Gestion comercial. Resumenes de compensaciones e incentivos

TEMA 1: COMPENSACIONES E INCENTIVOS

Sistema que permite, mediante la medición real de los esfuerzos y logros definidos por la empresa, fijar la remuneración justa de un vendedor

Propósito: influir en la fuerza de ventas para que haga lo que desea la gerencia, la forma y el plazo.

Principios de un modelo de compensación:

• Único: Un solo sistema para toda la fuerza de venta.

• Motivador: Que no le ponga límite a la remuneración

• Alineado/coherente: Alineado con los objetivos de la empresa

• Justo: Debe remunerar o considerar el “qué” y el “cómo”.

• Fácil de calcular: El vendedor debe calcularlo fácilmente, sin mucho “algoritmo

• Flexible: Debe permitir a la empresa modificarlo sin generar rechazo

Proceso:

1. Evaluar los objetivos de marketing y ventas de la empresa
2. Determinar los aspectos del puesto a ser premiados
3. Evaluar las características personales de los vendedores
4. Determinar la mezcla de premios más atractiva y motivadora
5. Decidir el nivel de compensación total más adecuado

Resultados esperados de un buen sistema de compensación:

• Ventas rentables
• Impulsar la venta de nuevos productos
• Nuevos clientes
• Retener clientes
• Visitar clientes
• Cobranzas al día

Peligros de pagar demasiado:

• Si una empresa le paga mucho más dinero a un vendedor que a otras personas que hacen trabajos parecidos en otras empresas, o incluso más que a sus propios compañeros que hacen otros trabajos importantes dentro de la misma empresa, eso puede causar molestias o malestar entre los empleados.

• Pagarle demasiado a un vendedor puede ser un gran gasto para la empresa. Como la compensación (sueldo, comisiones, bonos) suele ser el mayor costo en ventas, si se paga más de lo necesario, eso hace que los costos suban y las ganancias bajen.

Peligros de pagar poco:

• Cuando una empresa contrata a alguien muy bueno, normalmente obtiene el resultado que paga. Si paga poco, es probable que la persona no rinda bien y si paga bien, suele conseguir un buen desempeño.

• Si una empresa paga poco a buenos vendedores, es probable que ellos renuncien pronto. Esto obliga a la empresa a gastar más dinero en buscar y entrenar nuevos vendedores, y además perderá ventas mientras se reemplazan.

Componentes del sistema de compensación:

• Concurso de ventas: Estimular un esfuerzo adicional dirigido a objetivos específicos de corto plazo

• Pago de incentivos: Dirigir esfuerzo hacia objetivos estratégicos, premios adicionales a los mejores vendedores y estimular el éxito en las ventas

• Comisiones: Motivar un alto nivel de esfuerzo de ventas, estimular el éxito en las ventas

• Salarios: Motivar el esfuerzo en actividades no de ventas, aspectos legales (pago mínimo), premiar la experiencia y la competencia

• Prestaciones: Satisfacer necesidades de seguridad del vendedor, seguros, alimentación

Comisiones por equipo:

• Que sean equipos pequeños
• Que haya un buen clima organizacional

Concursos:

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