Gastos asociados y estrategias de negociacion

COMERCIO EXTERIOR ll

PRIMER TEMA

DETERMINACION DE OBJETIVOS

http://clubensayos.com/Negocios/Fases-En-La-Determinaci%C3%B3n-De/100353.html

ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO

http://es.scribd.com/doc/56428555/18/Analisis-del-Mercado-Objetivo-Clientes-Industriales

CALCULO DEL COSTO INCOTERMS

GASTOS ASOCIADOS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

1. Formas de entrada en mercados exteriores Mercadeo Internacional Tema 6 Profesor: Leonardo Arroyo

2. Formas de entrada en mercados exteriores Exportación Indirecta : Intermediarios independientes Tradings Exportación Directa: Venta directa Agentes y distribuidores Subsidiarias de venta Exportación concertada : Piggyback Consorcios de exportación Joint Ventures AEIE Franquicias Alianzas estratégicas Producción en Mercados Exteriores: Contrato de fabricación Licencia de fabricación Establecimiento de centros de producción

3. La exportación: Menos compromiso Bajo riesgo Pocos recursos Primer paso de internacionalización Ayuda de los gobiernos: Políticas macro y micro económicas

4. Exportación Indirecta

5. Exportación Indirecta: Venta Doméstica Intermediarios locales realizan la exportación y el mercadeo internacional Intermediarios realizan las tareas . Ubicados en el mercado del exportador. Actúan en dos modalidades: Compran y revenden por cuenta propia. Realizan las actividades de exportación (representación) No realizan la parte física de los productos. Realizan selección de canales, distribución, promoción, otros servicios.

6. Compañías de Trading (importación-exportación) Especialistas en mercados exteriores que operan, conocen la capacidad de compra de clientes y consumidores. Formas adecuadas de aproximación. Presentación de producto. Mercadeo apropiado producto-mercado. A nivel administrativo : Coordinar/ejecutar tramites de Imp./Exp. Embalajes adecuados Transportes y seguros adecuados. Montaje financiero de operaciones.

7. Actividades de los Trading: Pueden ser agencias de compras en vez de representantes de ventas. Localizan compradores que requieren productos. Identifican posibles suministradores. Acuerdan una comisión sobre ventas. Las más pequeñas actúan como departamentos de comercio exterior. Oficinas de representación en mercados extranjeros.

8. Exportación Directa

9. Un exportador vende directamente desde su mercado de origen, sucursal o filial de ventas a un importador, distribuidor o comprador localizado en el mercado exterior. Departamento específico. Fabricante no delega el proceso. Realiza las siguientes actividades: Investigación de mercados. Distribución física. Documentación de la exportación. Fijación de precios, etc.

10. Ventajas Exportación Directa: Mayores ventas que la indirecta. Mayores utilidades. Mayor control del proceso exportador. Información directa del mercado. Mayor conocimiento del mercado y cliente. Experiencia en el marketing internacional.

11. Figuras de la exportación directa

12. Figuras de la exportación directa: Venta directa : Vende directamente a los clientes a través de representantes de ventas. Se requiere dar servicio al cliente. (Pre y post venta) Implica tener sucursales o filiales comerciales. Mayor conocimiento de las características y necesidades clientes. Agentes y distribuidores : es un cliente para la empresa, el agente es un miembro de la empresa exportadora. Compran y revenden el producto del exportador. Gana una comisión sobre el volumen de ventas. Distribuidor gana un margen comercial .

13. Requisitos para seleccionar a un agente/distribuidor Conocimiento del mercado. Cuota del mercado que representa. Área geográfica que cubre. Productos y empresas que representa. Tamaño de la empresa. Experiencia con la línea de productos del exportador Organización y calidad de la fuerza de ventas. Capacidad para ofrecer servicio post venta. Solvencia financiera. Relaciones con el gobierno local. Conocimiento de idiomas. Interés de colaborar con el exportador.

14. ¿Dónde contactar agentes/distribuidores? Cámaras de comercio. Embajadas. Oficinas comerciales. Directorios. Bancos. Exponer en una feria internacional.

15. Preselección según información suministrada Toma de contacto con empresas seleccionadas (Vía teléfono/correo/fax) Segunda selección Informes de solvencia financiera y comercial Visita al mercado Selección final y firma del contrato Búsqueda de información sobre agentes/distribuidores en cámaras de comercio, embajadas, oficinas comerciales, directorios, bancos, etc.

16. Agente/Distribuidor: Definir el tema de exclusividad. Cuantos mercados se va a representar. Distribuidor exclusivo (1 exportador) Agentes especializados por sector.

