Guía Para La Elaboración De Un Plan De Negocio

Guía para la elaboración de un plan de negocio

1. EL Emprendedor y su Empresa

1.1 La Actividad

Se describe en forma breve, pero precisa, la actividad desarrollada por la empresa.

1.2 El Emprendedor

Haga una breve presentación de usted mismo como empresario, su experiencia y cómo piensa usted usarla en su empresa.

1.3 Los Recursos Propios

Describa los bienes de capital fijos (terrenos, instalaciones, equipos) que usted pone a disposición de la empresa, detallando estado y valor actual de los mismos.

1.4 La Empresa

Diga cuál será la forma jurídica que adoptará la empresa, mencione el nombre comercial y el tipo de organización interna.

2. Estudio De Mercado

2.1 Descripción Del Producto

Haga una descripción del producto o de la gama de productos a ofrecer, específicamente tamaño, color, forma, diseño y otras características que considere relevantes.

2.2 Diferenciación Del Producto

Describa qué es lo que hará de su producto el único en el mercado ¿Será de mejor calidad que los que se ofrecen actualmente o será el precio tan atractivo que lo hará más fácil de vender? ¿Qué otros rasgos lo harán distinguirse de la competencia?

2.3 Ubicación De La Empresa

La ubicación de la empresa es una decisión en la que inciden en forma determinante las condiciones del mercado. Puede afirmarse que si la empresa se orienta al comercio minorista o a la prestación de servicios debe ubicarse cerca del mercado o de sus clientes y, si por el contrario, está orientada a la producción, será prioritario que se encuentre cerca de su fuente de materias primas.

Una lista de los factores importantes a tener en cuenta podría ser la siguiente:

a) Proximidad a la materia prima

b) Proximidad a la fuente de energía

c) Proximidad a los mercados y canales de distribución

d) Disponibilidad de medios de transporte

e) Disponibilidad de medios de comunicación

f) Disponibilidad de mano de obra (considerando calificación, eficiencia y costo)

g) Exigencia de empresas vinculadas a su actividad (encadenamiento hacia atrás/adelante, por ejemplo: servicios complementarios/adicionales, clientes)

h) Consideraciones ambientales que afectan la producción (suelo/clima)

En sentido general, una buena ubicación es uno de los factores más importantes para una efectiva comercialización.

2.4 El Área De Mercado

Determinar este aspecto depende de la ubicación de su empresa, de la naturaleza del producto (en qué medida es apto para el transporte y la distribución), de su propia disposición a viajar, del tamaño del mercado en las diferentes localidades, de la presencia de competidores en el área a alegar y de la existencia de canales de distribución que puedan ser utilizadas por usted. En general, es más fácil manejar un área de mercado limitada, ya que así el tiempo y los costos de transporte de los insumos y de la distribución podrán mantenerse en niveles mínimos.

2.5 El Consumidor Tipo

Describa a quién venderá el producto, teniendo en cuenta la posible incidencia de aspectos como sexo, edad, ingreso, oficio, educación, sector social y otros para la delimitación de este sector.

Finalmente, será importante definir si usted accederá a este consumidor tipo directamente, a través de minoristas y/o mayoristas.

2.6 La Demanda Total

Describa a quién venderá el producto, teniendo en cuenta la posible incidencia de características como sexo, edad, ingreso, oficio, educación, sector social y otros para la delimitación de este sector.

2.7 Estacionalidades Del Mercado

Hasta ahora hemos considerado la demanda como un conjunto fijo de clientes que consume siempre en cantidades más o menos iguales. Sin embargo, no tiene porqué ser así en todos los casos, en diversos mercados se aprecian variaciones estacionales y/o cíclicas, motivadas por diferentes causas, por ejemplo: las ventas de helados, juguetes, libros escolares, tarjetas de felicitación, electrodomésticos y otros.

Si en su caso particular, la producción que inicie debe afrontar algún tipo de estacionalidad en las ventas, es necesario estimar cuáles son los meses de baja, media y alta, a fin de poder realizar una planificación de las ventas realistas.

2.8 La Competencia

Evidentemente que la similitud del producto es, por supuesto, un primer criterio para identificar competidores. Pero, para ser más efectivos, solamente deben considerarse como competidores a aquellos que producen un producto similar al nuestro, dentro del área seleccionada por nosotros y que, además, estén abasteciendo a la misma población objetivo. De este modo el espectro de competidores se reduce, facilitando su estudio.

