Getting To Yes. Este libro trata de el tema de negociación

INTRODUCCIÓN

Este libro trata de el tema de negociación, que es muy importante en la administración, pero sobretodo creo que todos somos negociadores en la vida diaria, en este libro se enfoca en las diferentes técnicas, posiciones y en las diferentes formas en que se desarrolla la negociación y las formas de atacar a la contraparte para lograr un fin común en ambas partes.

DESARROLLO

Negociar es un medio básico para conseguir lo que se desea de otros; es una comunicación diseñada para llegar a un acuerdo.

A pesar de que la negociación se lleva a cabo todos los días, no es fácil realizarla bien, y las estrategias comunes para hacerlo, generalmente dejan a la gente insatisfecha, enemistada o fatigada, y algunas veces las tres cosas.

Todos percibimos dos formas de negociar: suave o dura. El negociador suave desea evitar los conflictos personales y, por lo tanto, hace concesiones de inmediato para alcanzar un acuerdo. Desea una resolución amigable, pero con frecuencia termina explotado y sintiéndose vencido. El negociador duro ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más. No obstante, con regularidad termina produciendo una respuesta igual de dura, que lo agota a él y a sus recursos, y que la daña la relación con la otra parte.

Existe una tercera forma de negociar, la cual no es ni dura no suave, pero si ambas a la vez. El método de negociación de principios, desarrollado en el Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en resolver los asuntos por sus méritos y no a través de un proceso tajante enfocado en que cada parte dice que hará y que no hará. Sugiere buscar beneficios mutuos siempre que sea posible, y que donde hay intereses en conflicto, estos se deben resolver en base a patrones justos e independientes de la voluntad de cada parte. El método de negociación de principios es rígido respecto a los méritos y benigno respecto a las personas, y propone como obtener lo que se ha propuesto manteniendo la decencia. Nos permite ser justos al mismo tiempo que protegernos de aquellos que quieren aprovecharse de esto.

Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. La negociación de principios puede utilizarse cuando hay un punto de conflicto o varios; cuando hay dos partes en negociación o más: ya sé que exista un ritual preestablecido de proceder, como una negociación colectiva, o una contienda improvisada, como al tratar con asaltantes. El método es aplicable ya sea que la otra persona tenga más o menos experiencia, y si es un negociador duro o uno amistoso. Es una estrategia de utilidad general. A diferencia de otras estrategias de negociación, si la otra parte aprende este método, su uso no resulta más difícil, sino por el contrario más fácil.

El discutir desde una posición produce acuerdos poco aconsejables

Cuando los negociadores tratan desde sus posiciones, tienden a encerrarse en dichas posiciones. Mientras más aclaremos nuestra posición y la defendamos contra el ataque, mas nos apegaremos a esta. Cuanto más tratemos de convencer a la otra parte de la imposibilidad de que cambiemos nuestra posición inicial, más difícil será hacerlo.

El discutir desde una posición resulta ineficiente

El método común de negociación puede llevar tanto a un acuerdo, como a un fracaso, y de cualquier modo el proceso toma mucho tiempo.

El discutir desde una posición pone en peligro la relación personal

Las discusiones desde una posición se convierten en una contienda de voluntades. Cada parte trata, a través de la fuerza de voluntad absoluta, de obligar a la otra parte a cambiar su posición. Con frecuencia se presentan la ira y el resentimiento, cuando una parte se ve doblegada por la voluntad rígida de la otra, en tanto sus propios y legítimos sentimientos no se toman en cuenta. Entonces la negociación por posiciones se tensa y algunas veces rompe las relaciones personales entre las partes.

Cuando intervienen varias partes, la negociación desde posiciones es aún peor

En casi toda negociación intervienen más de dos personas. Varias y diferentes partes pueden sentarse a negociar y cada lado puede ser más complejo, constituido por jefes, consejos directivos o comités con quienes tratar. Entre más personas intervengan en una negociación, mas graves son las desventajas de la negociación desde posiciones.

