La Venta

Planificación orientada al resultado en las ventas (página 2)

Enviado por Krina Borges

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Los principios de la venta han sido fundamentales desde el desarrollo de los negocios, tanto es el caso que para muchas empresas a nivel nacional e internacional constituye una de las actividades medulares en los procesos de comercialización y tal es el caso que en ciertas empresas de servicios es uno de sus mayores fuertes, tal como se puede reforzar este concepto en la empresa caso estudio. En la ciudad de Caracas, funciona Barsa Planeta de Venezuela, la cual es una empresa privada, dedicada a las ventas directas de productos editoriales, la cual se considera una empresa comprometida con su clientela.

La empresa Barsa Planeta de Venezuela, posee una necesidad latente dentro del departamento de Ventas, la cual se fundamenta en el crecimiento que ha logrado alcanzar con la introducción de los productos de seguridad que comercializa. Dicha necesidad radica en el incremento del personal de ventas y en el ajuste del personal a un perfil que se adapte a las necesidades del mercado. Un personal que conozca al cliente y que se sienta comprometido con las personas, pero que a la vez funcione de forma estandarizada en las regiones donde funciona la empresa.

En los últimos años el crecimiento de la empresa ha sido realmente sorprendente. Se ha obtenido el liderazgo importante en el departamento a través de una sólida estructura tecnológica que cuenta con personal altamente capacitado para las labores, apoyándose en un equipo humano profesional totalmente equipado para ejercer la respuesta inmediata que se requiera.

Hoy por hoy la empresa atraviesa una situación incierta con los vendedores, la cual se manifiesta principalmente con fallas en el llenado de los formatos para la venta (citas, hojas de visita, presupuestos), debido a que no conocen los procedimientos a profundidad, también en las categorizaciones de los clientes, los cuáles se dividen por tamaño o dimensión del local o galpón. Asimismo existe mucha rotación de personal en esa área, ya que existen clientes que no se sienten identificados con la empresa porque se rota mucho al personal de ventas.

De acuerdo a la situación planteada, las características de la población, además de la situación socio – política que atraviesa Venezuela desde los últimos años ha generado que las personas estén poco motivadas para el trabajo, descontentos con el salario percibido, además del poco interés que presentan las empresas para generar procesos de adiestramiento y adiestramiento que incentiven a los trabajadores a sentirse comprometidos con la empresa.

Es por esta razón, que lo anterior expuesto sirvió de base para proponer un sistema de planificación orientado al resultado para mejorar la gestión gerencial de departamentos de ventas para la unificación de los objetivos de la empresa con las necesidades y expectativas del equipo.

Lo que se quiere comprobar, es la influencia del trabajo planificado y orientado específicamente al resultado, motivado por la identificación con las propias metas y lograr así una intención paralela entre la del vendedor y a empresa de producción, con objetivos igualmente paralelos, que guíen al mismo punto de llegada o meta.

De acuerdo a Training Magazine, 2003 (p.8), El 95% del sistema de planificación en el puesto de trabajo es efectuado de un modo tan pobre que el trabajo se vuelve desastroso y ambos, el entrenador y el entrenado, están de acuerdo en afirmar que la falla está en el entrenado, pero no es así.

La planificación en la gestión de ventas ayuda a incorporar los conceptos, habilidades y destrezas requeridas para vender con calidad y cantidad consistentes. Los equipos homogéneos, y no los vendedores estrella, son la solución. La performancia de ventas está directamente relacionada con la actuación de todos y cada uno de los vendedores en la organización. Aunque esto parezca

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