entre los años 1994 y 1998 las ventas de Compaq aumentaron de en 2.86 veces. En los mismos años los ingresos de Dell aumentaron en 3.68 veces y sus utilidades crecieron en 337.750 veces. Su crecimiento fue doblemente más rápido que el de sus competidores y además logró triplicar su participación en el mercado. En el primer trimestre de 1998 las utilidades de Dell superaron los de Compaq, IMB, Hp y getaway juntas. En 1998 un PC Dell paso de ser un 19.1% más barato a un 3.3% más caro respecto en comparación a PC Compaq. El margen bruto de un Dell era US$465 (20.1%) el margen bruto de Compac era US$664 (23.2%) y su margen neto era US$209 (7.3%). En el caso de Dell, el precio de venta de un PC vendido en un local minorista era de un 12% aproximadamente menor al precio del mismo PC vendido directamente al consumidor corporati, lo que es un 47% de menor margen bruto. Hay que considerar que la venta directa también implica un mayor gasto operacional de un 29%, por lo que la ganancia de la venta directa era un 5% en comparación a una pérdida de 3% de la venta a través de los locales minoristas.

3. ¿Qué cree usted que debería hacer cada uno de los mayores competidores de Dell (IBM, Compaq, HP y Gateway)?

La ventaja competitica

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