Grupo Estrada, Comercio y Operaciones internacionales

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA

DIRECCION DE POSTGRADOS Y EDUCACION CONTINUA

MAESTRIA EN LOGISTICA

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“TRABAJO GRUPAL”

ASIGNATURA:

COMERCIO Y OPERACIONES INTERNACIONALES

FACILITADOR:

LICDO. JORGE VALENCIA

PRESENTADO POR:

ING. GILBERTO EDUARDO GUANDIQUE ZEPEDA GZ100616

27 DE JULIO DE 2016

EL CASO “GRUPO ESTRADA”

El caso básicamente es sobre una empresa de distribución, instalación y mantenimiento de equipos de potencia ininterrumpida (UPS) y equipos de aire acondicionado de precisión, su proveedor y socio estratégico más grande era la empresa es        LIEBERT – EMERSON NETWORK POWER. La empresa Grupo Estrada tenía 25 años de tener como aliados a LIEBERT – EMERSON, y si evaluamos sus ventas desde el año 2000 hasta el 2012 podemos evaluar que han tenido una disminución en los últimos, esto debido a diferentes factores.

Las razones de esta disminución en las ventas son variables, pero básicamente recaen en la mala actitud y pésimas decisiones tomadas por el Ing. Juan Estrada, que es el representante legal de la empresa.

Malas decisiones tomadas por el Ing. Estrada:

1. Despido del personal técnico calificado sin tener otro personal con las mismas capacidades que lo sustituya.
2. Cambio de política de ventas lo cual desmotivo al personal técnico y ocasiono renuncias de personas capacitadas.
3. Cambio del Gerente Técnico por una persona sin las capacidades para el puesto, en este caso la esposa que era abogado, lo cual dejaba desbalanceada la cabeza del departamento técnico.
4. No invertir en infraestructura con el fin de mejorar las condiciones de almacenaje de los productos, así como incrementar la capacidad de almacenaje para tener productos en stock.
5. No invertir en la capacitación del personal técnico con el fin de proveer un buen servicio de instalación y soporte a los clientes, representando la marca de LIEBERT-EMERSON.
6. Generación de contratos que lo obligaban a comprar excesivos repuestos para soporte técnico en el caso de ser necesario.
7. Falta de equipos de soporte con el fin de que fueran utilizados como pivote para darle mantenimiento a los equipos de los clientes cuando fuera necesario.
8. Alianza a forma de préstamo a una empresa hermana, la empresa de Juan Estrada Jr. Que se dedicaba al mismo giro, dándoles producto en calidad de préstamo, generando cuentas por pagar que no eran cobradas y desabasteciendo los inventarios de Grupo Estrada.
9. Utilización de sistema obsoleto para el manejo de la contabilidad. Lo que lleva a la empresa a tener que llevar muchos procesos de forma manual y puede generar errores que lleven a decisiones equivocadas.
10. Auto diseño de ERP llamado ESTRADA SOFT para poder automatizar procesos y transacciones en diferentes áreas de la empresa, este sistema nunca se terminó y no es utilizable.
11. No preocuparse por la marca LIEBERT-EMERSON y en su lugar buscar productos sustitutos provenientes de china los cuales no eran solicitados por los clientes.

Consecuencias de las malas decisiones:

1. La pérdida de los clientes por trabajos deficientes debido a la falta de personal capacitado que realice buenas instalaciones y reparaciones.
2. Perdida de confiabilidad del socio estratégico LIEBERT-EMERSON, lo que género que dejara de ser el único distribuidor de la marca y propicio la aparición de un competidor extranjero al cual se le asigno la distribución de la marca también.
3. Perdida de contratos nuevos por ofertar productos de baja calidad provenientes de China en lugar de productos ya reconocidos de la marca LIEBERT-EMERSON que el cliente había solicitado.
4. Ingreso de competidores con mejor infraestructura para dar respuesta rápida a las necesidades de los clientes, así como precios aceptables.
5. Descontento internamente en la empresa generando ambientes de trabajo hostiles entre el Ingeniero estrada y su hermano Don Pedro Estrada el otro socio de la empresa.
6. Disminución en los contratos para mantenimiento de equipos debido a que incrementaban los precios para obtener mayor margen por la necesidad, mientras la competencia ofrecía menores cotizaciones.

Sugerencias para la reinserción de la empresa en el negocio nuevamente:

1. Invertir en infraestructura con el fin de mejorar las condiciones físicas de sus bodegas y aumentar su capacidad de almacenaje.
2. Invertir en sistemas ERP para el manejo de inventarios y sistemas para contabilidad con el fin de ser más eficientes en esas áreas y tomar mejores decisiones con información histórica y de una fuente más veraz.
3. Se debe de presentar una propuesta de distribución de la marca LIEBERT-EMERSON a los gerentes de la marca, incluyendo una proyección de ventas con suficientes ganancias para ambas empresas que sea alcanzable, dando a conocer sus mejoras en infraestructura y sistemas.
4. Se debe de capacitar y certificar al personal técnico que realizara las instalaciones si es aceptada la propuesta por LIEBERT-EMERSON, esta capacitación puede ser negociada con ellos, de lo contrario debe de capacitar a su personal en las marcas que distribuya, sean estas de China o de cualquier otra procedencia.
5. Deben de generar un valor agregado diferente para los clientes, el cual puede ser más tiempo de garantía, promociones para clientes frecuentes o de gran volumen, ofertas en mantenimiento de equipos de forma preventiva, etc.
6. Dejar de realizar la mala práctica del préstamo de inventario a la empresa ajena al grupo Estrada.

En resumen, podemos afirmar que mientras el Ing. Estrada no cambie su actitud de buscar siempre lo más barato y fácil para él, no capacitar a su personal, no invertir en su empresa (Infraestructura y sistemas), no hacer caso a los consejos brindados por su proveedor principal, la empresa no va a mejorar y al contrario como lo demuestran las ventas esta vendrá en pique hasta la quiebra.

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