Resumen - Gestión Comercial. El Plan de Marketing

 Resumen - Gestión Comercial. El Plan de Marketing

Dirección y Gestión del Equipo Comercial

Fases del proceso de dirección

• Programación: consiste en la previsión de las condiciones futuras en las que ha de actuar; en la fijación de los objetivos a alcanzar; en la definición de los recursos; en la decisión de las distintas acciones a llevar a cabo; en la fijación de los plazos.

• Organización: consiste en preparar todos los recursos; en definir los sistemas y los procedimientos aptos para permitir el mejor empleo de dichos recursos.

• Ejecución: consiste en la realización de los programas y de los planes de acción preparados, según las modalidades y plazos establecidos.

• Coordinación y mando: consiste en sincronizar y armonizar las actividades, los medios y las personas empleados para la consecución de los objetivos.

• Control y valoración: consiste en verificar si los resultados obtenidos se corresponden con los previstos en los programas, corrigiendo si es preciso el programa inicial y formulando nuevos programas sobre la base de la experiencia y resultados obtenidos.

Dimensiones del comportamiento de la dirección:

• El grado en que el jefe trabaja por la consecución del objetivo.
• El grado en que el jefe atiende a la creación de relaciones satisfactorias para el grupo

Estilo de Dirección: sello o nota peculiar que diferencia unas formas de dirección de otras.

Estilos Tradicionales de Dirección:

• Estilo Carismático: cuando se hace evidente el carisma del líder, la vocación de haber nacido para líder, es decir, una cualidad, como criterio decisivo.

• Estilo patriarcal: cuando se describe un estilo de dirección como patriarcal, se acentúa antes el comportamiento que las cualidades.

• Estilos autocrático o burocrático: cuando se anteponen los componentes de la organización, como la escala de concentración de poder, la precisión del reglamento.

Estilos de dirección de los años 30 (Kurt Lewin y otros): 

• Estilo de dirección autoritario: el líder concede mayor atención a las necesidades de la actividad y descuida las necesidades individuales de los miembros del grupo. El líder autoritario toma personalmente todas las decisiones y sólo delega su ejecución en los miembros del grupo.

• Estilo de dirección democrático: significa llegar a un acuerdo entre las necesidades de la actividad y las individuales de los miembros del grupo. El líder democrático intenta realizar el objetivo del grupo contando con la participación activa de sus miembros. En cierta medida, toma parte en la ejecución, discute en el grupo el progreso de la actividad y propone medidas objetivas para evaluar los resultados individuales.

• Estilo de dirección “laissez - faire” (dejar hacer): el líder facilita la información que es necesaria para la toma de decisiones, sin hacer valer su autoridad e influencia en el proceso de decisión. Las decisiones sobre cuestiones de planificación, organización y ejecución se dejan al grupo. El líder no toma parte en la ejecución de actividades, ni realiza controles y evaluaciones. Deja al grupo la decisión sobre medidas correctivas, en el caso de que aparezca una desviación considerable entre el Es y el Debe ser.

Reacciones frente a los tres estilos de liderazgo:

• Reacciones a la dirección autoritaria:

• Grupo con comportamientos de frustración. Reacciones de odio y agresión, dirigidas hacia otros miembros del grupo, no hacia el líder.
• Grupo con comportamientos restrictivos: desinterés, apatía, tendencia a la huida. Mala relación entre los miembros del grupo, individualistas y sumisos frente a la dirección. No hay conciencia de grupo.
• Rendimiento relativamente alto al principio, aunque disminuyó a la larga a causa del aumento de la frustración y caía cuando el líder estaba ausente (alto grado de dependencia del rendimiento hacia él).

• Reacciones a la dirección democrática:

• Relación recíproca buena entre miembros del grupo, al igual que la relación con el líder. Conciencia de grupo relativamente fuerte.
• Rendimiento menos alto inicialmente que en los grupos dirigidos autoritariamente, aunque el trabajo mostraba una mayor originalidad.

• Reacciones a la dirección laissez - faire (dejar hacer):

•  Grupo menos productivo de todos. Grupo tiende a la formación de camarillas y a la rivalidad. El efecto de esta dirección es la desorganización.

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Liderazgo situacional (Hersey y Blanchard): teoría que se centra en los seguidores y defiende que un buen liderazgo se logra escogiendo el estilo apropiado a cada uno de esos seguidores. Se basa en la interacción entre:

• cantidad de dirección (conducta de tarea) que ofrece un líder
• cantidad de apoyo socioemocional (conducta de relación) que proporciona.
• El nivel de “madurez” que demuestran los colaboradores en una tarea, función u objetivo que el líder intenta lograr a través de ellos.

Madurez: capacidad de formular metas altas pero alcanzables, la disposición y habilidad para asumir responsabilidades y la educación y/o experiencia de un individuo o grupo. Designa la capacidad y deseo de las personas de asumir la responsabilidad de dirigir su propio comportamiento. Consta de dos componentes:

• Madurez para el trabajo: comprende los conocimientos y destrezas. Quienes la poseen tienen el conocim, capacidad y experiencia para hacer su trab sin la dirección de otros.
• Madurez psicológica: disposición o motivación para hacer algo. Quienes la poseen en alto grado no necesitan un fuerte aliento externo; ya están motivados intrínsecamente.

Nivel de Madurez: Según la Teoría del Liderazgo Sit, a medida que este ↑ respecto al logro de un obj específ, el jefe debe comenzar a ↓ la conducta de tarea y a ↑ la conducta de relación.

Niveles de Desarrollo:

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