Introduccion a la fuerza de ventas

Concepto de venta.
Se ha discutido mucho acerca de la venta como arte o ciencia, o como combinación de ambas. Algunas definiciones subrayan que la venta es el arte de influir o persuadir a la gente para que hágalo que desea el representante de ventas. El comité de definiciones de la american marketing association definió la venta como “el proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un artículo o un servicio, o para que actué favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial sobre el vendedor.

Por lo tanto, debe definirse la venta como el proceso que permite que el vendedor identifique, active y satisfaga las necesidades o requerimientos dl comprador, para beneficio mutuo y permanente tanto como del vendedor como dl comprador.

Elementos de la venta.

1. Prospección
2. Planeación de la visita de venta (preabordaje)
3. Abordar al prospecto
4. Realización de la presentación de ventas
5. Refutación de las objeciones
6. Cierre de venta
7. Seguimiento de venta

Sistema de ventas.
Proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales y puede mejorar la cooperación y coordinación de los esfuerzos del equipo de venta. Los sistemas de venta también ayudan a desarrollar estándares individuales y colectivos con los que puede medirse el desempeño de la fuerza de ventas, aumenta la flexibilidad de la organización de ventas para enfrentarse a desafíos inesperados.

Un sistema de ventas debe definir metas, aplicar políticas, establecer procedimientos, idear estrategias, dirigir tácticas y diseñar controles.

El proceso administrativo aplicado a las ventas.
La administración de ventas involucra la planeación, organización, dirección y control de las actividades del personal, la cual incluye el reclutamiento, selección, capacitación, supervisión, remuneración, previsión de ventas, establecimiento de cuotas de venta, en la medida en que esas actividades se aplica directamente el personal de ventas de la empresa.

El personal del departamento de ventas.
La gerencia de ventas debe determinar la amplitud de los territorios de los diversos agentes y ayudarlos a cubrir con eficacia sus zonas y emplear su tiempo con el mayor beneficio para ellos y para la empresa. La administración del departamento de ventas es responsabilidad del gerente de la misma, quien junto con sus ayudantes establece la organización, determina los procedimientos, dirige al personal administrativo, celebra junta de ventas, coordina el trabajo de los miembros del departamento, lleva registros de ventas y plica tareas a los jefes de secciones administrativas.

Conclusión

Entender  cómo funciona la fuerza de ventas es muy importante ya que de las ventas dependen las empresas. En la unidad dice que se ha discutido mucho si las ventas son un arte o una ciencia, yo creo que tiene un poco de los dos, ya que muchas personas no tienen la capacidad o habilidad para vender, esto como parte del arte de vender. Pero también una parte de ciencia ya que analiza la realidad para aprender de ella y establecer métodos para poder llegar al consumidor, muchas veces o me atrevería a decir que la mayoría de las veces los consumidores hacen compras por impulso, estos son generados por las empresas, muchas veces compramos cosas que no necesitamos.

También entendí en esta unidad que hay 7 pasos específicos para realizar la venta. Al igual entendí el proceso administrativo el cual es muy importante para el buen funcionamiento de la empresa, porque nos indica que lo primero que hay que tener es un objetivo, esto en la primera etapa del proceso administrativo, sin este no se podría continuar ya que no se sabría a donde dirigirse. Entendí que hay que tener bien organizado al personal, quien hará cada una de las labores para el correcto funcionamiento de la organización, que no debe de haber problemas internos en la empresa para no desviarnos del objetivo, esto por la parte de la integración todos deben entender que van para el mismo fin. Hay que tener una coordinación y no descuidar ninguna parte de la empresa y también tener sistemas que nos permitan medir los resultados obtenidos para saber si hay que cambiar la estrategia o está funcionando la que se está utilizando, generalmente las ventas son las que nos indican si funciona o no.

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