Ser agradable no es la solución

Algunas personas reconoces los altos costos de la negociación rígida desde posiciones y tratan de evitar esto adoptando un estilo gentil de negociación. En lugar de ver a los miembros de la otra parte como adversarios, prefieren considerarlos como amigos. En lugar de darle importancia a la victoria, enfatizan la necesidad de llegar a un acuerdo. Es un juego de negociación apacible. Las jugadas comunes consisten en hacer ofertas y concesiones, confiar en la otra parte, ser amistoso y ceder en lo necesario para evitar la confrontación.

Existe una alternativa.

La respuesta a la pregunta acerca de si se debe utilizar una negociación desde una posición suave o dura es “ninguna de las dos”. Cambiemos el juego. En el “Harvard Negociación Project” se desarrollo una alternativa para la negociación desde posiciones: un método de negociación diseñado explícitamente para producir con eficiencia y en forma amigable resultados sensatos. Este método, llamada Negociación de Principios o Negociación sobre los méritos, puede ser resumido en cuatro puntos básicos.

Estos cuatro puntos definen un método de negociación directo que puede ser utilizado casi bajo cualquier circunstancia. Cada punto trata con un elemento básico de la negociación, y sugiere lo que debe hacer al respecto.

Personas: Separa a las personas del problema.

Intereses: Enfoca los intereses, no las posiciones.

Opciones: Genera una variedad de posibilidades, antes de decidir que harás.

Criterio: Insiste en que los resultados se basen en objetivos comunes.

El primer punto se refiere al hecho de que los seres humanos no son computadoras, somos criaturas con emociones, que con frecuencia tenemos percepciones radicalmente diferentes, y tenemos dificultad para comunicarnos con claridad. Por todo esto, antes de trabajar en el problema sustancial, el “problema de las personas” debe ser apartado y tratado por separado. De aquí la primera proposición: separa a las personas del problema.

El segundo punto está diseñado para superar los inconvenientes de enfocarse en las posiciones establecidas por los participantes, cuando el objetivo de la negociación es satisfacer los intereses fundamentales. El segundo elemento básico del método es: centrarse en los intereses, no en las posiciones.

El tercer punto responde a la dificultad de diseñar soluciones óptimas mientras se está bajo presión. El tratar de decidir en presencia de un adversario limita la visión. Arriesgar mucho inhibe la creatividad. Lo mismo sucede al buscar una solución correcta. Se pueden compensar estar represiones al dedicar un tiempo determinado a meditar sobre una amplia gama de soluciones posibles, que promuevan intereses compartidos y reconcilien en forma creativa los diferentes intereses. De aquí el tercer punto básico: antes de tratar de llegar a un acuerdo, genera la mayor cantidad de alternativas para beneficio común.

Cuando los intereses se oponen en forma directa, un negociador puede obtener un resultado favorable con el simple hecho de ser testarudo. Este método tiende a favorecer la intransigencia y a producir resultados arbitrarios. Sin embargo, podemos oponernos al otro negociador al insistir en que su sola palabra no es suficiente, y que el acuerdo debe reflejar alguna base justa independiente de la voluntad de cada parte. De aquí el cuarto punto básico: insista en utilizar criterios objetivos.

Los negociadores primero son personas

Un hecho básico sobre la negociación, lo cual es fácil de olvidar en transacciones corporativas o internacionales, es que estamos tratando no con representantes abstractos de la otra parte, sino con seres humanos. Ellos tienen emociones, una escala de valores y diferentes antecedentes y puntos de vista; y son impredecibles. Así como nosotros.

Cada negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación

Cada negociador desea llegar a un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales. Por eso negocia uno. Pero además de eso, cada negociador también tiene interés en su relación con la otra parte. Como mínimo, un negociador desea mantener una relación de trabajo lo suficientemente buena para lograr un acuerdo aceptable. Y en general siempre hay más cosas en juego. La mayoría de las negociaciones se llevan a cabo en el contexto de una relación más permanente en donde es importante llevar a cabo una negociación que ayude y no obstaculice relaciones y negociaciones futuras. Por lo general, con clientes de largo plazo, socios de negocios, miembros de la familia, compañeros profesionistas, oficiales del gobierno o naciones extranjeras, la relación en curso es mucho más importante que el resultado de cualquier negociación particular.

La relación tiende a mezclarse con el problema. Una consecuencia importante del “problema humano” en la negociación es que la relación tiende a confundirse con sus discusiones sustanciales.

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