Fuerza de ventas - fundamentos de mercadotecnia

INTRODUCCIÓN

La fuerza de ventas es una de las herramientas más importantes y eficaces que una empresa puede utilizar para llegar a sus clientes y conseguir resultados en términos de ventas. La fuerza de ventas se define como un conjunto de personas que trabajan en una empresa y se dedican a la venta de sus productos o servicios.

Basta con analizar la definición para darse cuenta de lo complejo de su operación, ya que reúne, por un lado, todos los esfuerzos de la organización que se canalizan a través de una dirección o gerencia de ventas; y por el otro lado, los esfuerzos realizados por los vendedores a quienes se les ha catalogado como un elemento esencial en las ventas, ya que ahora no sólo se requiere colocar en el mercado los artículos o productos que produce determinada empresa, sino que se necesitan verdaderos analistas para interpretar los deseos de los clientes y transmitirlos a la empresa para que esta efectué las acciones necesarias para satisfacerlos.

Para que la fuerza de ventas de una empresa sea efectiva, es necesario que se basen en ciertos fundamentos que le permitan alcanzar sus objetivos. Estos fundamentos involucran desde la selección del personal adecuado, pasando por el entrenamiento y la motivación, hasta la implementación de un sistema de seguimiento y control.

En este trabajo, analizaremos detalladamente los principales fundamentos de la fuerza de ventas, incluyendo su definición, objetivos y estrategias, así como la importancia del liderazgo y la comunicación en el equipo de ventas. También abordaremos el papel de la tecnología y el marketing en la construcción de un equipo de ventas exitoso.

El objetivo de este escrito es proporcionar una visión general de los fundamentos de la fuerza de ventas y cómo estos pueden ser implementados en una organización para mejorar su rendimiento de ventas y lograr una mayor satisfacción del cliente.

FUNDAMENTOS DE LA FUERZA DE VENTAS

9.1 Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas

La fuerza de ventas es el conjunto de personas, estrategias, herramientas y procesos que utiliza una empresa para comercializar sus productos y servicios. La función del equipo de fuerza de ventas es reconocer las necesidades del consumidor y satisfacerlas siempre que sea posible. Este equipo es responsable de identificar oportunidades de venta, establecer relaciones con los clientes, presentar productos o servicios, cerrar ventas y realizar el seguimiento necesario para garantizar la satisfacción del cliente.

Principales objetivos de la fuerza de venta:

Vender

Como es lógico, la fuerza de ventas tiene como principal objetivo vender los diferentes productos y servicios que oferta determinada empresa.

Para conseguirlo, el personal tiene que valerse de una serie de recursos, información y técnicas adecuadas, pero vender también implica dominar el arte de la negociación.

Los resultados se miden a través de las ventas hechas, las comisiones, la creación de ofertas, entre otros factores.

Diseñar estrategias

A través de la fuerza de ventas se elaboran las estrategias de venta que pondrán en marcha los equipos dedicados a esta área y se determina qué directrices y políticas se deben seguir durante los procesos de negociación con los clientes.

Investigar el mercado

Los integrantes del equipo de ventas deben investigar las necesidades que tienen los clientes para detectar tendencias, oportunidades y nuevos competidores. Este estudio debe estar bien sustentado y organizado para que se pueda interpretar y utilizar de manera óptima y se obtengan buenos resultados.

Relacionarse con los clientes

Aunque vender es el fin principal, se debe tener en cuenta todo el proceso y darle la importancia que merece; por ello, no sólo se debe buscar concretar una venta sino, durante el proceso, también construir relaciones a largo plazo con los clientes.

Estas relaciones deben estar bien guiadas y enfocadas para que sean benéficas para la empresa; de lo contrario, la imagen de la compañía podría verse perjudicada.

La fuerza de ventas juega un papel muy importante porque representa a la empresa ante los clientes y los guía y asesora durante los diferentes procesos que la componen, al mismo tiempo que obtiene información y datos sobre los intereses de los clientes, sus inquietudes y sus quejas.

Todas estas funciones son estratégicas y deben estar bien estructuradas para cumplir los objetivos, tanto cualitativos como cuantitativos, previamente establecidos.

Diseño de las estrategias de venta

Una buena definición de estrategia de ventas es:

"Aquel tipo de estrategia cuyo diseño se realiza con el fin de alcanzar unos objetivos de ventas".

