GERENCIA DE VENTAS ACTIVIDAD

GERENCIA DE VENTAS

JOSE DARIO BUITRAGO

Necesidad 1: Que sea personalmente responsable de nuestros resultados esperados.

Los clientes desean trabajar con un socio de verdad que haga suyos los resultados tanto como ellos mismos.

Necesidad 2: Que entienda nuestro negocio.

Es necesario el conocimiento solido de las capacidades, estrategias, retos, oportunidades y cultura del cliente.

Necesidad 3: Que este de nuestro lado.

Los clientes esperan que el vendedor los defienda dentro de la empresa, que sortee los procesos y burocracia internos para resolver los problemas del cliente y satisfaga sus necesidades.

Necesidad 4: Que diseñe las aplicaciones correctas.

El vendedor de hoy debe pensar más allá de las bondades del producto para entender y actuar sobre las necesidades del cliente.

Necesidad 5: Que esté disponible con facilidad.

Se espera que los vendedores estén en contacto y disponibles cuando el cliente lo necesite.

Necesidad 6: Que resuelva nuestros problemas.

Es valida la metáfora del vendedor como médico que diagnostica, receta y resuelve los problemas del paciente.

Necesidad 7: Que sea creativo al atender nuestras necesidades.

Innovación y creatividad.

Resumen:

1. Crear una cultura dirigida al cliente
2. Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas.
3. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades.
4. Segmentar mercados de forma sensata.
5. Poner en marcha procesos formales de ventas.
6. Capacitación sobre las tecnologías de la información.
7. Integrar otras funciones comerciales a las ventas.

1. Construir relaciones de largo plazo con los clientes.
2. Crear estructuras organizacionales de ventas que sean más agiles y adaptables.
3. Propiciar mayor apropiación y compromiso del puesto por parte de los vendedores, haciendo a un lado barreras funcionales dentro de la organización.
4. Evolucionar el estilo de administración de ventas de “tomar pedidos” a “asesorar”.
5. Apalancar con la tecnología disponible para el éxito en las ventas.
6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor para incluir toda una gama de actividades y resultados.

Objetivos estratégicos esenciales:

1. Rentabilidad.
2. Crecimiento.
3. Supervivencia a largo plazo.

Ejemplo de metas para un gerente de ventas:

1. Crecimiento 20% sobre el año anterior.
2. Crecimiento de 2 puntos de EBIT sobre el año anterior.
3. 15% de las ventas debe provenir de productos nuevos.

Ejemplos de estrategias para cumplir la meta del 20% con el numeral 1:

1. Aumentar precios aprox. 7%
2. Nuevos productos para aumentar ventas 5%
3. Aumentar las exportaciones 4%
4. Nuevos canales y nuevas zonas de venta 3%
5. Ganancia en participación 1%

Perfil de un vendedor:

• Persuasión
• Creativo
• Dinámico
• Empatía
• Entusiasmo
• Paciencia y Perseverante
• Proactivo-iniciativa
• Trabajo en equipo
• Inteligencia emocional
• Motivación al logro
• Orientación a resultados
• Organizado
• Disciplinado
• Capacidad de planeación
• Presentación personal
• Comunicación
• Seguridad
• Relaciones interpersonales
• Asertivo
• Resistencia a la frustración
• Informado-actualizado

Clientes tipo A: Suman el 70% de las ventas y representan el 5% de los clientes.

Clientes tipo B: Suman el 20% de las ventas y representan el 30% de los clientes.

Clientes tipo C: Suman el 10% de las ventas y representan el 65% de los clientes (mucho desgaste y es mejor re direccionar a los distribuidores).

Conceptos:

• Transferencista: Lo paga directamente la empresa, está a las órdenes del distribuidor pero solo vende productos de la empresa.
• Mapa de empatías.

Temas clave

La administración de ventas contemporánea requiere:

• Innovación
• Tecnología
• Liderazgo

Liderar frente a administrar:

1. Comunicarse con el vendedor
2. Animar y asesorar en lugar de supervisar y “ser el jefe”.
3. Fortalecer la toma de decisiones en lugar de dirigirlas.

Caso de estudio: La venta de la bicicleta

Libro: Best alternative to a negotiated agreement

Viernes 2 de marzo hasta las 9:30pm

Sábado 3 de marzo hasta la 1pm

Martes 6-miercoles 7 de marzo, de 6pm a 9:00pm

Lunes 12-Martes 13 de marzo de 6pm a 9pm

La tecnología mejora el proceso de ventas:

• Software de administración de relaciones con el cliente (CRM)
• Entrega a tiempo (JIT)
• Presentaciones web interactivas
• Rápido acceso a datos por Smartphone o laptop
• Intercambio electrónico de datos (EDI)
• Intranets para comunicación interna
• Extranets para atender a los accionistas

La administración efectiva de la fuerza de ventas de una compañía involucra tres conjuntos interrelacionados de decisiones o procesos:

• Formulación de un programa de ventas
• Implementación
• Evaluación y control

Esquema de la administración de ventas

1. El entorno

1. el entorno externo
2. el entorno organizacional

1. Estrategia de marketing

2.1 actividades de marketing

1. Actividades de administración de ventas

3.1 políticas de administración de cuentas

3.2 organización de la fuerza de ventas

3.3 planificación de ventas

3.4 despliegue

3.5 supervisión

3.6 selección, entrenamiento y motivación de la fuerza de ventas

1. Determinantes del desempeño del vendedor

4.1 visión de requisitos del puesto, percepción de su función

4.2 características personales

1. Resultados

5.1 desempeño

1. Control

6.1 evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas

Valoración del entorno externo

• Condiciones de mercado
• Competencia
• Necesidades del cliente

Valoración del entorno interno

• Cultura corporativa
• Estrategia corporativa
• Mercadeo promocional

Conceptos:

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