Gestion Comercial

CASO2. MÓDULO 9.- GESTIÓN COMERCIAL. EL PLAN DE MARKETING

CASO RETAIL TEXTIL S.L.: MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL.

1.- ¿Qué objetivos de ventas pondrías? ¿por vendedor? ¿por tienda? ¿por zona?, de alguna idea de objetivo que pondría y su perioricidad.

Yo establecería varios tipos de objetivos: objetivos de posicionamiento, objetivo de ventas y objetivos de viabilidad.

Objetivos de ventas:

Incrementar las ventas del grupo o de cada una de las tiendas en un porcentaje determinado.

Objetivos de posicionamiento:

Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.

Captación de nuevos clientes

Recuperación de clientes perdidos

Mejorar el servicio al cliente

Mayor cuota de mercado

Objetivos de viabilidad o rentabilidad:

Ventas por empleado

Rentabilidad económica

Rentabilidad financiera.

Los objetivos cuantitativos como la previsión de ventas se marcarán para dar resultados en el corto plazo, y los objetivos cualitativos hacen que la empresa se consolide en el tiempo y obtenga mejores resultados en el medio y largo plazo, por ello considero que se deben establecer tanto objetivos cuantitativos como cualitativos y además con diferente periodicidad.

En el caso que nos ocupa yo establecería cinco objetivos de ventas claros y sencillos:

1.- Volumen de ventas / vendedor / trimestre.

2.- Incremento de las ventas en un % / tienda/año.

3.- Nº clientes nuevos /mensuales.

4.- Nº de clientes recuperados /trimestre.

5.- % cuota del mercado / año.

2.- Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que, podría darse la situación de que pasados dos meses del año, tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados, ¿es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En Resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de

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