LO QUE REALMENTE FUNCIONA HARVARD

Lo que realmente funciona:

El boom de las punto-com de la década de 1990 había cambiado las reglas del negocio para siempre, al parecer, todo lo que necesitaba era una atractiva oferta pública inicial, el nervio frío y la alfombra mágica de impulso comercial. Pero incluso como empresarios y capitalistas de riesgo fueron despidiendo los modelos de negocio tradicionales como la sabiduría de negocios anticuada y convencional como la vieja escuela, nos encontramos preguntando si tenían razón. Durante años habíamos visto las nuevas ideas de gestión van y vienen, apasionadamente abrazado a un año, de pronto abandonado la siguiente. "Lo que realmente funciona?" Nos preguntábamos. Nuestra curiosidad nos llevó a realizar un importante esfuerzo de muchos años de investigación en el que se examinaron cuidadosamente más de 200 prácticas de gestión bien establecidos, ya que fueron empleados durante un periodo de diez años por 160 empresas.

Nuestros hallazgos nos llevaron bastante por sorpresa. La mayoría de las herramientas y técnicas de gestión que estudiamos tenían ninguna relación causal directa con el desempeño empresarial superior. Lo que importa, parece, es tener un buen conocimiento de los conceptos básicos de negocios. Sin excepción, las empresas que superaron a sus pares de la industria se destacaron en lo que llamamos las cuatro prácticas primarias de gestión: estrategia, la ejecución, la cultura y la estructura. Y ellos complementan su gran habilidad en esas áreas con un dominio de cualquiera de dos de cada cuatro de administración secundario prácticas de talento, la innovación, el liderazgo y las fusiones y alianzas.

Nos enteramos, por ejemplo, que en realidad no importa si implementa software ERP o un sistema de CRM, sino que importa mucho, sin embargo, que cualquier tecnología que decida implementar lo ejecuta sin problemas. Del mismo modo, poco importa a centralizar o descentralizar su negocio, siempre y cuando se presta atención a la simplificación de la forma en que su organización está estructurada. Llamamos a la combinación ganadora la fórmula 4 +2 para el éxito empresarial. Una empresa que sigue constantemente esta fórmula tiene mejor que un 90% de probabilidades de mantener el rendimiento empresarial superior.

Las 160 empresas en nuestro estudio-que llamamos el Proyecto-se Evergreen dividen en 40 quads, cada uno formado por cuatro empresas en una industria en sentido estricto. Las empresas de cada cuatro comenzaron el período de estudio (1986 a 1996) en aproximadamente la misma condición fiscal. Sin embargo, sus fortunas difieren dramáticamente en la década. Una de las empresas en cada cuarteto surgió como ganador -que superó constantemente a sus pares en la industria a lo largo de nuestro período de estudio, uno de un perdedor -se quedó a la zaga sistemáticamente en contra de sus competidores, uno de un escalador -que comenzó mal pero mejoró notablemente su desempeño una vez que se aplica la fórmula 4 +2, y uno un vaso -que comenzaron la década en buena forma luego cayó muy por detrás. Durante el período de diez años, los inversores en las empresas ganadoras vieron su dinero multiplicarse casi por diez, con la rentabilidad total para los accionistas de 945%. Por el contrario, el perdedor promedio produce sólo el 62% de la rentabilidad total para los accionistas durante la década. (Para más información sobre nuestra metodología, vea el recuadro "El Proyecto Evergreen:. Nuestra investigación")

Nuestras Investigaciones

Los ganadores, perdedores, escaladores, y vasos-con consistencia asombrosa, sus fortunas marcharon al unísono con lo bien que se realizan en los 4 2 prácticas. Considere cómo minorista con sede en Tennessee Dollar General, un ganador en nuestro estudio, le fue durante nuestro período de investigación en comparación con Kmart. (El resto de empresas de su quad eran Target y el Limited.) Ambas empresas eran más o menos en la misma forma financiera en 1986, pero Dollar General crecieron constantemente, mostrando beneficios saludables año tras año. Mientras tanto, Kmart fracasó, su cuota de mercado desplome del 30% al 17% entre 1990 y 2000. (Se confirmó nuestros hallazgos en los cinco años siguientes al período de estudio.) El rendimiento de ambas compañías está directamente vinculada a si o no se adhirieron a la fórmula 4 +2. En la práctica la estrategia, por ejemplo, Dollar General nunca se apartó de su objetivo, que era proporcionar productos de calidad a un precio bajo para los consumidores de baja y de renta fija.Kmart, por el contrario, no era capaz de decidir si se centra en los consumidores de bajos o medianos ingresos. Lo que es más, se distrajo con una gran incursión en el comercio minorista especializado, moviéndose aún más de sus principales clientes. Al mismo tiempo, Kmart estaba tratando de competir con Wal-Mart en el precio-una batalla perdida y en conflicto directo con el esfuerzo de la organización para ir de lujo.

