Evalúe su BATNA usando un proceso de cuatro pasos

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BATNA Basics: Boost Your Power at the Bargaining Table

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Negotiation Management Report #10

$50 (US)

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Negotiation Editorial Board

Board members are leading negotiation faculty, researchers, and consultants affiliated with the Program on Negotiation at Harvard Law School.

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Academic Editor

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Editor

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Published by

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About Negotiation

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thirty years of groundbreaking research, compressed into three thought-provoking days.

Day 1: Discover a framework for thinking about negotiation success.

Day 2: Examine and develop effective techniques for addressing a variety of negotiation challenges.

Day 3: Put it all together and emerge well equipped to negotiate more skillfully, confidently, and effectively.

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1. Evalúe su BATNA usando un proceso de cuatro pasos.[pic 44]

Adapted from “Accept or Reject? Sometimes the Hardest Part of Negotiation Is Knowing When to Walk Away,” by Deepak Malhotra (professor, Harvard Business School), first published in the Negotiation

newsletter, August 2004.

Era un caso clásico de una asociación empresarial que salió mal. Después de construir una empresa de construcción lucrativa juntos durante varias décadas, Larry Stevenson y Jim Shapiro reconocieron que sus diferencias se habían vuelto irreconciliables. Steven, hijo quería comprar a Shapiro, que estaba dispuesto a vender por el precio correcto. Después de meses de regateo y maniobralegal, Stevenson hizo su oferta final: $8.5 millones para las acciones de Shapiro en la compañía. La compañía vale unos 20 millones de dólares, pensó Shapiro para sí mismo. Poseo el 49% de las acciones. Diablos, ayudé a construir esta compañía. No voy a aceptar nada menos que mi parte justa: 10 millones de dólares. Prefiero pelear en la corte que aceptar $8.5 millones. Shapiro rechazó la oferta, y cada parte se preparó para un juicio. La justificación de Shapiro para rechazar la oferta de Stevenson parecía bastante razonable. Además, los abogados de Shapiro le aseguraron que un fallo judicial muy probablemente estaría a su favor.

Sin embargo, Shapiro tomó la decisión equivocada. Podría haberlo descubierto si hubiera evaluado su BATNA, su mejor alternativa a un acuerdo negociado. BATNA de un negotia es el curso de acción que perseguirá si la negociación actual resulta en un impasse. Una evaluación de su mejor alternativa a un acuerdo es fundamental si desea establecer el umbral en el que rechazará una oferta. Los negociadores eficaces determinan sus BATNAs antes de que comiencen las conversaciones. Cuando no lo haces, es probable que cometas un costoso error, rechazando un trato que debes

han aceptado o aceptando uno que habría sido prudente rechazar. En la negociación, es importante tener altas aspiraciones y luchar duro por un buen resultado. Pero es igual de crítico establecer un punto de partida que esté firmemente fundamentado en la realidad. Evaluando su BATNA. Para determinar su BATNA en una negociación dada, siga estos cuatro pasos: Enumere sus alternativas. Piense en todas las alternativas disponibles para usted si la negociación actual termina en un callejón sin salida. ¿Cuáles son sus opciones de no-deal? Evalúe sus alternativas. Examine cada opción y calcule el valor de perseguir cada una. Establezca su BATNA. Elija un curso de acción que tenga el valor esperado más alto para usted. Este es su BATNA, el curso que debe seguir si la negociación actual falla. Calcule el valor de su reserva. Ahora que conoce su BATNA, calcule el valor de su reserva, la oferta de menor valor que está dispuesto a aceptar. Si el valor de la transacción que se le propone es inferior al valor de su reserva, ...

(0.7 x $10MM) VALOR SI GANA EN LA CORTE

+ (0.3 x $3MM) VALOR SI PIERDE EN LA CORTE

– $500,000 Costo de litigio[pic 45]

$7.4MM

Shapiro debería entonces haber determinado su valor de reserva para la negociación con Stevenson: ¿Qué es lo menos que aceptaría? Vale la pena señalar que, después de que el juicio estaba bien en marcha, Shapiro llegó a creer que no debe

han rechazado la oferta de Stevenson. "Todavía creo que la oferta debería haber sido más alta", dijo, "pero si pudiera volver, la aceptaría. La indignación justa vale algo, pero no vale 1,1 millones de dólares".

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