Lo Que Realmente Funciona

Lo que realmente funciona

Recientes estudios han revelado que todas las compañías exitosas dominan un conjunto de prácticas que las han llevado a desarrollar y mantener un desempeño envidiable. En particular, se trata de cuatro prácticas invariables, que aquí llevan el nombre de “prácticas principales de la gerencia”.

Sin embargo, a estas cuatro prácticas principales, debemos añadir al menos dos prácticas más pertenecientes a las llamadas “prácticas secundarias de la gerencia”. Así pues, cuando de éxito se trata, lo que funciona es una combinación de las cuatro prácticas principales con dos de las cuatros prácticas secundarias. De aquí la fórmula 4+2 para el éxito.

En el presente texto, los autores nos brindan una visión general de “lo que realmente funciona”, es decir, el conjunto de las prácticas empleadas por las empresas que han logrado triunfar en el tiempo.

Estrategia

Conciba y articule una estrategia clara y bien delimitada. Las compañías y las organizaciones exitosas:

Se mantienen concentradas en sus estrategias de negocio.

Buscan el modo de propiciar un constante crecimiento del negocio central.

Con el fin de desarrollar una estrategia de negocios que pueda ser explicada fácilmente a los demás, es preciso:

Crear su estrategia alrededor de una propuesta de valor para el cliente: una buena propuesta de valor no especifica tanto lo que queremos ser sino lo que somos. Funciona como la interfaz entre la compañía y el cliente. Las compañías exitosas tienen una visión clara de sus propias capacidades y de las necesidades de sus clientes. La propuesta de valor puede surgir tanto de un análisis extensivo como de la repentina intuición de una sola persona.

Desarrollar sus estrategias de afuera hacia dentro: es decir, tomando en cuenta la opinión de los clientes, los socios y los inversionistas. Si confiamos únicamente en nuestros instintos y sentimientos en relación con nuestra posición en el mercado, es muy probable que perdamos el camino correcto y que creamos que aún el mercado no está lo suficientemente preparado para nuestro producto. Esto es peligroso porque ignora las realidades y los rigores del mercado. Al utilizar información externa, nuestra estrategia será mucho más robusta y aplicable. La estrategia siempre debe ser concebida alrededor de las necesidades del cliente no de nuestra conveniencia.

Instalar “antenas” que le permitan afinar la estrategia para que esta responda a los cambios del mercado: una buena estrategia nunca debe ser tallada en piedra. Por el contrario, debe evolucionar a medida que se dan los cambios. Pero, esto sólo es posible si somos capaces de detectar las nuevas tendencias con la suficiente anterioridad como para reaccionar. Por tal motivo, es preciso contar con una serie de “antenas” entre clientes y competidores. También sería provechoso saber qué está sucediendo con los clientes y posibles competidores en mercados adyacentes.

Comunicar la estrategia con claridad: a clientes, accionistas e internamente. Una buena estrategia es inútil a menos que sea conocida. Así pues, debemos acostumbrarnos a explicar las estrategias de negocio. Explíquesela detalladamente a los gerentes y a los empleados que la llevaran a cabo. Procure que sus clientes conozcan lo que usted está haciendo por ellos.

Procurar que el negocio central continúe creciendo y aléjese de oportunidades de negocio poco familiares: todo líder de una compañía se entusiasma con la idea de crecimiento, pues esta constituye una señal de progreso. Pero, lamentablemente, eso supone por lo general aprovechar oportunidades de trabajo con las cuales no estamos familiarizados. Resulta mejor mantenerse concentrado en el negocio central y dejar de lado otras áreas. Las compañías más exitosas no se ocupan de negocios sin vinculación alguna con el negocio central; por el contrario:

Tratan de que el negocio central crezca a una tasa de 15% anual.

Tratan de desarrollar un negocio auxiliar que tenga el mismo tamaño que el negocio actual.

Comienzan a desarrollar su próximo negocio antes de que el potencial de crecimiento del negocio actual se acabe.

Ejecución

Cumpla con los objetivos establecidos y, si es posible, excédalos. Las compañías y organizaciones exitosas:

Nunca decepcionan a sus clientes: sus productos y servicios son apreciados por el cliente.

Reducen constantemente sus costos operativos: e incrementan la productividad en 6% o 7% anual.

Nunca es fácil lograr que todas nuestras operaciones sean excelentes. Esto siempre requiere de análisis, ingenuidad, esfuerzo sostenido y voluntad de poner a prueba la opinión común. Con el fin de que sus operaciones sean ejecutadas con excelencia, las compañías deben:

Ofrecer productos y servicios que cumplan con las expectativas del cliente: esto no supone que excedamos constantemente las expectativas del cliente ni que lo deslumbremos cada cierto tiempo, como normalmente se cree. Tan sólo es preciso que no ofrezcamos productos y servicios de baja calidad.

Procurar que los empleados que tratan directamente con los clientes sean capaces de responder con celeridad frente a las necesidades de estos: normalmente, se tiende a mantener “atados” a los empleados que tratan directamente con los clientes para que no haya muchas variaciones; sin embargo, las empresas exitosas le dan a sus empleados la autoridad necesaria para poder tomar las decisiones más convenientes. Esto permite que el empleado resuelva los problemas del cliente mientras este está enfrente.

Tratar de mejorar la productividad y eliminar las ineficiencias en procesos y áreas clave: por extraño que parezca, las empresas exitosas no ponen a prueba a la competencia en todas las áreas posibles. Por el contrario, determinan cuáles son los procesos más importantes en relación con las necesidades del cliente y se concentran sólo en estos.

Cultura

Cree una cultura que esté ampliamente inspirada en el desempeño. Las compañías y organizaciones exitosas:

Poseen una cultura que favorece el buen desempeño sobre cualquier otra opción.

Tiene el coraje de enfrentar a quienes no se desempeñan con excelencia.

En las mejores compañías, todo el mundo hace sus mejores esfuerzos. Aunque esto suene obvio, lograrlo es una tarea difícil. Para crear una cultura que tome en cuenta el desempeño:

Inspire a cada empleado para que haga su mejor esfuerzo: esto se logra responsabilizando

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