(Para una visión general de la cantidad de valor de las empresas de nuestro estudio regresaron a sus accionistas durante el período de diez años, ver la exposición "cómo les fue.")

Las ocho prácticas de gestión esenciales que citamos no son nuevas, ni su importancia particularmente sorprendente o contrario a la intuición. Pero la implementación de nuestra fórmula para el éxito no es tan simple como suena. Las empresas pueden olvidar o ignorar los aspectos básicos, como vimos en los años finales del siglo pasado, con demasiada facilidad. Y tener éxito en las ocho prácticas de negocio puede ser un trabajo duro. Mantener un enfoque de rayo láser sobre la estrategia solo, año tras año, puede ser agotador. Sin embargo, las empresas ganadoras en nuestro estudio estaban corriendo a toda velocidad en seis pistas a la vez-impresionante si tenemos en cuenta que un solo paso en falso en cualquiera de los seis puede ser fatal. De hecho, algunas de las empresas que se consideraban ganadores durante nuestro período de investigación de diez años desde que han tropezado en una dimensión u otra-por ejemplo, Dollar General perdido su enfoque en los valores de su cultura y, como resultado, recientemente tuvo que repetir sus ganancias. Es mucho más fácil ser un vaso de lo que es seguir siendo un ganador. Nuestra investigación encontró que menos del 5% de todas las empresas que cotizan en bolsa a mantener un rendimiento total para los accionistas superiores a sus pares de la industria desde hace más de diez años. Y así, al parecer, hay un valor en que se nos recuerde de vez en cuando lo que realmente funciona.

Sobresalir en las cuatro prácticas primarias

La gestión de las prácticas de la estrategia principal, la ejecución, la cultura y la estructura representan los fundamentos de los negocios. Pero, ¿qué significa para sobresalir en estas áreas? Hay una miríada de herramientas y técnicas disponibles para ayudar a los ejecutivos a dominar estas prácticas. Para mejorar la ejecución, por ejemplo, los líderes pueden emplear TQM, Kaizen, o Six Sigma, entre otros. La sabiduría convencional acerca de lo que funciona mejor cambia con los tiempos. Nuestra investigación muestra que, si bien este tipo de herramientas y técnicas son útiles e incluso necesarios en la racionalización de la ejecución, por ejemplo, o el desarrollo de la estrategia, no hay una sola, la elección obvia que traerá un éxito de la empresa. Hay, sin embargo, características de la estrategia efectiva, la ejecución, la cultura y la estructura de la que prácticamente todos nuestros 40 ganadores demostraron durante diez años seguidos. Eso no es un logro pequeño, especialmente teniendo en cuenta las empresas de recursos limitados tienen y las presiones impredecibles que se enfrentan.

Estrategia

Diseñar y mantener una estrategia enfocada claramente.

Usted puede tener éxito al competir en precios bajos, alta calidad, o un gran servicio. Y no importa si su dirección estratégica viene del CEO, un consultor o un equipo ejecutivo de colaboración. La clave para lograr la excelencia en la estrategia, lo que usted hace y sin embargo te acercas a ella, es ser claro sobre lo que su estrategia es consistente y la comunicará a los clientes, empleados y accionistas. Se inicia con una propuesta de valor simple, enfocado que tiene sus raíces en cierto conocimiento profundo, sobre los clientes objetivos de su empresa y una evaluación realista de sus propias capacidades.

Dollar General, por ejemplo, vendió constantemente productos de calidad a precios bajos en el extremo inferior del mercado.Se encuentra a sus tiendas en las ciudades pequeñas y las zonas urbanas de bajos ingresos, con un precio artículos por los suelos, y cuidadosamente seleccionada de su mercancía con sus principales clientes en mente.

Target, un escalador en nuestro estudio, ha llegado a convertirse en la segunda mayor tienda de descuento de la nación detrás de Wal-Mart. Subida de la compañía se entiende mejor en términos de la capacidad de sus líderes para definir con claridad y establecer una estrategia muy focalizada: Proporcionar una buena relación dentro de una experiencia tradicional tienda por departamentos. Su propuesta de valor ", comodidades psíquicos a precios de valor", se manifiesta a los clientes en forma de tiendas que son brillantes y limpias, fácil de navegar, y bien equipada con productos de calidad y único, mercancía de más alta gama de diseñadores como Michael Graves y Todd Oldham.Target eligió una estrategia viable claro y pegado con ella.

Ahora compara la consistencia de Target con el imperio Limited, un menor ganador convertido en vaso que perdió su enfoque

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