Exposición de experto: Introducción a la consultoría

Bloque 1 – Introducción a la consultoría

1.2 Exposición de experto: Introducción a la consultoría

Definición de consultoría

Según Quijano 🡪 Tipo de relación de ayuda establecida entre diferentes actores:

• Consultor: aporta conocimientos, habilidades y acciones específicas
• Organización: aporta en primer lugar la necesidad, después los saberes (cómo se hacen las cosas dentro de la organización) y la colaboración hacia el proyecto

Una consultoría puede hacerse en forma interna o externa, o ambas dependiendo de la complejidad del proyecto

• Interna 🡪 gente que trabaja dentro de la organización y presta un servicio interno como consultor. Se dan generalmente en grandes empresas o holdings, donde hay un consultor que trabaja en proyectos trasversales a tiempo completo dentro de la compañía
• Externa 🡪 puede ser una persona o empresa que viene a trabajar un tipo particular de consultoría o necesidad específica.

Tipos de consultoría

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Cualidades del consultor

• Capacidad intelectual: capacidad para aprender rápida y fácilmente, tener un buen juicio, capacidad de razonamiento inductivo y deductivo, y una imaginación creativa y pensamiento original.
• Entender a otras personas y trabajar con ellas: respeto hacia los demás, tolerancia, capacidad de prever y evaluar las reacciones humanas, facilidad para establecer contactos.
• Comunicar, persuadir y motivar: capacidad de escucha, expresión verbal y escrita, persuadir y motivar.
• Madurez intelectual y emotiva: estabilidad de comportamiento y actitud, independencia para llegar a conclusiones imparciales, capacidad para soportar presiones y vivir frustraciones e incertidumbres.
• Energía personal e iniciativa: grado adecuado de confianza en sí mismo, una visión sana y espíritu empresarial.
• Ética e integridad: deseo sincero de ayudar a los demás, honestidad, capacidad de reconocer la limitación de su propia competencia.
• Salud física y mental: capacidad para soportar las condiciones concretas de trabajo y la vida de los consultores en empresas.

Cuarta Revolución Industrial y mercado laboral

Según Klaus 🡪 “La cuarta Revolución Industrial no se define por un conjunto de tecnologías emergentes en sí mismas, sino por la transición hacia nuevos sistemas que están construidos sobre la infraestructura de la revolución digital (anterior).”

Uno de los aspectos esenciales es la automatización del trabajo mediante la robótica y la internet de las cosas. Se está construyendo sobre los avances desarrollados durante la segunda mitad del siglo XX, la tercera revolución industrial, y está creando una transición hacia nuevos sistemas de producción y formas de consumo.

De esta manera, la robótica está desplazando de manera rápida toda forma de trabajo humano en las fábricas, en las líneas de producción e incluso también en los procesos de programación automatizada que se realizan mediante computadoras y que requiere de una dirección técnica humana muy escasa. Esta situación genera en los gobiernos un desafío interesante, dado que, si bien van a surgir muchos nuevos trabajos que no se conocen todavía, hay muchas personas que quedarán excluidas por falta de capacitación y posibilidad de actualizarse con la rapidez de los cambios que se están dando.

La cuarta revolución industrial impulsa a pensar lateralmente, uniendo disciplinas y teniendo una mirada más global acorde a las necesidades del mercado: velocidad de cambio, competencia, creciente demanda e interconexión. Requiere sobre todo para el consultor tener un conocimiento trasversal e interdisciplinario para utilizarlo en proyectos de empresas.

Modelos de negocio

• Es una herramienta conceptual que mediante un conjunto de elementos y sus relaciones permite expresar la lógica mediante la cual una compañía intenta ganar dinero.

Herramientas para emprendedores

• Plan de negocios 🡪 documento de 25 a 40 hojas que expresa una proyección mas detallada con respecto a un horizonte de tiempo. Se utiliza para contarle a los inversores cual es la estrategia y diseño del negocio para invitarlos a invertir
• Canvas 🡪 modelo de 9 segmentos en una hoja donde se representa lo más importante del modelo de negocios.
• Elevator pitch 🡪 clara y sintética definición acerca de lo que tenemos para proponer.

Para que el modelo de negocios tenga éxito es necesario abordar el encaje entre el mapa de valor y el perfil del cliente.

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Modelo CANVAS

Está compuesto por 9 segmentos:

1. Propuesta de Valor 🡪 oferta que atrae a los clientes, aquello por lo que los clientes están dispuestos a pagar. Se presenta como un paquete de productos y servicios de los principales atributos que tengamos para ofrecer. Pueden ser las alegrías que se generan o las frustraciones que se alivian.
2. Segmentos de Clientes 🡪 se listan los diferentes tipos de clientes a los que se dirige la oferta, clasificarlos según facturación, empleados, industria, zona geográfica, etc.
3. Canales de Distribución/Comunicación 🡪 medios por los cuales se accede a los clientes para comunicarnos con ellos y ofrecerles la propuesta de valor. Entre ellos puede ser la fuerza de ventas, puntos de ventas, afiliados, publicidad, sitio web, etc.
4. Relaciones con los Clientes 🡪 de qué manera se conecta con los clientes. Se puede personalizar de acuerdo con el segmento, por ejemplo, siendo clientes internacionales puede ser mediante teléfono, mail o web, o a clientes más cercanos se los puede visitar con la fuerza de ventas. Asimismo se puede clasificar de acuerdo con el ciclo en que se encuentra la relación, ya sea preventa, venta o post venta.
5. Fuentes de ingreso 🡪 se define cuanto se cobra por cada propuesta de valor y como nos pagan (transacción, por suscripción, por una determinada cantidad de horas, por mes, por única vez, un licenciamiento, alquiler)
6. Recursos clave 🡪 que se necesita desplegar para que el negocio funcione. Pueden ser recursos físicos, intelectuales, humanos, financieros. Por ejemplo: herramientas, licencias, consultores, oficinas.
7. Actividades clave 🡪 principales actividades que vamos a producir en la propuesta de valor. Puede ser “consultoría en” o “venta de” dependiendo el tipo de proyecto a ofrecer.
8. Aliados clave 🡪 se identifican relaciones para construir y complementar la oferta de valor que tenemos, como por ejemplo, la contratación de algún experto específicamente para el proyecto, asociación clave con alguna empresa o universidad, etc.
9. Estructura de costos 🡪 define los costos más significativos del modelo de negocio: sueldos fijos, gastos de traslado, estadía, etc.

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Rutinas defensivas en empresas

• Toda acción llevada a cabo por un individuo o grupo para evitar situaciones que son potencialmente embarazosas y/o amenazantes.

Tenemos que evaluar cómo se comporta la organización:

• Controladores: controla unilateralmente al otro, genera que la gente se mantenga sumisa y se crea un ambiente de falso consenso y falta de confianza.
• Aprendices: se permite el aprendizaje mutuo y en este caso se dialoga y se intenta llegar a un consenso.

Es importante distinguir este tipo de cuestiones en consultoría en la etapa inicial de diagnóstico. Si se topa con una empresa con muchas rutinas defensivas, posiblemente nos contarían desde la problemática o la necesidad algo muy distinto a lo que realmente sucede. Por ello es importante la capacidad de escucha y distinguir a tiempo esto en el diagnóstico.

Existen dos tipos de acciones referidas a trabajar sobre rutinas defensivas:

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