Finanzas y Estrategia de Precio.

Finanzas y Estrategia de Precio

TALLER

A continuación un problema que debe resolver la directora empresarial de una orquesta sinfónica. La orquesta suele dar un concierto dos tarde de sábado al mes durante la temporada, con un nuevo programa para cada concierto. Incurre en los siguientes costos por concierto:

Costos fijos generales                                                 1.500 dólares

Costos de ensayar                                                        4.500 dólares

 Costos del concierto                                                2.000 dólares

Costos variables  (por ejemplo, entradas, programas, etc)        1 dólar por espectador

La directora empresarial de la orquesta está preocupada por el muy estrecho margen de beneficios. Actualmente, ha establecido el precio de la entrada de 10 dólares. Si pudiera vender las 1.100 entradas del teatro, los ingresos totales serian de 11.000 dólares y los costos totales de 9.100 dólares, con un saludable beneficio de 1.900 dólares por concierto. Por desgracia, suelen asistir únicamente 900 personas, lo que deja un costo medio por entrada vendida de 9,89 dólares, costo que esta precariamente muy cerca de los 10 dólares de la entrada. Si los ingresos son únicamente 9.000 dólares por concierto y los costos ascienden a 8.900 dólares, el beneficio total por concierto asciende a unos míseros 100 dólares.

La directora empresarial de la orquesta no cree que baste una sencilla subida de precios para resolver el problema. Un precio superior reduciría el público asistente aun más, lo que dará menos ingresos por concierto de los que obtiene la orquesta ahora. Por tanto, está analizando tres propuestas diseñadas para aumentar los beneficios llegando a nuevos mercados. Dos de las propuestas implican la venta de entradas a tarifas reducidas. Las tres opciones son las siguientes:

1. Una “Tarifa de estudiante” fijada en 4 dólares y que se vende a estudiantes universitarios media hora antes del concierto en las taquillas. La directora estima que podría vender 200 entradas a este precio a personas que, de lo

contrario, no asistirían. Sin embargo, es evidente que el precio de estas entradas no cubriría siquiera la mitad del costo medio de la entrada.

1. Una sesión matinal el domingo, repitiendo el concierto de la tarde del sábado, con entradas a 6 dólares. La directora espera vender 700 entradas para la sesión matinal, pero 150 corresponderían a personas que habrían acudido a la sesión del sábado a una tarifa superior. Por tanto, la audiencia neta aumentaría en 550 personas, pero de nuevo el precio de estas entradas no cubriría el costo medio por entrada.
2. Una nueva serie de conciertos a dar en los sábados alternos. Las entradas se venderían a 10 dólares, y la directora cree  que podría vender 800 entradas, pero 100 entradas se venderían a personas que asistirían a la nueva serie de conciertos a cambio de la ya existente. Así pues, la asistencia neta aumentara en 700 personas.

¿Cuál de estas propuestas debe adoptar la orquesta, si es que debe adoptar alguna?

Tomado de Nagle, Thomas y Holden, Reed. Estrategia y tácticas de Precios. Tercera Edición.Editorial Pearson – Prentice Hall. Madrid. 2002. Páginas 20 y 21.

...