Problema de Investigacion de Mercados
Enviado por Mauricio Urioste Eid • 26 de Agosto de 2018 • Documentos de Investigación • 876 Palabras (4 Páginas) • 205 Visitas
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Caso 1- VITA NOVA – De la Investigación a la Estrategia
Puccio, es el propietario de un negocio de suministro de insumos para restaurantes, llamado “Vita Nova”. Con su oferta de comida enfocada al segmento de negocios de alimentos estilo italiano, la firma eligió una ubicación en la zona este de la ciudad de Santa Cruz. Recientemente han despedido a Miguel, el antiguo gerente de ventas. Miguel había aprendido alguna de las claves del negocio italiano, y las estaba usando en la creación de su propia compañía. Y lo peor, había empezado a competir precisamente con “Vita Nova”.
Consciente de lo importante que es hacerse conocer y construir una imagen de marca sólida, Puccio contrató a Susana como su nueva gerente de marketing. Susana lo convenció que necesitaba un nuevo plan de marketing para lograr incrementar sus ventas y alcanzar su meta de $ 3 millones de ganancias en los siguientes dos años. Puccio no planea trabajar por siempre y desea construirse una fortuna rápido. Como parte de su contrato, Susana ha decidido crear un área de marketing, consistente en Prudencia, Astrid y David. A continuación, la charla entre los miembros del equipo de marketing de Vita Nova.
Susana | Astrid ¿Cuáles son los principales hallazgos que ha arrojado la investigación de mercados realizada a nuestros clientes? |
Astrid | La investigación mostró que hemos establecido una buena lealtad con clientes. Cerca del 60% de quienes compran nuestros productos, lo hacen sobre bases regulares. |
David | ¿Y qué sabemos con respecto a lo “no clientes”? |
Astrid | Bueno, los números nos dicen que no tan somos fuertes ahí. Tenemos menos de un 5% de reconocimiento no ayudado (unprompted awareness) y ¡menos del 10% de reconocimiento ayudado (prompted awareness)! |
Prudencia | Esto es sorprendente después de toda la publicidad que hicimos el pasado año. Pero espera, ¡Vi una cifra del 25% en reconocimiento de marca! |
Susana | Esta cifra incluye tanto a los clientes como los no clientes, por eso es que los números son mucho más bajos cuando consideramos sólo a los no clientes |
David | Entonces ¿El crecimiento de las ventas es el resultado del mayor reconocimiento de marca o es causado por la creciente lealtad de los clientes actuales? |
Prudencia | Ambos están probablemente interrelacionados. Un mayor nivel de publicidad conducirá a un incremento de la lealtad, porque la publicidad es más visible para aquellos que son ya clientes regulares, y de esta forma, refuerza su decisión inicial de compra. |
David | Entonces lo que dices es que necesitamos continuar haciendo publicidad |
Susana | Al buscar las claves del éxito en los negocios de suministros de alimentos a restaurantes y tiendas, encontramos cuatro factores: la distribución, seguida de la imagen de marca, el surtido de productos y la calidad. En ese orden son los responsables del éxito de un distribuidor mayorista. |
Astrid | ¿Pero cómo podemos mejorar la distribución? Ya vendemos al 70% de los restaurantes, cafés y tiendas de especialidades que tienen el perfil de clientes en las diferentes zonas de la ciudad |
David | Bien, eso nos da un buen respaldo para expandirnos nacionalmente |
Prudencia | Además de eso, podemos vender una mayor variedad de productos a las tiendas y negocios que ya nos compran. Como nuestro nuevo “frippaloni” – nuestro propio estilo de pasta para el mundo. |
Susana | Seguro, tenemos miles de buenas ideas, pero todas cuestan dinero. Cada nueva línea de productos no costará alrededor de $500 mil para llevarla al mercado. La expansión geográfica nos costaría al menos $1 millón para crear la red de distribución en cada ciudad grande, y otros $500 mil anuales, para mantenerla funcionando. |
David | Y para colmo, debemos incrementarles los costos de combatir la nueva compañía que ha creado Miguel. De seguro que intentará “robarnos” clientes minoristas, habida cuenta que conoce a muchos de ellos. |
Susana | Bien, tenemos que asegurarnos que nuestros clientes minoristas tengan una buena razón para seguir con nosotros – ya sea porque nuestro surtido de productos es mayor, porque tenemos un nombre de marca más confiable, clientes finales más leales y buenos acuerdos para promociones en sus negocios. |
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