El diseño de la fuerza de ventas se refiere a la planificación y organización de un equipo de vendedores para lograr los objetivos de ventas de una empresa. Según Stanton, Etzel y Walker (2010), el diseño de la fuerza de ventas incluye la definición de territorios, la asignación de cuotas de ventas, la selección y capacitación de los vendedores, y el establecimiento de incentivos para motivar el desempeño de la fuerza de ventas.

La fuerza de ventas, representada casi siempre por el director o jefe de área, debe elaborar las estrategias de venta que aplicarán sus equipos de vendedores. Se trata de políticas y directrices que se deben seguir de cara a los procesos de negociación con clientes, los cuales requieren de unidad y coherencia.

1. Selección del personal

No todas las personas están capacitadas para integrar un equipo de ventas. Los procesos de selección del personal también incumben a la fuerza de ventas, que, en acción conjunta con el área de Recursos Humanos, eligen el personal para llevar a cabo las labores comerciales.

1. Capacitación de vendedores

La venta, por otra parte, requiere de preparación y formación específica, con el fin de potenciar al máximo las habilidades necesarias. Más allá del talento natural de algunas personas para vender productos, es preciso invertir recursos en programas formativos que potencien la actividad negociadora de los vendedores, además de mantenerles actualizados en cuanto a técnicas.

1. Supervisión y seguimiento

Por supuesto, a los directores del área de ventas también les corresponde hacer el respectivo seguimiento y monitoreo de los procesos comerciales. Cada empresa debe fijar los indicadores para determinar si la labor de sus equipos de ventas son los esperados o si están por debajo de sus expectativas.

Estos son algunos ejemplos de estrategias de ventas:

• Escribir un blog corporativo.
• Realizar demostraciones.
• Mejorar el producto.
• Dar un nuevo uso al producto.
• Brindar servicios adicionales gratuitos.
• Dar obsequios a tus clientes.
• Usar redes sociales para captar clientes.
• Usar testimonios.
• Conseguir referidos.
• Cambiar el precio.

9.2 Estructura de la fuerza de ventas

La estructura de gestión de la fuerza de ventas puede ocurrir:

• Internamente: Cuando el equipo especializado forma parte de la plantilla de la empresa.
• Externamente: Cuando la organización decide contratar representantes de terceros u otra empresa para atraer clientes y mejorar sus ventas. Además, la fuerza de ventas externa también puede contar con un equipo de apoyo, que incluye personal administrativo y de soporte técnico para ayudar a los representantes de ventas en sus actividades diarias.

Para la planificación de la fuerza de ventas interna, su estructura se divide en:

• Territorio: Cuando se asigna al vendedor un área geográfica determinada para actuar. Las empresas que tienen varias sucursales y clientes repartidos por muchas ubicaciones en un país suelen utilizar este modelo. Por estar establecidos en una región, este tipo de gestión de la fuerza de ventas suele ser eficiente para que los profesionales cultiven una relación cercana y constante con sus clientes.
• Producto: Es un sistema de fuerza de ventas más adoptado por empresas que cuentan con un amplio portafolio de productos con especificidades técnicas más complejas. Por ello, requiere de vendedores especializados y capacitados tanto para presentar el producto como para dar el soporte necesario y responder las preguntas de sus compradores.
• Cliente: Es cuando la empresa determina que sus vendedores negocian con un grupo específico de clientes, generalmente aquellos que compran soluciones de alto precio. Conocen bien el perfil, comportamiento y las exigencias de sus compradores.
• Conjunto: Es cuando la organización presenta una amplia variedad de productos, empleados y muchos clientes repartidos por territorios. Este grupo es interesante porque permite a sus vendedores ajustar estrategias, flexibilizar acciones y encontrar soluciones de fuerza de ventas más efectivas para diferentes tipos de demandas.

Tipos de fuerza de ventas

A continuación, vamos a explicar en detalle los 5 tipos de fuerza de ventas principales:

1. Ventas internas

El representante de ventas internas es el responsable de mantener las relaciones existentes con los clientes. Los miembros de la fuerza de ventas interna suelen tener un amplio conocimiento sobre los productos y servicios de la empresa que representan, y están capacitados para responder preguntas y resolver problemas de los clientes de manera eficiente ya que trabajan desde la sede central de una empresa en lugar de viajar y reunirse con los clientes en persona. En lugar de eso, se comunican con los clientes a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes de texto y otras formas de comunicación virtual.

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