Formulación Del Problema. Investigación De Mercados

Formulación del problema

La formulación del problema es un proceso que condiciona a que una situación requiera una indagación o una decisión. Un problema existe cuando hay varios objetivos y se descubre que no se han alcanzado.

Uno de los grandes problemas de las empresas, incluso en la actualidad, consiste en que muchas de sus decisiones se basan en la intuición, en expectativas sentimentales que alientan una estrategia equivocada tan sólo porque los ejecutivos creen de manera inquebrantable en un proyecto. Por fortuna, frente a este hecho existe un número cada vez mayor de ejecutivos que están alerta ante la necesidad de tomar decisiones con bases más seguras.

Sin embargo, para conocer y atacar los problemas relativos al mercado primero hay que identificarlos. Y no siempre estos problemas están muy claros; quizá están ocultos detrás de los aparentes, que no son otra cosa más que síntomas. Por lo tanto, debemos aprender a detectar cuáles son los síntomas que más afectan a la organización para crear el modelo de investigación que mejor los describa, los analice y pueda presentar las mejores soluciones.

Elementos que forman la decisión

1. ¿Qué tipo de decisión vamos a tomar?

Un elemento muy delicado que el investigador debe tener presente al analizar la información, es si se trata de un problema de marketing o de uno de investigación de mercados. En términos generales, un problema de marketing es el que está orientado hacia la acción y se presenta bajo la pregunta ¿qué hacer?, mientras que el problema de investigación está orientado hacia la información y hacia la pregunta ¿qué debemos saber?

2. ¿Qué nivel jerárquico tiene la persona que va a tomar la decisión?

Las decisiones se toman en todos los niveles de las organizaciones. Aunque es obvio suponer que, cuanto más alto sea el nivel jerárquico de la persona que decidirá, mayor será la importancia la decisión. Debemos saberlo de antemano porque el alcance de la investigación total es más ambicioso, por lo general, conforme ascendemos en la escala de una organización.

3. ¿Qué finalidad persigue la persona que tomará la decisión?

Para presentar posibles alternativas de investigación, es necesario conocer los fines que persigue el responsable de tomar la decisión. Sin embargo, es frecuente que esta persona no proporcione al investigador la información completa, y mucho menos estructurada, porque ella misma no la tiene clara o porque no quiere revelar la finalidad última del estudio. En este caso se puede incurrir en sesgos en la investigación y, por lo tanto, en conclusiones inexactas.

4. Identificar por qué están sucediendo las cosas

Una función importante del investigador es determinar el origen de los problemas. Por lo general esto no es tan sencillo, ya que quizá exista más de un porqué y varias formas de implantar soluciones.

5. Variables incontrolables

Siempre hay una serie de variables que se denominan incontrolables porque escapan al conocimiento y a la operación del responsable de tomar decisiones. Este tipo de variables se encuentran presentes en todo nuestro entorno, así como a nivel mundial, y pueden representar una amenaza para el desempeño en marketing de cualquier organización. Casi siempre las variables incontrolables provienen del medio externo.

6. Determinación de cursos alternativos de acción

Por último, las decisiones deben tomarse sobre la base de que el futuro es incierto. Hasta el escenario más alentador arrojado como resultado de un estudio de mercado debe prever escenarios más pesimistas, tomando en cuenta que nuestro entorno es siempre cambiante debido, entre otras causas, a las variables incontrolables. Por tal motivo, los modelos de decisión que cada día tienen más aplicaciones en el campo del marketing nos ofrecen varios cursos de acción,

...