En primer lugar son necesarios datos de identificación de los competidores como: cantidad, nombres, ubicación, situación y participación del mercado.

En segundo lugar, pueden ser útiles, datos de identificación de sus clientes, como: datos demográficos (sexo, edad, ingresos, oficio, educación, sector social y otros), y su cantidad. Para estimar la cantidad de clientes que acapara un determinado competidor, puede ser aconsejable realizar observaciones en el lugar mismo, que permitan apreciar la cantidad de clientes por hora que concurren a la empresa en cuestión. Será necesario realizar más de una observación por competidor, en diferentes días y a diferentes horas, a fin de obtener datos confiables.

El tercer grupo de datos se refiere a las condiciones de oferta de su producto y son, por lo general, más difíciles de obtener. Estos se refieren al precio del producto, su calidad, plazo de entrega, garantía por fallas y métodos de promoción utilizados.

2.9 La Porción Del Mercado

Siempre resulta difícil determinar la porción del mercado que puede ser captada por la empresa, ya que depende mucho de la habilidad del empresario para vender su producto, una habilidad que supone una buena combinación de audacia y sentido común.

Sin embargo, una encuesta bien realizada le arrojará datos importantes sobre:

a) Número de competidores

b) Tamaño de los mismos

c) Grado de similitud de su producto con el de la competencia

Estos tres elementos inciden en forma considerable sobre las posibilidades de crecimiento comercial de su empresa. Para un procesamiento correcto de la información ya recabada, reviste importancia clarificar primero ¿en qué forma lo hace cada uno de ellos?

Número de competidores: Si hay muchos competidores en el mercado, usted puede esperar que su porción del mismo sea menor que si hubiera habido pocos o sólo uno. Por eso, la regla general es la siguiente: "a mayor cantidad de competidores menor será su porción de mercado y, cuanto menor sea el número de competidores, mayor será su parte del mismo”.

Tamaño de los competidores: Si sus competidores son grandes en tamaño, entonces tendrán mayor capacidad de gasto de dinero en promoción, mayores posibilidades de reducir sus costos de producción y mayores posibilidades de expandir su área de acción, todo lo cual les dará una ventaja sobre usted.

Grado de similitud de su producto con el de la competencia: Si su producto es similar al de sus competidores, menor será el atractivo que tendrá para el cliente sustituir el producto que ha comprado hasta ahora por el suyo. Si, por otra parte, su producto es distinto y posiblemente tiene algunos rasgos nuevos, entonces es más probable que pueda atraer a los actuales compradores a que prueben el producto.

2.10 El Nivel De Producción

Ahora que ya ha estimado qué parte del mercado podría capturar, puede entonces proceder a hacer una estimación de cuánto podrá producir inicialmente. Por lo general, esto es sólo una fracción de la parte esperada del mercado, pudiendo llegar a ser entre el 60 y el 80% de la misma.

2.11 Proyección De Ventas

Una vez que usted ha estimado la participación de su producto en el mercado y cuánto de ella ocupará inicialmente, que ha obtenido datos acerca de estacionalidades que puedan darse en la venta del producto y que ha decidido a quién y cómo vender el producto, estará en condiciones de elaborar una proyección de ventas para el primer año de funcionamiento.

La estimación debe ser realizada en cantidades y para ello usted debe definir con el mayor realismo posible (criterio pesimista):

a) La cantidad de venta inicial

b) Los meses que tardará en arribar a las ventas programadas, según el paso anterior (2.11)

c) Las estacionalidades que puedan incidir.

2.12 Promoción De Ventas

La promoción de ventas es a menudo uno de los aspectos más descuidados en la gestión de la empresa. La promoción es necesaria para animar a los compradores a adquirir el producto en su empresa en vez de hacerlo en la de los competidores.

Algunas de estas acciones podrían ser:

a) Descuentos al vender al por mayor

b) Publicidad en diarios, radios o a través de volantes

c) Regalos o donaciones a grandes compradores

d) Agregar nuevas características a los productos

e) Eficiente atención a los clientes

f) Facilidades de crédito para clientes habituales

g) Buena calidad del producto, etc.

Sin embargo, debe

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