17. Contrato legal de distribución es un documento legal que debe elaborarse cuidadosamente Cláusulas: Términos de entrega Términos de pago Cotización de precios Márgenes Costos de promoción Capacitación fuerza ventas Objetivos de ventas Distribución y cobertura Información/Comunicación Compromiso con la calidad Finiquito de la relación

18. Subsidiaria o Sucursal comercial : por su alto costo se realiza cuando el mercado representa una oportunidad de alto volumen Canaliza los pedidos de compra y vende directamente . Se fijan precios competitivos sin intermediarios. Productos son más competitivos. Mejor distribución, plazos de entrega más cortos. Mejor relación con gobiernos locales. Menores costos de envío, pedidos más grandes. Facilidades de almacenamiento. Mejores servicios postventa. Gestión de gerentes nacionales.

19. Exportación Concertada

20. Exportación concertada Colaboración entre fabricantes, que desean aumentar ventas en mercados exteriores : Piggyback. Consorcios de exportación. Join Ventures. AEIE. Franquicias. Alianzas estratégicas.

21. Piggyback: Cuando un fabricante utiliza sus canales o subsidiaria en otros mercados para vender los productos de otros fabricantes conjuntamente con los suyos. Se usa cuando: Productos similares Productos complementarios No implica aumento en gastos infraestructura Relación depende de los intereses de la empresa comercializadora. Ganancia es el descuento en la lista de precios doméstica (10% a 15%). Comisión sobre ventas Apropiado a Pymex o empresas que no invierten Contrato considerar calidad y suministro.

22. Consorcio de exportación: Empresas domésticas competidoras o complementarias cooperan para realizar exportación común.. Frente común en mercados exteriores para obtener economías de escala. Actividades : Exportación en nombre de un consorcio Fijación de precios de exportación Distribución física Selección de Agentes/Distribuidores en mercados exteriores Obtención de informes de solvencia y cobro de deudas. Creados en el mercado de origen o extranjero. Actividades diversas que usan el mismo canal de distribución. Algunos solo realizan promoción de productos de los socios.

23. Join Ventures Internacionales: Empresas creadas por 2 o más compañías de distintos países para el desarrollo conjunto de una actividad. Mismo sector pero con ventajas comparativas distintas Justificación: Ingreso rápido por medio de un socio local que conoce el mercado. (canales, contactos, mercado y clientes) Única vía disponible para entrar en el mercado. La empresa exportadora participa en el capital social de la nueva cía pero no la controla 100%. Tipos de Join Ventures: Contrato de fabricación Licencias

24. Join Ventures: Ventajas y Desventajas Ventajas: Mayores beneficios L.P. Mayor control: Producción Marketing Mayor conocimiento del mercado. Mayor experiencia en Marketing Internacional Desventajas: Mayor inversión: Capital Recursos de gestión Riesgo alto y discrepancia con socio local: Prioridades Estrategias Con respecto a la creación de una subsidiaria implica menores recursos de capital y gestión, hay un mejor aprovechamiento de los recursos de inversión en la expansión internacional.

25. Acuerdo de formalización implica: Definir: Aportaciones de los socios: Dinero, maquinaria, patentes, equipos, know how Asistencia técnica Aprovisionamiento de materias primas Servicio post venta Organización: Órganos administrativos y de dirección Acuerdos y quórum para decisiones importantes Plan financiero: Inversión inicial Fuentes de financiación Política de amortizaciones Política de reparto de beneficios

26. AEIE: Entidades constituidas por 2 o más empresas comunitarias de diferentes países, que se comprometen a realizar conjuntamente una actividad. Tipos de actividades : fabricación, comercialización, I+D, prestar un servicio. Requisitos de constitución : Dos personas físicas o jurídicas de 2 países diferentes. Nombre de la entidad + siglas AEIE. Domiciliadas en la Comunidad Europea. Contrato de asociación formalizado en escritura pública y registrarse en el país domicilio de la sociedad. Intercambian prácticas empresariales. Implican relación entre empresas. Pueden dar paso a figuras de mayor compromiso.

27. Franquicias internacionales: Cesión del producto o línea de producto, nombres, marcas, know how sobre los procedimientos de gestión y comercialización de un negocio a una empresa extranjera. Transplanta negocios en otros mercados. Franquiciado (propietario) vs. fabricante. Franquiciado paga cantidad inicial (variable) + comisión % ventas (1% al 4%) Se efectúa por cesión o constitución de sociedad mixta. Limitaciones: Restricciones legales. Dificultad de encontrar franquiciatarios adecuados.

28. El contrato de franquicia debe incluir: Cesión de derechos Uso de nombre Marca comercial y logotipo Transmisión de técnicas Know-how El precio Capacitación y asistencia Duración del contrato Dimensión de los puntos de venta

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