Industrias Milford (A)
Enviado por ensanpor0 • 1 de Septiembre de 2017 • Trabajos • 1.285 Palabras (6 Páginas) • 412 Visitas
[pic 1]
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
VIGÉSIMO QUINTA PROMOCIÓN
Curso: Gestión de Ventas
Profesor: César Antúnez de Mayolo Fernández Dávila
Alumno:
Enrique Sanchez Portugal
Tema: Industrias Milford (A)
31 de agosto de 2017
INTRODUCCION
Milford Industries, es una empresa que se dedica a la distribución de herramientas de todo tipo. Se encuentra atravesando una crisis a causa del descenso en sus ventas en algunas regiones.
Se busca una solución que pueda detener la perdida de sus ventas para lograr alcanzar las metas y cumplir con los objetivos deseados, poniendo fin a esta pérdida de sus ventas.
Problema
El distrito de la capital se encuentra con problemas y la más importante es que no estaba alcanzando sus objetivos aparentemente como consecuencia de un mal manejo de su fuerza de ventas, la moral estaba por debajo de lo aceptable y la rotación de personal era mayor a lo normal.
Donovan indico a Oates que debía “poner de nuevo en marcha el distrito”, lo que implicaba principalmente tomar decisiones acerca de su personal, sin más información más que la proporcionada por Falzarano.
Cuentan con una fuerza de venta de 8 vendedores y ninguno llega a la media de ventas por vendedor a nivel Nacional. Las ventas del distrito en el último año representaron solo el 4.8% del total nacional. La rentabilidad también está por debajo de la media regional y nacional.
Síntomas
Rentabilidad | En 1982 es de 34%, 0.5% menos que la rentabilidad de 1981 que fue de 34,5%. |
Milford está por debajo de la media al compararse con la región que es de 34.6% y el país con un 34.3% en 1982. | |
Ventas | El crecimiento de las ventas del distrito ha disminuido de 7% en 1981 a 5.9% en 1982, es decir una baja de 1.1% |
Se observa que el porcentaje de crecimiento de ventas del país aumentó de 1981 a 1982 en 1.1% contrario al del distrito. | |
La participación en ventas del distrito decrece, era de 4.8% y de acuerdo al estudio de poder adquisitivo, este se proyectó en 5.7%. Entonces hay una desviación de 0.9%. | |
El promedio de ventas por vendedor en el distrito es sólo un poco más de la mitad que el promedio de ventas en Estados Unidos, es decir un 62% | |
Clima Laboral | La rotación de personal era mayor que en otros distritos. |
Indicios de una baja moral en el distrito. |
Causas
Distribución de la superficie de ventas | No es proporcional al número de vendedores. |
Política de remuneración. | No se observa política de Remuneración. |
Desmotivación | Desigualdad en la proporción de remuneraciones. |
Intereses propios de los trabajadores. | Otros Intereses externos a Milford. |
Liderazgo | Se detectó problemas pero no se realizó acciones para subsanarlos y evitar repercusiones. |
La revisión y redistribución de las rutas de venta es una propuesta de solución, para recobrar parte del mercado que se ha perdido, pero para explicar el porqué, es necesario revisar ciertos datos.
Nuestro análisis de desempeño de los vendedores lo realizaremos sobre los casos representativos sombreados en Amarillo.
[pic 2]
Según las cifras aparentemente el vendedor Eaton es más eficiente que los vendedores Caplan y Anderson. Las ventas en proporción a sus visitas son las más altas de todos los vendedores.
Se tienen la remuneración y dietas individuales que Analiceremos únicamente para los vendedores seleccionados anteriormente.
[pic 3]
Sin tomar en cuenta que el sueldo, nuevamente en este cuadro Eaton aparece como más eficiente que Caplan y Alderson y que además sus dietas son menores.
El siguiente cuadro se muestra la distribución de áreas. Únicamente de los vendedores seleccionados anteriormente.
[pic 4]
En cuadro anterior resaltado en rojo y amarillo se puede apreciar una distribución no equitativa en cuanto a los vendedores. Como resultado tenemos el cuadro siguiente:
...